用对话赢得客户

用对话赢得客户

我要报名

课程背景

用“对话”赢得客户，颠覆性的改善了银行客户经理与客户之间的销售关系，推进商业银行向财富管理时代迈进，客户经理向金融规划师方向转型。

1、 那么何谓“对话”？

本课程用“对话”打造“灵活度”、“轻松度”、“空间度”、“深入度”、“和谐度”五个维度，并强化训练 “找”、“聊”、“谈”、“推”、“处”五大“对话”技能。这并不是一条平行线，而是一个封闭的循环。（见图）

找，即寻找，能够聪明地开拓市场，主动寻找目标客户——灵活度；

聊，即聊天，能够在平等心理状态下，打破僵局制造话题——轻松度；

谈，即面谈，能够放开交谈，建立共同话题并发掘客户需求——空间度；

推，即促成，能够基于客户的需求给出综合的解决方案，呈现并促成生意——深入度；

处，即相处，能够做好客户关系维护及管理，抓住影响力中心转介绍——和谐度。

2、那么为何要赢“客户”？销售不是为了赢得销售业绩吗？

本课程在赢“客户”与赢“业绩”之间给出这样一个平衡： 赢得“业绩”是一个结果（或目标），赢得“客户”是通往这个结果的路径和过程。大部分银行对客户经理的考核均是以业绩（及结果）为导向，但作为客户经理,希望得到一个基于产品利益的、动荡的“业绩”，还是一个不管产品如何、收益怎样都愿意追随你的“客户”？答案是：在赢得“客户”的前提下，再抓住合适的时机赢得“业绩”会更加轻松而且稳固。

课程特色

天：高屋建瓴，课堂案例来自跨国银行、外资银行和国内标杆银行

地：接地气，培训效果掷地有声。课堂的练习、演练均与银行当下最新的金融产品相结合

人：人和万事兴，所谓水无常形，言无定路，没有万能的话术，话术及练习将以DISC为理论基础。

课程目标

完成本课程，学员将实现

1. 将个人发展与银行战略相结合

2. 掌握客户开拓及与客户打开话题的技巧

3. 能够准确的进行客户需求的挖掘

4. 能够有效地进行产品推介及异议处理

5. 掌握客户关系维护及转介绍的技巧

课程对象

支行行长、私人银行客户经理、客户经理、营销主任、销售代表、大堂经理等营销岗位职员

课程內容

一、商业银行盈利模式以及客户经理职涯发展

1. 商业银行盈利的盈利模式

传统：信贷利息收入、批发信贷利息收入

新兴：零售银行业务、中间业务、私人银行

2. 客户经理如何规划职涯

客户经理的新挑战

网上银行、手机银行快速发展，客户经理价值何在？

新业务、新产品越来越多，“老办法”还管用？

提升客户经理自身综合素质

能做单

会做人

懂用情

志坚韧

二、用“对话”赢得客户—销售循环

1. “对话”之“找”的技巧

建立人脉的方式与技巧——“拣”、“挖”、“学”、“抢”

客户价值的评估与甄别技巧

高效预约客户的电话技巧

2. “对话”之“聊”的技巧，（面谈前准备及建立融洽的关系）

销售面谈前的准备 ：

如何建立健康融洽的谈话氛围？

如何能准确发掘客户需求？

认识你的客户KYC（know your customer）

3. “对话”之“谈”的技巧，（发掘客户需求及产品展示）

挖掘客户需求的技巧之 “背”、“难”、“暗”、“需”

（“背难暗需”简言之即：发现并理解顾客的难题和不满，将问题放大增加客户购买意愿以弥补其给客户带来的痛苦，如下图。）

挖掘客户需求的技巧

背，即背景类问题技巧：

难，即难点类问题技巧：

暗，即暗示型问题技巧：

需，即需求-利益型问题技巧：

4. “对话”之“谈”的技巧，（发掘客户需求及产品展示）

产品(解决方案)呈现的技巧

理财产品的推介技巧“特优利”FAB

5. “对话”之“推”的技巧（处理异议及促成）

异议处理的技巧是客户经理销售水平的主要衡量标准

1) 应对客户异议的正确心态

2) 客户异议处理技巧

3) 常见的客户异议

促成的技巧

直接法

鼓励法

决定小节法

暗示允诺法

二则一法（例如：张先生，请问您认购这款理财产品是现金还是转账呢？）

6. “对话”之“处”的技巧（客户管理维护及争取转介绍）

长期客户关系维护的策略

存量客户关系的建立与维系

售后／争取转介绍的技巧

三、“对话”销售循环串讲及答疑

四、课程评估

于老师

汇丰银行海外认证培训师

DISC国际认证培训师

香港中文大学MBA

职业培训经验10余年，各类培训超过500场，学员数万人。

从业背景：

历任某大型国有保险公司营销总监；外资银行大客户经理、支行行长；香港某大型上市集团公司人才培养与发展总监；

曾任恒生银行（汇丰集团成员）华南区培训经理，专职负责客户经理、支行行长培训，涵盖销售、产品、风控、领导力等培训；

曾任中意人寿保险公司（意大利Generali保险集团与中石油合资）深圳分公司培训经理，专职个险、银保销售人员培训。

擅长领域：

银行培训课程体系

1.用“对话”赢得客户（金融业务对公版）2天

2.用“对话”赢得客户（金融业务个人版）2天

3.支行行长领导力提升培训项目（4门课 4天）

《风控与合规管理》（0.5天）

《客户关系管理》（0.5天）

《销售管理》（1天）

《团队管理》（2天）

通用培训课程

《用思考的技术解决问题》（1天）

《内部培训师技能提升训练营》（2天+1天）

《员工职业素养培训》（1天/2天）

《80/90后员工管理与实务》（1天）

咨询项目

人才培养体系搭建

零售银行客户经理营销辅导项目

银行行所服务素质提升与网点辅导项目

银行网点运营与管理支行行长领导项目

授课风格：

培训幽默风趣，现场气氛活跃，学员参与度高，授课注重学员心智模式的改变、专业技能提升。多年管理经验沉淀大量生动案例，案例互动更贴近工作，实用并能触动人心，深受学员的欢迎。授课充满激情，有丰富的管理经验及培训授课经验，学员反馈评价很高。

曾服务过部分客户：

银行业：交通银行、农业银行、中国银行、招商银行、建设银行、广发银行、恒生银行、南洋商业银行、南京银行、烟台银行、北京银行、杭州银行、深圳农村商业银行；

房地产行业：深圳水榭花都房地产公司、莱蒙国际集团、天津海吉星发展有限公司、常州水榭花都房地产公司、万达集团、卓越集团、星河国际集团、嘉里建设集团；

其他行业：中国石油、中石化、中国移动、深圳市工商局、盐田集团、太古集团、玉柴集团。

我要报名

在线报名：用对话赢得客户(深圳)

其他城市沟通技巧培训