谈判兵法-商务谈判全攻略

谈判兵法-商务谈判全攻略

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课程介绍

本课程主在介绍谈判的原理与艺术。目的在培养同学分析谈判、规划谈判、从事谈判的视野与技巧。课程以西方谈判理论为骨架，以中国传统兵学为血肉，希望能让同学掌握完整的谈判概念。让同学在经过四整天的课程之后，可以用课堂上所学的分析架构，提炼过去自己谈判的经验，从中萃取出心得与其他同学一起分享。

培训对象

企业销售人员、采购人员、管理人员

课程大纲

单元一、从本质了解谈判: 谈判发生的三个条件

每一个谈判发生，都有它的条件。只有了解谈判发生的三个条件，才能掌握谈判的根本。所有的谈判战术也都是从这三个条件发展出来的。

单元二、寻找谈判的筹码

谈判基本上是权力游戏，所以上桌前一定要找到我们的筹码。但甚么是筹码? 谈判筹码有三个性质: 它是议题权力，不是整体权力; 它是相对权力，不是绝对权力; 它是认知的权力，不是事实的权力。这三个权力的性质，跟土壤一样，孕育出不同谈判战术的的花朵。只有了解权力的本质，才知道各种谈判战术是怎么设计出来的。

单元三、准备谈判的七个要件

准备谈判有一定的章法。有哪七个要件可以帮助我们准备谈判? 又该如何创造谈判的空间? 谈判讲求的是换 (trade)，要交换，有哪三个条件必须先满足?

单元四、开场谈判的出牌战术

上桌以后，该如何出牌? 开高、开低、开平，又有哪些战略逻辑? 开场谈判有三层考虑，这三层考虑是甚么? 如何利用这三层考虑，去设计我们的开场战术?

单元五、推与挡: 谈判桌上攻防战术

对方出牌之后，我们该如何因应? 如何把谈判桌上的拆招，画出一个树枝图来加以掌握?

谈判演练一

单元六、中场谈判: 控制谈判的节奏

学习谈判，必须学习how与when两个面向。尤其是谈判，更需在过程中学会控制节奏的方法。这样才知道甚么时候开门，怎么开，甚么时候锁门，怎么锁。这里我们会介绍一些控制谈判节奏的技巧与机关，让学员学习之后在谈判桌上能进退自如。

单元七、谈判的收尾战术

谈判的收尾，也有一定的战术，与特定的模型。这些战术与模型是甚么?有哪些共通的性质?又可能存在哪些陷阱?

单元八、谈判战术鱼骨图

谈判战术万变不离其宗。这些宗是甚么? 如何用一张鱼骨图，去总括这些谈判的战术? 如何在掌握鱼骨图之后，还能自创招式?

谈判演练二

所有疑难问题也将在演练完由刘教授作一回答

刘老师

职业背景：海外工作经历或大型跨国企业本土工作经历，担任经理及以上职务

祖籍福建福州，1957年生于台北，美国维吉尼亚大学国际政治博士，台湾东吴大学教授，博士生导师。政治大学、中山大学EMBA兼任教授。

刘教授专研谈判理论，并于1990年于台北创办和风谈判学院，利用教书之余，大力推广谈判技巧与谈判艺术，十余年来为企业界及台湾政府举办过无数次大型谈判专业人才培训。

刘教授与一般企业培训讲师最大的不同，在于和风谈判学院有一整个团队。刘教授进行谈判讲师培训有十五年之久，所以拥有坚强的讲师团队，可以全部下场与学员进行小组谈判拆招演练。同时刘教授领导的顾问群，亦可针对不同企业，研发不同的演练个案。全都量身订做。

和风并且发行谈判技巧电子报，让上过课的学员可以持续接收谈判新知，并且参与分析最新的谈判个案。上和风的课，就找到研究谈判的活水源头。

在台湾，无论是中油、中钢、中船、中华电信、台糖、台铁等国营企业，或外贸协会、经济部，以及台积电、联电、华新丽华、顶新集团、宏碁计算机、鸿海集团等大型企业，不但上过刘教授的谈判培训课程，必把刘教授课程列为主管升迁的必修课程。

>> 授课经验：5年以上授课经验且在业界有良好的口碑

在台湾，无论是中油、中钢、中船、中华电信、台糖、台铁等国营企业，或外贸协会、经济部，以及台积电、联电、华新丽华、顶新集团、宏碁计算机、鸿海集团等大型企业，不但上过刘教授的谈判培训课程，必把刘教授课程列为主管升迁的必修课程。

在大陆，包括西门子移动通信、中国惠普、中国IBM、中国麦当劳、中国移动、鼎新集团、英迈国际、厦门日报、中共党校函授学校、国药控股、海南亚洲太平洋酿酒、海鸥卫浴、小松中国、百脑汇、上海久保田机械、上海通用汽车、安徽省政府、时代光华、上海银联、福州兴业银行、廈門國際銀行、厦门建发集团、乌鲁木齐特变电工、重庆乡村基、顺德格兰仕集团、顺德农信社等，亦多次邀请刘教授前往北京、上海、杭州、青岛、南京、深圳、厦门、天津、成都、广州、佛山、宁波、石家庄、太原、西安、郑州、合肥、银川、乌鲁木齐、四平、辽阳、延吉、海拉尔等地授课。

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