面向高管的销售

面向高管的销售

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课程介绍

向企业最高层推销有可能创造巨大的商机，然而向他们推销的规则与其他不同：

不见到客户高管，项目没有把握，见了客户高管表现不好，项目就泡汤，怎么办？

见客户最高决策层， 销售人员如何在20分钟内，一杯咖啡的时间，说带点子上？

越来越多的决策在最高层管理者（VIP），销售越说越紧张，抛出的问题和方案都石沉大海，摸不清楚对方的真正意图和兴趣所在？

客户最高层管理者开始说话，销售马上就发毛，客户高管心中业务蓝图和我们方案有什么样的关系？"

课程收益

如何从高处不胜寒-转向高处风景独好？围绕着这个核心，展开一系列的面向高管顾问式销售思维& 技巧训练，帮助销售精英提升自我的影响力和逻辑&战略思维思考的能力。

提升对客户业务& 高管VIP洞察能力

掌握如何计划和实施面向高层得销售计划、提高赢单率。

面对高管销售、客服恐惧，从理解开始

高管销售，牟定而后动，细微之处见真功夫

客户高层基于严密的逻辑思维，做出情感决定

业务战略高度最重要，而不是VIP的头衔。

高处不胜寒、高层是竞争最少的地方。

高层不喜欢被销售，然而喜欢决定购买。"

课程对象

企业8 年以上销售总监、高端客户经理、售前支持、销售经理、产品经理、产品精英等

课程目标

挖掘需求-客户高管心中业务蓝图和意图

从高管KPI 定位我们的解决方案

如何让高管需要我们-重温SPIN销售法

如何向高层陈述价值

掌握向企业最高层VIP销售的6条法则

课程大纲

第一部分 为什么Selling to VIP

"1. 提高客户把握技能，做出有效的销售策略

* 从产品销售到方案销售

* 业务需求和销售投资回报

* 业务分析和漏斗管理

* 目标制定、时间管理和地域管理

* ‘集中，定制，做专家’

2. 高利润目标锁定

* 深入认识价值内涵

* 分析KPI创造价值增量

* 利润增长方案的三步骤

* 利润项目的把控"

第二部分 如何做好顾问型销售

"1.绩效评估、选择评估、普通评估

◇ 供应商评估，选择的流程

◇ 供应商评估标准

1．组织好顾问式销售的过程

* 使用聚焦式问题，引导客户，站在客户的角度提议

* 销售顾问的核心能力：处理异议及缔结成交

* 理解商业环境的变化性

* 理解客户的观点

* 如何引导客户认清他们的现状

* 如何引导客户产生立即解决问题的欲望

* 根据关键绩效指标、确定销售线索

2．解决方案提供

* 利用财务数据表揭示机会

* 客户信任的方案的提供

* ‘假定推测路径’提出方案

* 标准的KPI成本分析模板

* 渗透策略

* 设计解决方案系统

3.管理客户关系

* 对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣

* 多层面销售：在客户公司内建立人脉网络

* 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售

* 通过向上及交叉销售，提升客户的重复购买率和忠诚度

* 客户管理中的实际操作

* 迁徙初始销售

4.渗透客户高层

* 将中层管理者发展为合作伙伴

* 识别并解决中层管理者需求

* 掌控客户成本与机会分析

第三部分 好的VIP销售的表现

"1.价值竞争——销售你的价值表现而非产品表现

附加价值销售的原则

1：价格永远不是孤立存在的

2：价值由客户的价值感受决定

向企业最高层VIP销售的6条黄金法则

向掌握向企业最高层强调结果，不是价格

信任是关键

必要有很强的时间观念

不要谈论细节，多聊策略

警惕那些影响最高决策的人

每个高层都有一个把关者"

李老师

美国纽约理工（NYIT）大学MBA

国际注册咨询师CMC (International Certified Management Consultant)

国际注册国际企业教练ACCP

英国皇家采购与供应学会CIPS 4，5，6级高级认证培训师

法国国际检验局BV外聘高级培训师

瑞士通标SGS外聘高级培训师

李老师现任知名管理咨询公司的咨询总监。拥有17年以上的跨国公司管理经验，曾任法国阿尔斯通电力PowerMAX亚太区变革经理/全球采购中心IPO中国区经理，法国国际检验局BV公司全球采购服务经理，美国戈尔公司中国区开发部总监。具有全球战略采购/供应链. 新产品研发/业务拓展，战略管理，ERP实施变革管理的成功工作经验。曾经帮助多家企业实施了战略目标梳理，流程优化、组织架构设计、研发体系优化、战略采购/供应链。业务专长：企业战略项目管理、流程优化、供应链管理优化、研发流程。行业专长：电力能源行业/重工业&机械制造/高新技术行业/新材料的应用技术/流程工业系统制造行业。"

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