大客户销售技巧与策略实战训练

大客户销售技巧与策略实战训练

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课程概述：

为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的产品、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的客户？怎样让客户把订单心甘情愿交给你？怎样与客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！

如何成功开发客户，特别是大客户？如何让营销人员掌握一套行之有效的销售方法？如何利用好现有的资源给公司带来五倍甚至更高的效益？本课程将为您一一解答。。。

课程目标：

教会管理者如何运用20/80原则来分析企业的业务量，通过先进的工具，流程管理与谈判技巧，快速准确的开发大客户

培训收获：

解读客户购买决策的六个阶段 – 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变

识别客户组织体系的三类人员 – 接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透

根据买方购买阶段不同调整销售关键动作，找对人，说对话，做对事

摸清买方评估选择供应商的标准，化解供需差异，在货比三家中胜出

分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略，并压制竞争对手

在项目实施中预防和消除买方的突变，从一笔业务发展更多销售机会

授课方式：理论讲授、小组讨论、案例分析、图表分析。

课程大纲：

第一章 大客户的接触节奏与识别技巧

一、大客户分析与管理的五个关键步骤

1、组织结构和决策链分析→确定为大客户-目标与分工→确定行动计划→执行计划并定期检查

2、基于关键职位的组织权力分析图

3、基于决策价值，在决策链中影响力人物分析

4、基于前两类客户的影响力深度识别技巧

研讨总结：根据职位和价值输出大客户营销策略

二、大客户拓展技巧与策略

1、影响类职位跟进流程图

2、准确识别资源匹配，目标导向的拓展卡片应用

第二章 大客户分析与应对技巧

一、大客户的期望分析

1、期望反应及时与客户经理应对策略

2、期望理解业务与客户经理能力要求

3、期望善于运用资源与客户经理能力要求

4、期望可以信任与客户经理能力要求

二、大客户的需求分析方法

1、"马斯洛理论"需求层次的具体应用

2、客户需求的冰山模型

* 客户显性需求分析方法

* 客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等

3、基于真实需求的跟进策略

* 客户经理与客户互动方式与方法

* 互动产生的客户期望分析与方法

* 能够给客户创造价值分析方法

* 能够给客户带来更多价值分析方法

第三章 大客户的社交风格与区别策略

一、大客户的社交风格分析

1、控制型客户分析和交流与接触方式

2、倡导型的客户分析和交流与接触方式

3、分析型客户分析和交流与接触方式

4、亲切型客户分析和交流与接触方式

研讨总结：多种手段综合利用与循序渐进跟进行为

二、基于客户态度掌握分寸的跟进策略

1、针对个人需求的描述与拓展手段

2、基于大客户营销的五个层次与推进技策略

不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练

3、基于大客户营销的六个维度的成交技巧

竞争态度分析→决策支撑度分析→项目及日常业务分析→信息沟通传递分析→客户接触与参与度分析→认可个人与公司

三、大客户营销的规范性原则（注意事项）

第四章 大客户现状评估与考核

一、关键大客户关系的现状评估表格与研讨

二、大客户管控过程与结果双重关注考核表格与研讨

李老师

实战销售技巧与营销管理专家

PTT国际职业训练协会认证培训师

耶格系统销售成功八步企业传承者

深圳培训师联合会常务理事

擅长大客户营销流程生动讲解

【导师介绍】

李老师拥有多年一线大客户销售实战经验，五年中高层销售管理经验，六年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域（直销业）总监、韩国现代音箱营销副总、科脉科技等多家常年签约销售导师。

李老师一直在英特莱德培训体系（耶格系统），从磁带、书籍、会议、实践里学习西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步：梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训，又可做流程咨询，结合李老师的销售经验，已运用的炉火纯青，相对其它销售培训而言，这是一套最实战最系统的销售方法。

同时李老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理，在大客户销售、营销渠道建设与管理、卓越营销团队打造等具有丰富的实战经验，国内首位将系统营销实战和销售逻辑完美结合者。每个销售流程讲解都丝丝入扣，让学员快速应用，在产品讲解与客户技术交流讲解中，李老师在教会学员通过对比、体验、讲故事的亲身示范与实战模拟，让学员感到即刻拥有产品的感觉。李老师在讲课过程中始终强调“有道、有料、有趣、有效”的讲课原则，通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。

近年来，李老师专注于企业的营销的研究与传播，以帮助企业业绩快速成长为使命。李健霖老师在全国各地为企业主讲销售技巧与营销管理课程，帮助数万人次，近千家企业增强营销竞争力，在不同程度上大幅提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。

【主讲课程】

《面对面顾问式销售技巧》

《人性化营销与签约的秘密》

《卓越的大客户销售技巧》

《产品的呈现与解说技巧》

《解决方案式营销技巧》

《促销活动策划与组织管理》

《营销团队的卓越管理》

《营销团队建设与激励》

《区域经理市场开发与经销商管理》

《工业品营销流程实战特训营》

以上课程根据客户需求量身定制

【学员评价】

李老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，非常敬佩李老师。 —深圳南方中集营销总经理 邓伟强

李老师的课程就像一场电影，有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。—广东移动河源分公司 市场部总经理莱纲

李老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常实用。—郑州宇通客车 市场总监李晶

李老师有着丰富的工作经验和人生经历，这从他的课里可以体会到，他循循善诱而又激情四射，旁征博引而又充满智慧。 --安徽陕汽销售部总监 吴任飞

李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有兴致，这对他们而言非常不容易。—南油集团营销部总经理 徐纪原

做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。—宁波方太集团 市场总监秦妙

全国16场的经销商培训，李老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法，让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师！—科脉科技（软件） 营销总经理赵险峰

李老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解，课程内容实用性也很强，逻辑性很好，很系统，让我深受启发。—大长江集团 营销管理部赵春昇

我们每年给营销人员的培训都很多，但很少做这种系统地性的培训 。此次培训，受益颇多，希望以后有机会多参加您的培训。—万虹科技 培训部部长神飞翔

【服务过的企业】

IT类：新科正大贸易，兰州东捷电子科技，用友软件，甘肃永冠商业设备，贵州建兴科技，深圳方正颐和科技，贵州红一兴业科技，贵州天耀科技，贵阳启典科技，广东川田科技，科脉科技、湖南凯歌信息，哈尔滨商道信息，长春树人科技，哈尔滨纳川软件，齐齐哈尔吉星科技，长春蓝慧翔科贸，红伟启航科技，精才软件，合肥徽鸿信息，南昌英泰软件，立达金属，佛山高会电子，长沙通商恒电子，新三立电子，迪宝电子科技，江苏亨鑫科技，昆明能讯科技，东穗电子，万虹科技等

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