谈判兵法：双赢商务谈判全攻略

谈判兵法：双赢商务谈判全攻略

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课程前言：

你会谈判吗？你能够如意地控制谈判的局面吗？你能够在谈判中创造与对手双赢的局面吗？无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理，把握谈判的主导权，步步为营，争取更多的利益。

谈判是针对有关整个交易条款过程中的最后冲刺阶段。商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：1、事先准备是否充分；2、谈判战略布 局的思路是否清晰；3、谈判技巧是否高明。该培训课程针对的正是商务人员在上述三点上的把握和改进。

与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个函盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。

通过本课程可以帮助你学习谈判的基本理念，掌握谈判各个过程所需要的技巧，赋予你谈判的自信，变被动谈判为主动谈判，轻松应对商务谈判，真正做到谈判中的控局。

培训对象：

销售总监、销售经理、销售代表等

培训目标：

1.让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；

2.帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；

3.通过案例分析和提供谈判战略布局的思考方法；

4.学习各种有效的谈判技巧；

5.通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向。

课程要点：

一、课程概述

1.介绍培训课程的内容与方法

2.了解学员对课程的期望

3.谈判技巧自身状态和水平测试

二、谈判的概念

1.案例分析：你觉得这场谈判失利的原因有哪些？

2.成功的谈判在于合作

3.谈判的目的和步骤

三、谈判的流程

1.谈判之初—营造气氛

2.告示阶段—双方试探

3.交锋阶段—角逐实例

4.妥协阶段—讨价还价

5.签订协议—功成身退

6.谈判策略—注意方式

四、谈判的策略步骤

1.案例分析：怎么面对对手策略上的变化

2.掌握成功的谈判策略

3.不同地位的谈判策略

4.谈判开局的策略

5.谈判磋商中的策略

6.谈判终局的策略

7.破解僵局的策略

8.谈判桌上的策略

9.针对不同对手采用不同的策略

10.攻守退避的原则和使用

11.赢得谈判对手的支持

12.小组谈判互动活动

五、谈判知识了解

1.怎样应付不同性格的谈判对手

2.各种谈判气质分析

3.谈判者的形象包装

4.谈判对手的心理分析

5.如何面对各种类型的谈判对手

6.怎么保持冷静和平常的心态

7.谈判中的各种礼仪

谈判知识与心理测试

韩老师

一、讲师经历

工商管理硕士，曾任深圳华南集团进出口贸易部经理、美国AMF保龄球机构区域销售经理、香港保得工程有限公司北方区域经理、Mercuri International（麦古力国际）商业顾问（欧洲最大的培训机构）、Achieve Global（美国智越）专职培训师（北美最大的培训机构）哈佛商学院认证讲师，2004年中国十大培训师。

曾任大型著名国际及国内知名公司的部门经理及高级管理人员，其专长集中在市场营销、企业管理等：韩老师具有10年多的培训经验，16年的市场、销售和8年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师，为各类企业和公司做过大约500多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。

二、授课风格

其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法。

三、擅长的课程有

《赢在大客户之十大工具》、《解决方案的销售技巧》、《大客户渗透策略》、《专业谈判技巧》、《推销中的异议处理》、《店面销售技巧》、《目标销售与业务管理》、《管理与领导艺术》、《团队与合作》、《执行力》、《有效解决问题》等。

四、曾经服务过的主要客户有

西门子、黑龙江移动、河南移动、北京市通信公司、康柏、东芝三广、北京大发正大、巨龙集团、国能集团、可口可乐、浪潮集团、李宁、北大方正、中国吉通、美国北鹰、中国铁通、阿克苏化工、太诺化工、河南耐火材料研究院、泰康人寿、中国图书进出口集团、中远房地产、正大集团、华夏媒体、神州数码、三星、中关村数据、东方集成、腾图集团、中化集团、首钢环星、用友软件、中国工商银行、苏泊尔、美的空调、山东三联电子、杭州大北农、艾默生电气、中国电子器材总公司、中国航天科工集团、艾科泰、东软集团、奥的斯、博威讯通、瑞生药业、兆君集团、中国建筑材料总公司、信天通信、南方都市报、浙江天圣控股集团、合纵科技、联动优势、格林集团、好丽友、京都房地产、交大铭泰、上海贝尔、合能集团、东风集团、清江电机、中国福彩中心、三维药业、利尔耐火材料，BD，kingston等。

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