情感销售—打动客户内心的实战技巧

情感销售—打动客户内心的实战技巧

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课程简介：

掌握情感营销的趋势和模式；

了解情感营销的原则、方法和技巧；

在工作时保持在热情、积极的巅峰状态；

改变传统的销售思维模式，体验情感式交流沟通模式为工作与生活带来的诸多好处；

学会快速与顾客建立亲和力与信赖感的方法；

能够准确把握需求，快速成交有意向的顾客；

学会面向高层决策者的情感销售策略；

掌握有效利用顾客的抗拒理由，直接成交顾客并与顾客保持良好关系的技巧；

不断提升顾客成交率与顾客忠诚度，和顾客成为一辈子的朋友，而不是一下子的朋友；

运用情感服务打造一个越来越轻松、越来越快乐的情感营销盈利系统。

课程对象

营销副总、总监、大客户经理

课程大纲：

第一部分：何谓“情感营销”？

1.情感营销在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。

2.情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，引导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。

第二部分：“情感营销”与“产品营销”的区别？

1.情感营销是以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。

2.产品营销是以主打销售或促销的产品为导向的销售模式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了顾客的心理需求，而无法获得最好的销售结果。

3.最伟大的营销秘密：产品营销是卖货，情感营销是买心。

4.以顾客为中心，顾客全来了，以产品为中心，顾客全跑了。

第三部分：需求诊断与分析

1.情感营销思想一：如何打动他（她）的心？

2.情感营销思想二：要帮助顾客买，不要拼命卖。

3.情感营销思想三：过程有享受，结果有感受。

4.情感营销思想四：要一辈子，不要一下子。

5.情感营销思想五：沟通交流要感动，产品介绍要冲动，刷卡付钱要心动。

第四部分：营销人员必修情感营销的10大法则

1.你营销的是一份“爱” ，如何用爱的力量感化顾客？

2.你营销的是一份“快乐”，如何用快乐的力量温暖顾客？

3.你营销的是一份“热情”，如何用热情的力量带动顾客？

4.你营销的是一份“幸福”，如何用幸福的力量包围顾客？

5.你营销的是一份“品味”，如何用品味的力量升华顾客？

6.你营销的是一份“服务”，如何用服务的力量影响顾客？

7.你营销的是一份“责任”，如何用责任的力量沟通顾客？

8.你营销的是一份“付出”，如何用付出的力量吸引顾客？

9.你营销的是一份“价值”，如何用价值的力量说服顾客？

10.你营销的是一份“感恩”，如何用感恩的力量留住顾客？

第五部分：顾客心理学，你了解你的顾客吗？

1.顾客的六大类别

品质型顾客

成本型顾客

从众型顾客

个性型顾客

情感型顾客

随意型顾客

2.顾客的七种类型及应对策略

神经暴躁型顾客——提高效率

大惊小怪型顾客——细致耐心

激动兴奋型顾客——镇定自若

无理取闹型顾客——以退为进

性格豪爽型顾客——真诚关心

优柔寡断型顾客——果断干脆

老弱病残型顾客——关怀爱心

第六部分：营销人员如何快速提升沟通能力？

1.情感营销沟通的三大原则

2.情感营销沟通的四大能力

销售思维的提升训练

销售心态的提升训练

销售习惯的提升训练

销售话术的提升训练

第七部分：情感营销的五大循环系统

一、迎宾打招呼

如何与顾客建立亲和力与信赖感？（没有亲和力，就没有成交：建立亲和力4法则）

如何创造良好沟通销售的氛围？

轻松快乐的沟通氛围是成交的开始

获得信任，才能真正影响他人

设计轻松愉快的开场白

接待顾客时的3大戒律

别让“请随便看看”赶走你的顾客

接近顾客的4种沟通技巧

有效接待顾客的8大准则

有效判断顾客的5种方法

越真诚，越坦白，越容易拉近情感，建立共识

二、沟通问需求

如何激发客户对产品的需求？（不了解需求，谈何成交）

不同的顾客有不同的购买动机

为什么要先了解需求？

探寻顾客需求的4大技巧（望闻问切）

只需一句话，就完全可以问到需求，不需拐弯抹角

如何了解客户6大核心需求？

深度挖掘客户需求的3大技巧

三、介绍谈关键

前言：产品介绍是营业员向顾客推荐产品或向顾客介绍产品知识、产品性能、使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程，是成交最重要的关键。

1.如何根据客户的需求来介绍产品？（客户认可是成交的基础）

2.介绍客户需要的产品而不是你的产品（让你的服务符合需求）

3.伟大的建议：听客户说什么，而不是你要说什么

4.根据客户说的，然后做出相应的回馈

5.产品介绍的4大戒律

6.产品推荐的5大关键

7.产品介绍的8大策略

8.产品推荐的5种技巧

9.产品推荐的核心秘诀：不是让顾客懂多少，而是让顾客买！

10.产品推荐的3大基本功

11.展示产品的4大技巧

四、抗拒要打断

学员提出工作中实际碰到的问题，现场剖析解决方案。

1.如何解除客户的心理疑惑？（客户满意才是付钱的理由）

2.所有的抗拒都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性

3.解决抗拒首先要做的是：打断惯性

4.错误的价格异议处理案例

5.永远不要和顾客争论，赢的是口才，输的是钱财。

6.情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程！

7.情感营销的结果就是获得更多服务客户的机会！

8.情感营销的目的是创造更多，更大，更高的利润！

9.解除顾客异议的4大策略

10.一个核心:每次解除异议后，就马上假设成交。

11.学员的实际案例。

五、成交须大胆

1.如何让客户做决定？（一切的准备及付出都是为了成交）

2.决定成交顾客的5大关键

3.快速成交要制造紧迫感

4.制造紧迫感的9种最有效方法

5.成交后的6大注意细节

第八部分：收款后的服务细节

一、收款时的5个关键细节

（在收款时，销售人员必须讲明：收款10000元，应收9400元，应找您600元。以免发生不必要的误会。）

二、包装要注意的三点

包装完毕后，营业员要双手将商品递给顾客，并用感激的目光和心情向顾客道谢，并欢迎下次再来。另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。

李老师

资历背景

优钱宝（北京）信息技术有限公司 董事长

北京星客影视传媒有限公司 董事长

全国大学生自主创业营创办人 首席导师

中国品牌孵化器+上市孵化器联合发起人

中国电子商务协会文化产业分会副会长

全球義商企业家联盟联合发起人

授课风格

实战！激情！震撼！感动！快乐！——从理论到实践的演练互动

一、实战——解决学员工作中实际问题

二、系统——国际化的标准课程结构

三、直接——互动情景式训练模式

四、方法——视、听、感三觉教学法

五、有效——现场学员的实际案例讲授

授课经验

李老师经常受邀到全国各大企业、院校演讲授课，全国巡回演讲已逾1000多场次，每年有20000多名各界精英接受李老师的培训，迄今为止，已为国内外600多家大中小企业提供系统化教育培训及咨询服务。其中包括中国移动、联通、可口可乐、环球雅思、神华国华电力、九阳电器、中国人寿、中国五大银行、国美电器、星耀五洲、百度、圣象地板、东风雪铁龙、小肥羊餐饮连锁、广东拉芳、劲霸、联想集团、中节能国环等国内外知名企业。

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