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以客户为中心的顾问式销售技巧训练

【课程编号】:MKT050351

【课程名称】:

以客户为中心的顾问式销售技巧训练

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2024年06月28日 到 2024年06月29日4200元/人

2023年07月14日 到 2023年07月15日4200元/人

2022年07月08日 到 2022年07月09日4200元/人

【授课城市】:厦门

【课程说明】:如有需求,我们可以提供以客户为中心的顾问式销售技巧训练相关内训

【课程关键字】:厦门顾问式销售培训

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课程大纲

随着社会经济的发展,企业和个人的购买需求也随之发生变化。过去的卖方市场已不复存在,更多的品牌涌入市场,产品同质化严重,竞争越来越激烈。仅依靠产品、促销、低价竞争等传统手段很难维持长久的供需关系,只有牢牢把握客户需求,能为客户提供建设性意见的销售顾问才能获得客户的信赖,产生持续订单。但是,要成为优秀的顾问式销售也不是一件容易的事情——

我的产品那么好,为什么客户就是不买单?

如何挖掘客户隐藏在价格外衣下的隐性需求?

怎么才能把话说到客户心坎儿里?

如何打消客户顾虑,让他爽快买单?

针对以上问题,我们特邀原高露洁全国销售培训专家、金牌讲师 刘洁老师,与您一同分享《顾问式销售:用客户思维建立信任关系》的精彩课程。本课程通过精彩活动和大量实战演练,引导学员如何从客户的角度出发,理解客户的决策思维,用专业的销售技巧识别业务机会,唤醒客户需求,强调客户利益,排除客户顾虑,加快订单获取速度,提升销售能力,从而提高成交率,赢得更多的订单。

课程收获

企业收益:

1、为企业培养专业的销售团队,加快业务获取速度。

2、为企业的客户提供专业解决方案,解决客户难题。

3、打造企业专业形象,提高客户的忠诚度,促进企业与客户的长期稳定合作。

岗位收益:

1、学会制作拜访计划表,做好拜访计划;

2、掌握开放式和封闭式提问方式,挖掘客户需求;

3、运用FAB说服公式,打消客户疑虑,说服客户;

4、学会处理客户的异议,与客户达成合作。

课程特色

1、从角色扮演中体会:课程以角色扮演和互动讨论的方式,帮助学员体会客户在购买决策过程的心理变化,以客户的视角来感受专业销售技巧所勾起的购买欲望;

2、从演练中习得:课程穿插实战演练,帮助学员练习和实践销售技巧,通过讲师的精准点评,纠正“销售姿势”;

3、从工具中巩固:课程提供全套专业销售技巧工具,辅助学员课上练习,协助课后巩固和实践应用。

课程对象

销售经理、销售主管、一线销售代表;大客户经理;需要与客户沟通的市场推广部及市场部人员。

课程大纲

一、开场

1、破冰活动,分组

2、顾问式销售技巧概述

(1)销售角度VS客户角度

(2)销售分水岭

(3)一个中心四大阶段

游戏:趣味图片观察、医生与患者

二、拜访前准备

1、准备的重要性

2、明确拜访目的

3、拜访前计划

工具:拜访计划表

三、开场阶段

1、寒暄的话题

2、拜访目的的陈述技巧

3、魔术棒的使用

练习:拜访目的的陈述、魔术棒使用

四、咨询阶段

1、开放式和封闭式提问

2、机会不等于需求

3、挖掘客户的隐形需求,转化为显性需求

4、漏斗式提问法

5、SPIN提问思路

6、用心倾听弦外之音

7、听出需求背后的需求

8、识别需求的优先顺序

9、清楚、完整、有共识的需求总结

游戏:手机销售、脑筋急转弯、我的梦想家

角色演练:案例实战演练,通过提问挖掘客户需求

五、说服阶段

1、FAB说服公式

2、FAB与需求的关系

3、需求与需求背后的需求

练习:FAB

六、异议处理

1、客户提出异议的目的

2、识别真正的异议

3、客户异议的分类

4、澄清异议

5、理解异议

6、处理异议

讨论:异议分类

角色演练:异议处理技巧

七、达成阶段

1、客户的购买信号

2、临门一脚拿下客户

3、你和客户的下一步

八、综合角色演练

至少两轮综合演练,确保每位学员至少一次全程演练机会。每轮演练结束,邀请学员上台演练。讲师将对两两练习和表演练习进行精准点评。

九、课程回顾

以思维导图的形式梳理课程框架,帮助学员回顾知识要点。

刘老师

原高露洁全国销售培训专家、金牌讲师 刘洁

实战经验

13年销售培训和管理经验,曾任高露洁、DHL、金佰利、美赞臣等知名外企销售培训管理岗位,善于搭建培训体系、开发课程。涉及快递业、制造业、酒店、婴幼儿食品及快速消费品等多个行业,实战经验丰富。

曾成功为高露洁、金佰利搭建全国销售培训体系,完善和细化销售人员能力发展模型。为多家外企开发销售课程,并授课及跟踪辅导,提升销售团队的业务能力,达成绩效目标。

专业背景

美国Achieve Global 专业销售技巧及专业辅导技巧认证讲师

授课特点

语言通俗易懂,实战案例丰富,工具表单实用,互动性强,点评反馈精准到位。

主讲课程

专业销售技巧、销售谈判技巧等。

服务客户

高露洁、美赞臣、中外运敦豪(DHL)、金佰利……

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在线报名:以客户为中心的顾问式销售技巧训练(厦门)