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大客户开发与维护

【课程编号】:MKT044465

【课程名称】:

大客户开发与维护

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2024年06月28日 到 2024年06月29日3600元/人

2023年07月14日 到 2023年07月15日3600元/人

2022年07月08日 到 2022年07月09日3600元/人

【授课城市】:杭州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大客户开发与维护相关内训

【其它城市安排】:广州 北京

【课程关键字】:杭州大客户开发培训,杭州大客户管理培训

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课程介绍

在销售过程中,销售人员最希望的就是客户签单,销售经理最关心的就是回款总额,销售总监最关心的就是销售目标达成率。在整个销售流程跟客户接触的各个环节中,很少有人关心客户的需求是什么?这就是为什么我们做了很多销售技巧方面的培训,却很难对销售业绩有所提升的原因。本课程从销售人员服务的对象来思考,通过满足客户的需求来提升销售技能,实现销售目标。

课程收益

1.确立以客户为中心的营销思维

2.完成团队《销售人员业务手册》

3.塑造激情、积极、勤奋的营销团队文化

培训对象

营销副总、总监、经理

课程大纲:

一、理解大客户经理定位及营销本质

1.理解客户经理新定位

大客户竞争的核心是什么?

大客户与一般客户的区别是什么?

客户经理新定位是什么?

销售的本质及核心是什么?

2.大客户营销中的对内营销

提升自己在内部影响力的三个维度是什么?

怎么样提升自己的态度、知识、技能?

如何与领导沟通?

如何建立自己的影响力?

3.大客户营销中的对外营销

营销中一定要思考的三个角色是什么?

怎样在竞争建立自己的优势?

大客户营销战略与服务战略分析

SWOT分析法

二、客户数据细分与维护

1.锁定目标客户

目标客户的细分及量化方式

目标客户的资料来源及分析

目标客户深度挖掘的方法技巧

2.目标客户的管理及维护

如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友?

如何划分重点客户?

客户分组与服务目标管理

三、销售人员电话沟通的技巧

1.理解客户三大思维

客户关系的基础

客户关系发展的四种类型

三大客户关系的意义与识别

2.专业服务人员的必备条件

客服及销售人员职业化训练

如何找到我们要找的人并进行约进?

3.客服人员电话沟通的技巧

接听电话的流程

接听电话的三大无趣

用5W1H检查记录内容的完整性

基础拨打电话的流程管理

4.沟通在成单中的应用

沟通的过程与要素

沟通对象分析:视觉型、触觉型、听觉型

微笑是沟通中最具魅力的武器

保持什么样的目光?

运用肢体语言

保持恰当的沟通距离

四、客服服务中的开发与销售

1.如何挖掘客户资源?

找关键人技巧

如何与客户关键人建立亲和力

如何理解礼品在营销中的应用?

2.由客户满意到客户忠诚的策略

全员动员服务客户

全方位的客户关怀

常规问候:1-3-7-21法则;问候话术

重要节假日的问候:问候话术

形式比内容更重要

3.做关系的总体策略和具体技巧

建关系的技巧

做关系的技巧

拉关系的技巧

用关系的技巧

实战练习:建立一份大客户的档案

五、大客户成单与服务技巧

1.SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

兴趣不满足原则

恰当的压力体现

找到共同点

SPIN的应用

客户成单的常见借口及演练

2.方案设计及服务方案展示的实战技巧

预先框视法-预先消除可能的抗拒

如何用下降式介绍法介绍

如何用假设问句法吸引客户的兴趣

如何用互动式介绍法介绍

3.客户常见的异议处理技巧

常见的客户异议分析

处理成交异议的具体话术

具体方法与处理话术

4.客户成交的几种暗示

5.客户满意度 VS 客户忠诚度

何谓客户满意度

何谓客户忠诚度

6.客户深度开发技巧

客户重复营销技巧

客户交叉营销技巧

客户转介绍营销技巧

六、客户抱怨与投诉处理

1.处理客户抱怨及投诉的“葵花宝典”

积极聆听,以示尊重

求同存异,寻求共识

彰显利益,弱化不足

把握时机,促成决定

2.正确认识投诉

客户投诉的心理分析

客户投诉的四种需求

3.处理客户投诉、异议的金科玉律

如何正确应用3W、4R、8F原则

LSCIA模型处理客户投诉

NLP在客户投诉中的应用

上堆下切法的应用

七、销售人员心态修炼

1.销售人员要面对的挑战

客户的要求变化

竞争对手的策略变化

新产品的推出变化

2.认识心态,并学会管理自己的心态

心态的定义及心态分类

如何理解销售

销售人员的现实定位及未来职业生涯规划

多位压力的来源及对压力的管理

3.保持良好的心态关键是协调自己与他人的关系

认识自己与他人的关系,通过与自己的潜意识沟通控制自己的情绪

熟悉中国人的思维习惯,说的不一定就是自己想的

如何理解人们行为背后的动机?

感悟一个人信念形成的五种方式,松动与修改信念的五种方法,塑造别人信念层面上的行为

跟别人相处的核心是欣赏别人的优点

PMP的在情绪管理中的实践应用

4.销售人员应该锻炼的心态有哪些?

积极心态的定义及培养积极心态的方法

责任心态的定义及培养责任心态的方法

坚韧心态的定义及培养坚韧心态的方法

感恩心态的四个层次意识分享

许老师

许晋 实战销售与谈判训练专家

资历背景

清华大学总裁班讲师

中欧国际商学院特聘培训师

北大汇丰商学院讲师

上海交大总裁班讲师

浙江大学总裁班讲师

西安交大总裁班讲师

金融论坛嘉宾、农资经销商杂志顾问

晋升国际、大有前程等多家公司顾问

授课风格

实战落地,长期返聘:许老师有十余年的销售和管理经验,内容和实战案例详实,解决企业痛点,深受学员欢迎。许老师为各大中小企业实施的培训项目满意率98分以上,重复邀请率95%。

寓教于乐,课堂幽默:心理学专业背景以及对心理学的热爱使许老师更加了解人性,许老师擅长用幽默风趣又令人深思的故事,把知识传递给学员。

内容系统,高屋建瓴:许老师对易经有长期独到的研究,擅长将国学中的管理智慧运用在生活中,然后将带给自己深刻感触的东西系统的讲授给学员,从而达到学以致用的授课效果。

授课经验

北京首发集团、祥龙集团、北京群星集团、中油宝世顺钢管有限公司、中国化工集团、三一重工集团、中国隆兴集团、恒星科技控股、山推工程机械股份有限公司、四海控股房地产、海宁电视台、华数互动电视、爱奇艺、网易有道、104物流所、顺丰、邮政速递、广州航道局……

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