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突破工业品营销瓶颈

【课程编号】:MKT037268

【课程名称】:

突破工业品营销瓶颈

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2018年11月16日 到 2018年11月16日3600元/人

2018年07月06日 到 2018年07月06日3600元/人

2017年10月27日 到 2017年10月27日3600元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供突破工业品营销瓶颈相关内训

【课程关键字】:上海工业品营销培训

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课程大纲:

一、重塑工业品关系营销的新思维

工业品营销的五大特征

工业品营销的“四度理论”

关系营销的三大新内涵

工业品营销的六大误区

工业品营销七大的经脉图

案例:电气自动化行业的“灰色营销”

二、工业品营销策划的八步法

以用户需求为中心的调研

核心竞争优势的再造

避开价格战的新突破

建立优质的目标客户

企业组织架构中的资源配对

绩效考核与管理

工业品市场推广的“九阴真经”

执行方案与成本控制

案例分析: 通用电气的营销分析模型

三、工业品营销管理的天龙八部

客户内部采购流程的分析

客户内部的职能分工

项目性销售的推进流程

第一部:电话邀约

第二部:客户拜访

第三部:初步方案

第四部:技术交流

第五部:框架性需求确认

第六部:项目评估

第七部:商务谈判

第八部:签约成交

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

案例分析: 远大建筑工程的“天龙八部”

四、工业品营销发展的关键—关系营销

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户

案例分析: 中国式关系营销发展的途径

五、提升服务来建立战略性合作伙伴

用对心是服务的一项原则

建立服务的五大体系

个性化服务的二大关键

客户关系提升的25方格

建立忠诚度的五大指标

战略性合作伙伴的三个因素

案例分析:上海大众与宝钢集团之间的联姻下怎么办?

丁老师

工业品营销专家 丁兴良老师

【个人荣誉】

卡位战略营销开创者

大客户营销培训第一人

项目型销售管理开创者

中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】

世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理 全球婴儿护肤排名第一

凯泉泵业集团担任资深销售经理, 全国水泵行业第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

12年专注工业品营销培训咨询

200+企业咨询项目管理经验

3000+企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。

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