关系营销-中国式客情关系的建立与维护

关系营销-中国式客情关系的建立与维护

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课程介绍

目前，中国市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，产品销售成交周期较长，销售金额偏大。面对不断变化的市场环境，企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。

本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，拓展客户人脉关系，为企业的长期发展打下坚实的基础。

课程对象

销售人员

课程收益

学会与客户建立信任关系的方法，拓展人脉

为客户提供买卖双方认同的解决方案

掌握与客户关键决策者交往的技巧

影响客户的采购流程

课程大纲

第一部分 中国式关系营销基础

1.利益是纽带，信任是保证

双方的利益

彼此的信任

2.组织利益与个人利益

3.对供应商组织的信任

4.对供应商个人的信任

5.中国人建立信任的路径图

陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任

6.中国式关系营销的特点

第二部分 建立信任八大招

1.熟人牵线搭桥

2.自信的态度消除客户的疑虑

3.以有效的沟通技巧，寻求共同语言

4.拜访、拜访、再拜访

5.销售人员的人品和为人

6.成为为客户解决问题的专家

7.通过第三方证实供应商的实力

8.礼尚往来，情感交流

第三部分 与不同性格的客户建立信任

1.与权威支配型性格的客户的信任建立

与“巴顿将军”类型客户的沟通之道

2.与热情互动型性格的客户的信任建立

与“克林顿”类型客户的沟通之道

3.与老好附和型性格的客户的信任建立

与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道

4.与谨慎分析型性格的客户的信任建立

与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道

5.不同性格的销售人员如何与客户建立信任

第四部分 满足客户的组织利益和个人利益

1.客户的组织利益

供应商品牌

产品质量

供货速度

产品价格

交易条件

2.客户的个人利益

职位稳定

个人收益

上级肯定

个人压力

内部关系

3.中国人的人情观

第五部分 如何使你的利益与众不同

1.利益差异化之一：技术壁垒

2.利益差异化之二：商务壁垒

3.利益差异化之三：关系壁垒

第六部分 与客户的关键人建立关系

1.关键人策略成功六步法

2.内线和关键人的特征

3.与关键人建立关系

吃（饭桌礼仪）

喝（喝酒礼仪）

玩（能玩什么）

送礼（送礼礼仪）

第七部分 客户关系发展不同阶段的对策

1.客户关系发展的四个阶段

客户开发

初期合作

稳定合作

战略合作阶段

2.客户开发阶段策略

等待机会

找到关键人

建立关系

技术突破

3.初期合作阶段策略

客户关系完善

提升客户期望

制造成功机会

4.稳定合作阶段策略

客户关系完善

提升客户期望

制造成功机会

5.战略合作阶段策略

战略互补

双边锁定

高层协调

6.客户关系倒退、中断

事前监控预警

事中控制与协调、

事后挽救及修补

李老师

主要背景资历:澳洲南格斯大学（SCU）MBA、顾问式销售培训导师、国家认证企业培训师\高级采购师、AACTP国际注册培训师、C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师、浙江工业大学客座教授、浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。10年企业培训及咨询经验，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。

授课风格：风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。

曾服务客户：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶、维布洛安舍、中山玛尔、伟易达玩具、湖北利时珠宝、欧菲姿彩妆、广州酒家利口福集团、广电集团、珠江在线传媒、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏......

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