市场分析与大客户开发管理全流程技能提升

市场分析与大客户开发管理全流程技能提升

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课程介绍：

随着销售场景不断变迁，竞争愈发激烈，客户选择更为丰富，合作中越来越占有主动权；而传统乙方，在客情竞争、方案竞争、价格竞争的背景下，没有准备、效率低下的商机推进无时无刻都在消耗客户信任，给合作造成阻碍；

客户预约难以成形，见到客户不知说啥

有效商机不足，客户总说不需要

价值传递难形成差异化，低价竞争头痛不已

……

如何在销售推进中做到高效、务实，持续推进销售线索，提高订单成交率？课程围绕销售拜访的关键环节，以客户为中心塑造销售新认知，接着围绕拜访预约开场、商机挖掘、反馈确认、呈现优势与价值、获取承诺等拜访闭环，全面深入阐述销售关键点，提高销售员高效销售能力，助力企业效率增长。

课程收益

▲塑造客户拜访新认知，掌握客户高效拜访的预约设计；减少见不到人，被拒被爽约当前情景；

▲掌握客户拜访中商机挖掘的问题设计，探寻摸底询问的方法；减少信息搜集不全、不深、不透的情景；

▲掌握洽谈中劣势转化、优势强化的方法，将方案特色与客户期望相耦合；

▲掌握销售推进中，塑造优势与价值传递的工具、话术应用；

▲掌握销售推进中客户态度识别与转化的策略；

▲掌握拜访结束后制定行动承诺的方法，推进商机。

培训对象

营销高管、经理、大客户经理、业务员

课程大纲:

导课：销售博弈-为何80%销售技巧都无效

1.递进关系-80%信任都是假信任！

2.需求分析-不知道、不愿说、不实说！

3.介绍产品-客户仅为做比选!

4.促进成交-客户敷衍躲闪

情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么？

情景分析：上述环节里，哪个环节最重要？

情景分析：为什么回款出问题，哪些环节没做好？

第一讲：一鸣惊人-客户开发与拜访设计

章节目标：客户拜访中，如何减少约不到人、被爽约、目标不一致等情景；

情景讨论：拜访客户中，对方只有十分钟，如何开启交流？

一、客户为什么要见销售？

1.客户拜访逻辑分析

2.客户拜访，建立信任VS引发兴趣？

3.客户见销售底层动机：客户认知与期望

工具：客户认知与期望准备表

二、以客户为中心-客户拜访设计

1.自我介绍（我是谁，我是做什么的）

2.展现关联（我是如何知道你的，释放陌生感）

3.利益凸显（我能帮你做什么）

4.导向行动（接下来我们就**问题进行交流）

三、落地实践-关键场景研讨

1.-场景1：陌生客户拜访，如何开启交流（电话/陌拜/微信场景）；

2.-场景2：老客/同行/朋友转介，如何开启交流（电话/陌拜/微信场景）

3.-场景3：商机二次推进/展会客户二次跟进等，如何开启交流

4.其他场景

第二讲：暖场交流-构建话题提升亲密感

一、暖场交流-开场话题构建

-情景：客户拜访现场，为什么要有必要的寒暄？

--亲密沟通概念：情感、信息、思想的链接

1.开场敲门砖：冷读+热捧

2.切入话题的三个思路

3.愉悦交谈推进：“二答一问”三部曲

4.话题延伸-原子定位法

二、切入正题-创建安全对话氛围

-情景：客户拜访切入正题时，如何统一目标，规范预期。

1.开场释放诚意

2.提升对方参与感

3.描述价值规范预期

三、落地实践-情景演练

-以某次拜访为例，设计洽谈开场白话术。

第三讲：商机挖掘-客户需求理解与转化

章节目标：商机挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，减少信息搜集不全、不深、不透彻等情景；如何探寻交流，对方更愿意坦诚相告。

