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工业品大客户业务公关与销售技巧

【课程编号】:MKT047403

【课程名称】:

工业品大客户业务公关与销售技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2024年08月03日 到 2024年08月04日2500元/人

2023年08月19日 到 2023年08月20日2500元/人

2022年08月13日 到 2022年08月14日2500元/人

【授课城市】:宁波

【课程说明】:如有需求,我们可以提供工业品大客户业务公关与销售技巧相关内训

【其它城市安排】:成都 苏州

【课程关键字】:宁波大客户公关培训,宁波大客户销售培训

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课程介绍

工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,对于销售人员有着较高的素质和技能要求。然而,许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题:

项目千头万绪,不知从何入手?

客户组织中关系错综复杂,派系林立,不知谁才是关键决策人?

采购人、影响人、决策人及使用人关注什么?如何沟通才有效?

客户中高层基于某种利益说话带有“水分”,如何判断真话与假话?

高层会谈始终处于被动局面,思路老是被

老板牵着鼻子走,如何破局?

老套的话术已难以引起客户兴趣,问什么问题才能引起客户共鸣与重视?

老奸巨猾、“刀枪不入”的客户,如何搞定?

客户采购标准具有排他性,如何才能影响客户采购标准?

我能有多大把握拿下这个单子?现在这个单子处于什么状态?

这个项目现在最主要的问题是什么?

哪些项目在朝签单的方向前进,哪些在远离?

……

培训目标

1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程;

2.熟悉微表情/读心术,从不同客户言行举止中读懂他的真实意图和内心需求;

3. 设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点,让大客户过程管控更加轻松有效;

4. 设计自己行业客户组织痛苦链,只有痛苦在客户组织里得到蔓延,销售的希望才会大增;

5. 了解大客户购买决策步骤及对应策略;

6. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”;

7. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法;

8. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点;

9. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点;

10. 了解掌握初级线人和二级线人及向导/教练发展的意义与实施要点;

11. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作;

12. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;

13. 熟练运用FABE和BAF销售法则,让方案推荐变得妙趣横生;

14. 掌握双赢谈判策略与技巧,减少因谈判不当造成的销售损失;

15. 帮你取得更好的交易价格;

16. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧;

17. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华,适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力;

18. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。

课程对象

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

课程大纲

第一单元 工业品销售概述 第一天上午

1. 工业品市场营销的三点思考

2. 工业品销售的9个特点

3. 工业品销售顾问应具备的5个条件

◇视频观摩:海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作

◇思考:工业品与快速消费品销售的区别?

第二单元 大客户是如何做决策的?

1. 大客户决策过程研究

2. 需求认知阶段的客户策略

3. 选择评估阶段的客户策略

4. 思考决定阶段的客户策略

5. 执行阶段的客户策略

第三单元 微表情——看懂客户真实意图

1. 破解身体语言:腿和脚

◇课堂练习:观察力的训练

2. 破解身体语言:人的躯干

◇视频观摩:撒谎时手势

3. 破解身体语言:头部和脖子

◇视频观摩:抿嘴-不确定性

◇案例分享:客户皮笑肉不笑的意义

◇思考:你在销售过程中遇见过客户哪些微表情,它们向我们预示着什么?

第四单元 如何判断大客户的真实意图?

1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目?

◇真实案例:早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?

◇真实案例:客户依赖感越强,希望就越大

3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?

◇真实案例:连备选的资格其实都没有

第五单元 市场信息收集内容与方法 第一天下午

1. 客户背景资料7要点

2. 采购业务资料5要点

3. 竞争对手资料4要点

◇小组讨论:请结合SWOT分析,谈谈我们与主要竞争对手的差异化(优劣势)?如何做好服务差异化?

4. 客户个人资料10要点

◇案例分享:密密麻麻的小本子

5. 情报信息来源的4个途径

6. 如何收集大客户市场情报信息?

① 大客户及竞争对手信息收集

② 如何收集二手信息

第六单元 如何建立你的内线?

◇视频观摩:白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享:胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项:常见的6个问题

◇思考:如何避免被教练/向导误导利用?

◇案例分享:依靠线人,绕道取胜。

◇案例分享:内线反水,反败为胜。

第七单元 工业品高层公关——“七剑下天山”

1. 借用资源,借力打力

2. 细节决定成败

3. 风格矩阵图

4. 逃离痛苦,追求快乐

5. 高层互动

6. 参观考察

7. 商务活动

◇小组讨论:设计客户组织“痛苦链”路线图

PS: 如何搞定客户“一哥”?

◇工具表格:《客户参观工厂接待必备知识》

第八单元 找对人——烧香不能拜错佛 第二天上午

◇视频观摩:观察与判断

1. 分析客户采购流程

① 大客户内部采购7个流程

② 销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论:设计大客户销售每个阶段成功标准和任务清单。

2. 分析客户组织架构

◇案例分享:他失败在哪里?

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4.主动出击,获取有效信息

◇案例分享:突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

① 客户决策链五者的需求分析

② 客户决策链五者有效应对之策

◇案例分享:谁是关键人?

◇案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单?

◇工具表格:《客户内部采购流程表》

◇工具表格:《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第九单元 初次拜访客户

1. 第一印象的重要性

◇视频观摩:《公主日记》蜜亚改头换面

①着装礼仪②接待礼仪③电话礼仪

2. 访前准备--电话约见客户

3. 被客户直接拒绝的4个原因

4. 初次拜访需要把握3个原则

①保持四六法则

②初次拜访主要三项任务

③会面8分钟原则

5. 客户内部不同人员会面技巧

◇工具表格:《电话记录表》

◇工具表格:《客户拜访总结报告》

◇工具表格:《项目跟踪进展分析表》

第十单元 大项目销售中的高层拜访

1. 拜见高层六大好处

2. 如何判断谁是关键决策人?

