高绩效执行型销售团队建设

高绩效执行型销售团队建设

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课程背景

销售团队淬炼：打造战无不胜的铁军团队

销售团队的管理者和领导者常常个人的业绩都很突出，但是在管理销售团队时，常常“三分精力对客户，七分精力对内部”，弄得自己精疲力尽。即便这样，团队成员的业绩产出依旧惨不忍睹，一团乱的销售团队，似乎成了一个烫手山芋，面临极大的困难：

销售队伍懒散疲惫、缺乏足够的激情，销售队伍的整体素质不佳，“鸡肋充斥”；

培训没有章法，新人“上手”太慢；没有有效的团队发展梯队，想裁人却不敢动手；

有经验的业务员总是想着跳槽，或者带着客户跑，使公司蒙受巨大损失；

销售人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的问题严重。

销售业绩的好坏不仅仅需要一个人的勇往直前，更需要一个团队一起扬帆远航，这样才能走得更远，更稳。那如何提升销售管理者的团队管理能力呢？为此，我们特邀500强企业大客户销售教练、原宝洁渠道运营经理 任朝彦老师带来精彩的销售管理课程。

本课程涵盖销售团队目标，销售团队成员的辅导和激励，销售团队文化建设等多个方面，引导学员理顺销售团队建设的管理思维，系统化传授先进且有效的销售团队管理方法与经验，同时辅之以实战案例，让学员在精彩的案例中，掌握销售团队管理的精髓，从而提升学员的销售管理能力，打造一支战无不胜攻无不克的铁军团队，提升企业核心竞争力。

课程收获

企业收益：

1、突破销售散、弱、小的团队组织困境，改善团队气氛；

2、锻炼销售教练能力，快速提升销售成员的能力和业绩；

3、培养优秀管理者，打造具有凝聚力与战斗力的销售团队；

岗位收益：

1、了解如何转型为销售管理者，实现从个人到组织领导的角色转型；

2、学会对关键销售绩效指标进行设计和分解，制定销售目标管理体系；

3、学会制定有效的辅导和激励计划，搭建团队成员的能力模型，提升员工能力；

4、掌握销售团队的规划、组建、整合、合作的有效模式，快速组织团队。

课程对象

销售总监/经理/主管、资深销售骨干、大客户经理、区域经理等中高层管理者。

课程大纲

一、互联网时代企业销售管理者面临的挑战

1、企业竞争及客户满意所面临的挑战

2、销售团队发展所带来的挑战

案例：华为的销售体系与业绩突破之道

案例：宝洁SM管理精益之道

3、企业竞争性发展“金三角”，向客户创造价值

4、提升比竞争对手更快的能力

5、如何通过管理突破业绩增长

6、销售管理的核心任务

案例：销售主管的角色认知

二、从业务精英到管理精英的角色转换

1、从销售业务到管理者的角色转化

小组讨论：角色认知与分析

2、角色定位与营销管理者

3、营销管理者的四个关键职责与任务

4、营销管理者的工作着重点

5、营销管理者领导力的由来

6、决定营销管理者领导力的关键能力

7、对销售系统的所有权、控制权

8、对他人的领导力、影响力

讨论：销售系统与销售领导力的着重点

三、销售管理体系与业绩目标达成

1、销售管理的体系与运营解析

2、如何建立可控的销售管理体系

3、市场与客户计划

4、企业销售系统设计

5、销售管理体系构建

案例：如何制定销售目标

6、销售目标与绩效管理体系

7、关键销售绩效指标的设计、分解

8、销售目标管理体系、执行

9、销售策略与销售计划制定

10、销售计划的编制

11、如何制定销售策略

12、销售计划执行的PDCA

13、案例：宝洁的OGSM销售计划执行落地

四、销售组织规划与高绩效团队建设

1、业绩与销售组织的关系

2、销售团队与销售组织

案例：华为的狼文化

3、组织文化与销售心态

4、销售团队发展四个时期

5、建立和维护一个高效的销售团队

6、销售团队发展：习惯、责任、独立、协作

7、销售团队缺乏活力、士气激发困难的原因透视

8、销售团队的精神塑造、环境氛围、相互信任感

9、销售团队建设的危险信号：精神离职、超级业务员、非正式组织

10、创建高绩效销售团队的关键要素

11、如何驱动高绩效销售团队的三大速度引擎

12、一个成员的能力缺失是销售团队的短板

13、KASH 模型：销售人员的能力模型

14、销售团队能力的确失是企业的短板

15、高绩效销售团队的八个特征

案例：销售团队打造与成员个性塑造

五、如何有效辅导与激励销售成员

1、销售人员工作情景分析

案例：如何通过销售人员的成长模型培养精英

2、销售管理者对员工发展辅导的意义

3、领导、管理、辅导的区别

4、辅导与管理在具体行为上的差异

5、卓越辅导者的能力素养与要求

6、有效辅导的四个核心基础

7、辅导的关键8个流程

8、辅导的5个关键技巧

（1）积极聆听 （2）建立信任 （3）解决问题

（4）反馈（5）共同制定行动方案

9、如何使用GROW辅导模型

演练：辅导面对面

10、能力提升的三个台阶

11、销售人员的心智模式训练工程

12、以职业化为导向的培训规划

13、如何让销售新手“单飞”

14、“放单飞”前的系统训练与测试

15、“老鸟”随岗辅导的重要意义及内容

16、销售动作的随岗训练程序和固化

17、如何保障“新鸟”爱上销售

18、公司沟通平台辅导、个别辅导和电话辅导

讨论：案例演练

19、如何激励销售团队及个体成员

20、销售团队激励的方式方法

21、企业在激励方面的现状探讨

22、激励行动的业绩效用

案例：不同风格销售人员的激励技巧

案例：如何在管理中进行快乐激励

六、销售管理者的高绩效领导力提升

1、脑力激荡：销售管理与销售领导力的区别

2、销售领导力的六个维度

3、如何提升您的领导力

4、如何驱动销售团队中的狼性

5、领导力发展的要素

6、第一客户意识的统一

7、心智模式的建设

8、巩固团体精神的事例

9、建立“家庭式”的气氛

10、如何建立销售教练体系

11、培养销售人员对企业的忠诚

案例讨论：如何培养销售人员对企业的忠诚感？

七、 销售管理者管理实践分享

1、学习的知识点分享

2、学习后如何实践落地分享

任老师

实战经验

18年一线营销研究和实践经验。曾担任全球第一大食品500强企业吉百利史威士、宝洁、知名食品制造商企业的大客户经理、营销高级经理和营销总监等职务。曾任蒙牛乳业、强生中国、中粮集团、宝洁、美的、东风汽车等500强企业大客户商务谈判教练。曾管理500强企业的大客户36家，连锁店3000家，并实现连续六年销售业绩单品第一。6年快销品零售大客户销售和管理经验，曾创下连续四年大区销售行业排名第一的辉煌业绩。

专业背景

著有《市场营销实战教练手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》等书籍。

服务客户

通用中国、西门子、蒙牛、伊利、搜狐、网易、王老吉、中国电信、中国银行、工商银行、沃尔玛、联想、惠普、三星、宝洁、联合利华、强生……

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