一、客户需求洞察需求三层切入点

1.现状层-客户目标与现实差距

2.需求层-客户期待的解决方案

3.利益层-客户希望解决的问题

4.动机层-解决问题的深层原因

落地实践-案例思考：

1)-客户提出：“你们在本行业、本地有没有服务经验”说明什么？

2)-客户坦言：“过往合作，有些供应商没有本地化服务，给我们造成一定麻烦”说明什么？

3)-其他关键场景……

二、提问-Ask：探寻摸底接近真相

-情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？

1.用坦诚接近真相-利他式话术设计

2.问什么-问全问深问透策略

3.怎么问-探寻摸底三段式提问

落地实践-情景思考

1.-客户生气表示：“你们价格太离谱了，整整比别人贵20%”，怎么办？

2.-客户冷淡表示：“说说吧，你们公司有什么优势”，怎么接？

3.-展会现场，有客户问“你们展台这款产品，有什么优势”，怎么接？

4.……

三、反馈- reflect：三种反馈确认诉求

1.逐字反馈式

2.同义转述式

3.意义形塑式

四、落地实践-角色扮演

-以角色扮演方式，应用本章节工具与方法，以角色扮演方式挖掘客户诉求；

-章节落地工具：客户需求深度探寻表

第四讲：价值博弈-客户诉求匹配与转化

章节目标：商机推进中产品卖点与客户需求不匹配，客户期望过高，竞争对手有优势，如何进行价值匹配与转移。

一、转化劣势：超期望诉求匹配路径

-情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？

1.纵向挖机理-找到客户利益面

2.横向搜信息-改变客户利益面

-视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？

二、深化优势-“五个问题助燃动机”

1.具体问题：能否举个例子？

2.时间问题：问题存在多久？

3.行动问题：曾做哪些措施？

4.影响问题：行动执行效果？

5.态度问题：是否必须解决？

三、落地实践-情景研讨

-客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足），如何创建替代方案，并引导至本品牌优势；

章节应用工具

客户价值匹配与转移问题与话术设计表

情景演练：现场模拟价值匹配与转化话术

第五讲：价值传递-优势塑造与价值描述

章节目标：如何提炼产品卖点，塑造不可替代优势；如何将复杂的技术特征，结合客户需求做通俗易懂的冲击化描述；

思考：方案讲解，不应该是宣传单页！

一、优势塑造-建立购买标准屏蔽竞争对手

1.回顾情景

2.强调需求

3.建立标准

4.匹配利益

二、价值描述制造冲击的“四个说明”

1.数据说明-利益可衡量

2.类比说明-理解更简单

3.场景说明-价值看得见

4.结果说明-成果有背书

三、落地实践-成果萃取

1.-萃取产品关键维度独一无二特点，并设计推荐话术。

2.-结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示

本章节应用工具

产品优势萃取表

产品冲击化价值描述话术表

第五讲：拜访结束-获取承诺推进节奏

思考：如何判断拜访是否成功？

思考：为什么要获得客户承诺？

一、拜访结束-获得承诺重要性

1.自发性：询问客户下一步动作

2.参与感：让客户为之行动

二、获得承诺-三个可启动

1.时间范围可启动

2.精力范围可启动

3.职责范围可启动

三、获取承诺四个要素

1.时间确定

2.客户参与

3.产生价值

4.行动具体

工具分享：客户拜访评估表

吴老师

吴鹏德 原国美电器销售总监 《超级销售-销售就该不留痕迹》版权课创作者

资历背景

A·A·C·T·P国际注册行动学习促动师

国家注册企业一级培训师

信任五环©CLT认证导师

中国管理科学学会-高级经验萃取师

清华大学·厦门大学·郑州大学·上海财经大学商学院特聘讲师

中国移动·电信·平安集团等500强企业常年合作讲师

10年企业销售岗从业经验/11年培训·咨询经验

曾任：汽车、家电行业丨销售总监、大客户销售总监

授课经验

中建七局、中建八局、昊南科技、川威集团、南钢集团、嘉兴望族实业、万年青水泥、美岭水泥、南方水泥、中国巨石、青岛碱液、南玻玻璃、乔峰智能、杭州大和热磁电子、安费诺电子、文思海辉信息技术、宝信软件、鼎阳科技、天奥电子、深圳华强、得胜电子、笛佛软件、焦点科技、中国燃气、苏州港华燃气（返聘2次）、陕西沣西能源、河南电研新能源、南方电网信息科技、元琛环保、舜宇环保科技、力合科技、厦门航空、厦门地铁、广州白云机场、上海沛华运通（返聘3次）、鲸宝物流（返聘两次）、长安福特、东风日产、北京现代、东风本田、上海德宝宝马、安徽环新汽贸、晓奥汽车、中汽研股份、招商车研、第五空间、小崧科技、群旺科技、深圳作为、新疆人保、广东人保、义乌人保、广东邮政、成都邮政、南昌邮政等企业

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