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基于品牌竞争力的渠道开发与业绩提升

【课程编号】:MKT049318

【课程名称】:

基于品牌竞争力的渠道开发与业绩提升

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售渠道管理培训

【时间安排】:2024年04月10日 到 2024年04月11日4200元/人

2024年03月20日 到 2024年03月21日4200元/人

2023年04月26日 到 2023年04月27日4200元/人

【授课城市】:成都

【课程说明】:如有需求,我们可以提供基于品牌竞争力的渠道开发与业绩提升相关内训

【其它城市安排】:重庆 深圳 广州

【课程关键字】:成都渠道开发培训,成都业绩提升培训

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课程背景

打通渠道推广的毛细血管,让产品销售水到渠成

企业发展渠道的时候,经常会遇到以下几个突出的问题:

对渠道商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升缺乏系统的体系和管理;

没有标准选择及评价渠道商,渠道商的发展潜力没有正确获得评价;

对渠道发展缺乏战略思考,对中长期发展战略缺乏规划,没有做好利益平衡。

对于企业来说,谁掌握了渠道,谁就获得更多的销量,并在激烈的市场竞争中生存下来。

面对“硝烟弥漫”的渠道市场,企业需要一整套完善的开发与管理策略。市场渠道下沉,要求渠道需要更加精细化与规范化,才能打通企业渠道的毛细血管,保证产品的畅销。

但是,如何有效管理渠道,建立系统的开发和管理体系?

为此,我们特邀500强企业大客户经营教练、原宝洁渠道运营经理 任朝彦老师,与您一起学习渠道开发和业绩提升方法。本课程从渠道布局与经销商管理两方面内容,引导学员学会分析与判断企业渠道管理中的问题,科学制定渠道发展策略和分销效能,设计合理渠道结构,掌握渠道管理的基本技巧,激发经销商的积极性,从而通过渠道管理和经销商激励提高营销业绩,帮助企业建立合理的销售渠道。

课程收益

企业收益:

1、帮助企业构建一套完善的渠道开发管理体系;

2、建立一套开发、辅导、激励经销商的运营机制,提高经销商忠诚度;

3、培养优秀的营销渠道开发人才,有效改善渠道管理,提升业绩。

岗位收益:

1、学会准确分析与判断企业渠道管理中的问题;

2、学会选择渠道及科学制定渠道的发展策略;

3、掌握合理布局渠道,规划渠道结构的基本方法;

4、学会合理划分销售区域,发展销售网络;

5、掌握开发、辅导、激励经销商的方法,有效管理经销商。

课程特色

1、本课程高度凝聚讲师在500强企业的渠道开发与经销商管理实战精华,引领学员学习和实践优秀企业的渠道营销策略;

2、采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演等方式,结合学员自己分享工作经验的互动教学,全方位帮助学员掌握课程内容,确保课程效果。

培训对象

资深销售顾问、销售主管/经理/总监、区域经理、渠道经理/总监等营销人士。

课程大纲

第一单元:全网时代的渠道变革与渠道打法

1、全网时代渠道高增长案例剖析

(1)长安集团的渠道体系与发力点解读

(2)农夫山泉的渠道引爆点解读

(3)苏泊尔的渠道动力机制高增长解读

2、竞争聚焦:全网时代渠道是王道

(1)营销竞争焦点转移

(2)全网时代渠道模式的发展新趋势

(3)分析:企业渠道管理中的焦点问题

3、渠道高增长的三大突破点

(1)渠道发力点重心下移

(2)伙伴关系机制

(3)渠道运营体系机制流程化

4、以品牌为中心的全渠道营销策略

(1)用户细分与渠道分销机制

(2)渠道的定位与策略制定

(3)案例:华为的渠道商运营解读

第二单元:全渠道布局与结构规划

1、案例讨论:某企业全渠道体系解构

2、共识:企业的渠道使命与任务

3、企业的渠道体系规划实操讲解

(1)如何做渠道规划

(2)路径规划 (3)层级规划

(4)分销效能规划 (5)渠道资格与任务规划

4、优秀企业渠道模式解析和模式决策

5、四个渠道关键因素分析

(1)客观要素

(2)以品牌竞争力的渠道构建的核心要素

(3)以渠道运营为中心的管控要素

(4)基于区域竞争地位的发展要素

6、案例分析:某互联网企业渠道模式剖析

第三单元:高效的渠道拓展与渠道商开发

1、问题:我们为什么缺乏有效的渠道?

2、问题:我们为什么掌控不了渠道商?

3、甄选渠道商时常出现的问题分析

4、选择渠道商应避免四个误区和视角

5、渠道商选择的工具化实操

(1)渠道商评审指标确定

(2)渠道商加权分析

(3)渠道商关键指标考量

(4)渠道商软指标要素

6、如何通过运营体系驱动高增长

(1)企业的角色转型与核心任务

(2)渠道商的管理体系搭建

(3)渠道商的运营规划、利润分析

(4)渠道商分销效能机制

(5)渠道商的激励体系与有效激励

(6)渠道商赋能

7、渠道伙伴JBP共赢计划与推动

(1)从买卖伙伴转化为生意伙伴

(2)以渠道商为中心的经营视角

(3)OGSM的发展共识

(4)如何制定JBP计划

第四单元:如何向渠道经销商深度营销

1、渠道经销商的“动力”和“竞争力”来源

(1)如何向渠道经销商营销

(2)渠道经销商关注的问题

(3)渠道经销商说服与意愿强化技巧

2、如何提升经销商的销售能力

(1)提升销售能力的基本工具、途径

3、衡量一个经销商的最佳绩效标准

第五单元:如何建立渠道商忠诚度

1、如何建立良好的客情提升渠道忠诚度

2、有多少种方式提升渠道忠诚度

3、建立高信任度和合作度关系的要诀、禁忌

第六单元:如何带领渠道商在全网时代成功转型

1、全网时代发展趋势与企业变革

2、全网时代营销与消费行为学的特点

3、Z时代崛起如何应对渠道分化

4、新技术迭代的发展趋势、工具升级、对渠道的影响

任老师

500强企业大客户经营教练、原宝洁渠道运营经理 任朝彦

实战经验

15年一线营销研究和实践经验。曾担任全球第一大食品500强企业吉百利史威士、宝洁、知名食品制造商企业的大客户经理、营销高级经理和营销总监等职务。曾任蒙牛乳业、强生中国、中粮集团、宝洁、美的、东风汽车等500强企业大客户商务谈判教练。曾管理500强企业的大客户36家,连锁店3000家,并实现连续六年销售业绩单品第一。6年快销品零售大客户销售和管理经验,曾创下连续四年大区销售行业排名第一的辉煌业绩。

专业背景

著有《市场营销实战教练手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》等书籍。

主讲课程

精准大客户营销与策略性销售训练营、基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升、企业市场营销与主动营销等。

服务客户

通用中国、西门子、蒙牛、伊利、搜狐、网易、王老吉、中国电信、中国银行、工商银行、沃尔玛、联想、惠普、三星、宝洁、联合利华、强生……

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