数据洞见 探寻销售新增量——精细化销售管理、数据分析与预测

数据洞见 探寻销售新增量——精细化销售管理、数据分析与预测

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课程概述：

大数据的到来，促使营销数据的取得由片面拓展成全面，由统计级变成在线。本课程在大数据环境下，建立一个以企业营销运营实际案例为主线，企业实战数据为基础，对企业销售运营数据统计分析、实用技术进行透彻分析，系统讲解企业运营中的销售计划指标设定/数据获取/分析方法。通过 Office 工具，制定运营模型，对企业市场拓展，销售计划制定-执行-跟踪-调整等进行有效管控。采用相应考核制度加以保障，降低企业运营风险。

课程对象：

运营部、财务部、商品企划部、销售管理部、销售及需要做产品分析和销售报表的相关人员。

课程收益：

了解盈利与成长型客户、供应商、产品在哪里

保持销量的同时，调整客户、产品结构，针对不同客户群，采用不同市场策略

把握预测未来的销量趋势，合理制定供应商调整策略、货架调整策略

掌握产品销售走向，制定产品调整策略

了解量化促销和销售的关系，有效管理促销活动

跟踪促销效果与竞争对手价格动态，适时调整销售政策

掌握采购品种的价格、销量、竞争对手倾向走向，制定采购策略

跟踪收银通道资源利用效率，合理控制人力资源

分析客户购买习惯，合理调整品类地域布局与人流规划

了解销售管理/人员、采购管理/人员的行为模式，调整人员结构，提升人力资源效率

跟踪工作进度与结果分析，改善工作效率

掌握建立销售管理与分析模型的方法，关键是掌握分析思路与维度

课程大纲：

一 完善销售运营报表体系

1 从统计到决策的销售报表体系建设

案例：六层报表实际案例展示

二 实用数据工具

1 统计和计算过程是机器的事

案例：数据挖掘工具使用

2 矩阵分析的应用

3 敏感性分析寻找管理方向

案例：多维度规划

三 制定计划组织和流程：更简捷、准确获取数据

1 支持职能部门和营销部门的关系

2 市场部门和销售部门在销售管理中的角色

3 销售计划流程穿越和改善

四 销售分析管理方法：把统计交给机器，我们考虑管理思路

1 销售数据的基础结构分析和数据整合

直营体系销售数据统计模型建立和分析方式

渠道经销商经营性数据统计模型建立和分析方法

2 趋势预测工具使用

产品销售趋势数据分析模型案例分析

新品上市跟踪分析和预测模型

3 多方案模型工具使用

促销费用的口径与流程

促销效率和价格影响数据分析模型案例分析

4 规划运筹工具使用

直营门店经营推演

销售品类比例规划

五 销售计划制定

1 销售计划的正确范围

2 月销售目标的分解

3 促销活动的行动计划—让销售计划成为营销计划

4 整个组织的信心—反身理论的应用

六 销售计划的执行——实时评估是执行的基础

1 销售计划的执行重点是动销过程的监控

2 建立利用促销手段来主动修正销售计划达成

案例：实用的售罄率跟踪模型

七 销售计划的分析和跟踪

1 信息系统下的销售计划跟踪体系

2 选择合适的考核制度来保障计划落实

课程总结与答疑

杨老师

实战派企业运营 管理专家

上海市品牌授权经营企业协会 创始人

潮牌大嘴猴、爆款 55 度杯 幕后推手

上海交通大学 MBA 特聘讲师

美国西海岸大学 工商管理博士

讲师经验

5 年外企高管、6 年海外管理、15 年企业高管经验，杨老师熟悉金融、制造业、房地产、快消品、文化产业、服装等各个行业。杨老师曾任正和岛副总裁，负责包括风口论坛、创新大集与游学等项目。曾担任澳大利亚Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海办 首席代表、均瑶集团文化传播总经理、均瑶集团乳业股份总经理、大东方股份董事等高管职务，具有丰富的实战经验。杨老师是中国第一批程序开发员，主持 SAP、用友等 ERP 软件，以顾问式、项目式管理方式，帮助企业解决众多实际管理问题。

杨老师具有 10 多年培训、项目咨询经验，是实战派流程管理、运营与报表体系管理、数据管理专家。尤其擅长大数据时代，综合运用数据管理来指导决策管理工作、聚焦管理数据量化分析，从而提高企业运营效率、降低企业运营成本。

专注领域

大数据时代的销售行为管理

大数据时代的绩效管理

大数据时代的数据管理

企业运营管理

企业流程管理

成功商业模式转型

授课风格

案例场景化：课堂分享的案例，还原学员实际工作场景遇到的问题。

微咨询教学：以企业绩效改善为教材目标，行动学习为教学方法，激励学员积极参与互动讨论中。

实战式训练：课堂讨论实际工作问题，课后学员制定行动学习计划，促进培训效果的转化与落地。

服务企业

金融行业：上海银行、浦发银行武汉分行、浦发银行重庆分行、上海交通银行太平洋信用卡中心、德国德累斯登银行上海分行、苏格兰皇家银行（中国）、国泰人寿保险、银天下、国信证券、中国太平洋财产保险、中国银联股份、招商证券股份、重庆财信企业集团

制造行业：拜耳集团、道达尔、蒂森克虏伯、荷兰阿克苏诺贝尔、惠普、美国惠而浦、马士基集团日立、中国中化、爱立信、芬欧汇川（常熟）纸业、雅培中国

百货超市：欧尚（中国）、联华超市、尚泰百货、卜蜂莲花（上海）管理、上海家得利超市、好美家装潢、杭州联华华商集团

快消行业：可口可乐、百事可乐、古井贡酒、、杭州中萃食品、农夫山泉饮用水、伽蓝（集团）、青岛啤酒股份、厦门建发酒业、燕京啤酒（桂林漓泉）股份、上海太太乐食品、上海佰草集化妆品、南京小香港食品、维益食品（苏州）

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