◇案例分享:谁是领导/购买决策者?

3. 高层接近6要点

4. 拜见高层4项准备

◇工具表格:《痛苦链》

5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

第十一单元 成功的销售会谈 第二天下午

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)

◇视频观摩与讨论:失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)

◇视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏:猜名人

◇工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格:《初期需求调研报告》

◇情景演练:结合公司产品进行SPIN提问情景演练

第十二单元 产品方案呈现技巧

◇视频观摩:《如何解说方案最有效?》

1. 产品的利益永远是销售陈述的重点

2. USP(竞争优势)+SPIN(需求挖掘) + FABE(产品方案推荐)

*FAB与BAF区别

3. 使潜在客户参与到销售陈述中来

4. 证明性销售陈述更有力量

5. 技术交流会三大策略技巧

◇案例分享:E公司如何主导客户的决策标准?

6. 针对团体客户销售陈述6要点

◇工具表格:《技术交流计划表》

◇工具表格:《技术交流总结表》

第十三单元 双赢谈判策略与技巧

1. 谈判概述与谈判步骤

2. 四种谈判风格分析比较

3. 分析竞争地位,制定竞争策略

4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

◇工具表格:商务谈判计划书

◇工具表格:谈判记录表

◇情景演练:产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判

第十四单元 项目销售中的收场白(承诺与成交技巧)

1. 传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识

2. 项目销售的成功收场白

①推动项目进展的4个技巧

*项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。

②获得承诺——四个成功的行动

第十五单元 超越竞争对手的法宝——客户关系管理

1. 对客户管理的基础认知

2. 系统认识客户关系管理

3. 提高转移成本——工作核心

诸老师

工业品实战营销专家/政府项目营销专家

擅长制造型企业/高科技企业/B2B企业营销项目微咨询,一揽子落地解决方案

17年工业品大客户营销经验

原世界500强日本重机(JUKI)华东大区销售总监

原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师

瑞士ABB电气集团学习与发展中心特聘营销讲师

日本住友电工集团住友电工大学(SEI University)特聘营销讲师

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学 MBA

浙江大学/武汉大学/华东理工大学特约讲师

温州商学院 兼职专业教师(市场营销专业)

现任温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理

国内B2B营销领域一线讲师,8年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证,100%好评!

实战经验:

诸老师任职世界500强企业日本重机(JUKI)华东大区销售总监期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。

现任温州商学院 兼职专业教师,担任市场营销、工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。

现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点:

诸老师17年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,即强调情景演练的重要性,逢课必练,有练才有提升;又重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧;其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

主讲课程:

1. 《工业品大客户业务公关与销售技巧》3天2晚

2. 《政府与集团项目型销售公关策略和销售技巧》1天1晚

3. 《关键客户关系管理与二次营销》1天

4. 《项目型销售公关策略与招投标技巧》1天

5. 《政府与集团大客户高层公关》1天

6. 《C139大项目销售—如何预测发展趋势》1天

7. 《工业品市场调研与情报收集》2天

8. 《基于采购视角的销售谈判策略与技巧》1天

9. 《售前技术支持与方案编写要点》1天

10. 《工业品经销商开发与管理》1天

部分服务过客户:

曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括:

工业品制造行业:

日本兄弟(brother)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普(Durkopp Adler)机械设备、意大利马克菲尔建筑材料、麦克维尔中央空调、村田电子贸易、上海伊藤忠商事、贺德克液压技术、巴斯夫应用化工、蒂森克虏伯电梯、沃尔沃建筑设备、ABB电气、日本住友电工集团、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、中国兵器装备集团、中国南车集团时代电气股份、中国南车集团新能源客车、中铁装备集团、深圳富士康集团、成都华气厚普机电设备股份、福田雷沃重工、信义玻璃股份、美的集团净水设备、福建纳川管业股份、南京因泰莱电气、广州恩华特环境技术、柳工起重机、安微启迪科技股份、江苏金秋竹集团、江苏科行环保设备、江苏中金玛泰医药包装、常州涡风通风系统、四季沐歌、苏州优品电子、苏州神州数码科技、苏州纳微生物科技、苏州常熟公开课、苏州昆山公开课、济南邦德激光设备、山东鲁丰织染、山东烟台公开课、湖南长沙公开课、浙江台州公开课、温州公开课、深圳公开课、上海公开课、中远船务集团、上海旗计智能科技、江苏中超电缆股份、江苏易华塑料、江苏EMS、扬州仪化博纳织物、浙江奥立达电梯股份、浙江胜达集团、宁波耐力斯刀具、青岛思普润水处理、青岛青禾人造坪股份、青岛固恩治工程橡胶、武汉四方光电科技、湖北菲利华股份、上海轩冕机电科技、上海华谊信息技术、上海胤舜密封技术、北京迪文科技、惠州中京电子股份、惠州罗格朗电气、东莞美誉标识、宁波向隆机械、福建特力惠电子股份、江西三川股份、河北圣春集团、湖南崇德科技、长春吉大小天鹅仪器、郑州广日电梯、浙江兴发集团、浙江德马集团、杭州前进齿轮箱、浙江长江能源、浙江正界电气、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械 ……

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