采购价格成本分析与谈判技巧

采购价格成本分析与谈判技巧

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课程引言：

市场竞争和资源价格的攀升，使原材料价格不断上涨！宏观环境的变化彻底改变了供应市场的格局，产品的生命周期缩短，企业开始进入了薄利时代！企业何以求存？开源，还是节流？节流之道当选采购——采购所节省的每一分钱都是企业的净利润，采购能提升企业竞争优势！然而强制性的要求供应商降价以追求最低价格的方法，往往会伤害与供应商的持续发展，同时也会影响到双方的合作质量，也会给购买方造成潜在供应风险。本课程通过三种主要成本控制手段(技术、策略和管理)全面管理和控制采购的总成本，改变过去单纯强制供应商降价的方式，拓展采购人员节省成本的思路，达到成本控制的目标。

采购谈判是采购人员的主要工作内容，诸如供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。本课程亦提供给您优势与劣势下的议价技巧，将协助企业降低成本，达成企业利润最大化，在激烈的市场竞争中培养众多杀手锏采购。

培训受众:

供应链经理、采购经理/主管/工程师、物料经理、财务经理、成本分析员等。

课程收益:

了解当前制造业采购体系的发展态势及新型的采购方法。

掌握基于供应商的价格策略对供应商价格与成本进行分析的方法。

掌握以降低采购成本为目标的供应商谈判的整体策略、方法与技巧。

研讨如何持续有效的降低采购成本并能与供应商建立互利共赢的关系。

课程大纲:

Unit1采购：从战术到战略的转变

采购及销售对公司盈利的影响

采购分析影响投资策略

采购组织的定位

采购人员的定位

Unit2 供应商价格策略与价格分析

价格分析的基本原则

供应商的定价规则

价格分析：选择合适的竞价对象

价格估算关系：价格的演练及推算

案例及讨论：外界环境变化莫测情况下如何合理制定价格策略？

小组练习： 价格指数与模拟定价

Unit3 供应商成本的细化分析

成本的包含因素

成本结构分析

直接成本分析和运用

间接成本分析和运用

成本细分及模拟演练

量本利案例分析

经济价格调整

案例及讨论：你来说应该的价格是多少？

Unit4 降低采购价格/成本的方法

成本降低战略计划

降低采购成本的途径

降低成本的方法

E-Sourcing

Unit5 谈判布局，精心设计

开局谈判技巧

扔低价，狮子大开口

永远不要接受第一次报价

避免对抗性谈判

不情愿的买家和卖家

钳子策略

中场谈判技巧

应对没有决定权的对手

服务价值递减

绝对不要折中

应对僵局和困境

一定要索取回报

终局谈判策略

红脸白脸原则

蚕食策略

如何减少让步的幅度

收回条件与欣然接受

案例及讨论：如何成为真正的谈判赢家？

Unit6 巧用策略，坚守原则

让对方先表态

装傻为上策

千万不要让对方起草合同

每次都要审读协议

分解价格

书面文字更可信

集中于当前的问题

一定要祝贺对方

Unit7 解决问题，化解压力

解决棘手问题的谈判艺术

调解、仲裁与解决冲突

谈判压力点控制

时间压力与信息权利

随时准备离开

先斩后奏

热土豆与最后通牒

Unit8 知己知彼，互利双赢

钱老师

上海财经大学MBA，CPM美国供应链协会注册采购经理，十余年跨国公司工作经验，历任多家500强公司采购主管、采购经理、供应链经理等职位，曾多次赴国外参加工厂供应链管理的培训与研讨。对采购成本分析、采购战略、采购外包管理方面有多年的实践经验和很深的见解，尤其对采购成本分析具有丰富的实战经验，课程中引入大量的实际项目案例，让学员能够开阔视野，深受启发；独到的见解、风趣的讲授，赢得企业和学员的广泛认可与赞誉！

典型客户：

贝朗医疗、德尔福电子、斯凯孚轴承、阿法拉伐、博士汽车部件、巴科船舶、法拉鼎电机、科勒电力、阿美德格电机、沃可发动机、小松机械、三洋电器、江森自控、约克空调、相信制动、德马格机械、德松科技、恩斯克轴承、罗技科技、科圣特电池、阿美德格、葛兰素史克、阿斯利康、辉瑞保健、宇通集团、特恩驰电缆、德派装配、安智电子、德胜电子、华润微电子、板硝子电子、和盛电子、固锝电子、冠捷科技、小天鹅电器、新飞电器、斯奈克玛航空、新联造船、中外运、名古屋精密、依多科化工、赛柯机械、利锡拉链、苏钢集团、高信环保热电、强生视力保健、威埃姆输送、威旭半导体、赛博电器、科隆测量等上百家企业。

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