采购人员核心能力提升（需求分析-供应商开发及管理-成本管控-谈判）

采购人员核心能力提升（需求分析-供应商开发及管理-成本管控-谈判）

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课程背景

目前的市场对企业的要求越来越高：多品种小批量，交货周期越来越短，低成本高价值高服务等。企业面临压力越来越大，要在成本、服务、质量、交期等方面的有效达成客户满意，这都离不开一个好的供应商的支持，而采购是供应商管理的主要窗口，供应商的表现，不单影响生产成本，同时还影响到对客户的交付，以及企业生产产品的质量与过程的产出情况，而这一切都与采购的能力息息相关，提高采购人员的核心能力势在必行。

作为一名现代采购管理人员，不但要了解现代采购的先进理念、成本分析技能、采购合同管理，还要具备开发新的供应商以及管理供应商的能力以顺应这个瞬息万变的市场，那么掌握并提高采购的核心技能是获得好的效果的前提，本课程通过系统化的介绍以及案例分析，让学员能够在实践中提升核心能力。

课程目标

掌握采购管理的先进方法和理念

掌握产品价格结构组成，有效的控制成本

学会供应商开发及现场审核

学会完整的谈判流程并实施成功的谈判

学会采购计划制作的关键点

做好物料库存控制，提升现金流

参训对象

采购，订单管理，物料控制，供应商质量管理，工程及其它相关部门人员和管理人员。

课程大纲

第一部分 采购价值体系建设

一、采购-企业的重要利润源泉

1.现代采购职业定位与价值认知

2.采购管理的主要内容与核心职责

3.从供应链角度创造运营价值

二、采购系统建设与优化

1.采购战略与战略采购的区别与联系

2.从传统采购到现代采购的价值转型

3.战略性采购体系的构建与实施

4.采购组织架构优化策略

5.采购流程优化与效率提升

6.采购透明化与绩效管理

7.大数据时代采购数据分析与应用

三、采购定位与能力建设

1.采购职能细分与职责明确

2.采购岗位任职资格与能力模型

3.跨部门高效协作方法与技巧

4.采购人员核心竞争力模型构建

四、采购绩效与价值增值

1.个人绩效影响因素分析

2.采购绩效关键指标设计

3.库存控制与ABC管理法应用

4.呆滞物料处理与优化策略

5.采购价值增值路径与方法

【落地工具】：

《采购组织架构优化》 、《采购职能分工明细》、 《采购绩效设计》、《库存ABC分类管理》等

第二部分 供应商开发及管理

一、供应商开发准备

1.新供应商选择的关键考量因素

2.互联网时代供应商寻源策略与方法

二、供应商审核与评估

1.供应商考核模板设计与应用

2.快速审核供应商的方法与技巧

3.供应商现场审核流程与关键点

4.供应商能力评估与判断

5.现场审核信息收集方法与技巧

6.常见审核问题与不符合项处理

7.审核报告撰写技巧

三、供应商选择策略

1.影响供应商选择的因素分析

2.合格供应商快速筛选方法

3.单一供应源与多供应源策略选择

4.原厂与代理商选择策略

5.一品两点管理方法与技巧

四、供应商关系管理及策略

1.物料分类管理与差异化策略

2.供应商分类管理与差异化方法

3.供应商动态考核与绩效管理

4.供应商绩效评估与共同成长

5.供应商档案管理与优化

6.强势供应商应对策略

五、供应商资源规划及策略

1.供应商持续优化策略

2.AVL供应商风险分析与应对

3.供应商资源规划ABC模型

4.供应商资源规划报告撰写

【落地工具】：

《供应商寻找渠道建立》 、《新供应商评审表》、 《供应商关系管理模型》、 《供应商绩效评估表》、 《采购策略制定》等

第三部分 采购计划与合同管理

一、采购需求的确定

二、采购计划与策略制定

1.采购计划与策略-短期采购计划应对日常运作

2.采购计划与策略-长期采购计划做好年度采购策略

3.产品生命周期不同阶段的采购策略

三、采购预算的确定

1.采购预算的概念与作用

2.采购预算的编制方法

四、采购合同管理

1.采购合同定义

2.采购合同主要条款解析

3.常见采购合同条款分析

4.采购合同签订注意事项

5.合同的主要风险识别与防范

6.采购风险管理四象限应用

【落地工具】：

《最佳经济定购批量计算》 、《产品生命周期不同阶段备料模型》、 《长期采购计划和策略设计》等

第四部分 采购成本控制

一、采购品类管理

1.采购品类划分方法

2.采购支出分析

3.需求分析

4.采购品类降本机会识别

二、采购环境分析技能

1.买方市场与卖方市场判断方法

2.五力分析在市场判断中的应用

3.PEST分析与SWOT分析应用

三、供应价格分析

1.供应商市场定价策略分析

2.影响供应价格的因素识别

3.供应商报价单分析方法

4.价格合理性判断标准

四、采购价格分析常用方法

五、采购成本构成分析

1.采购成本分析步骤与方法

2.采购成本分析模板设计与应用

3.直接成本与间接成本分析

4.固定成本与变动成本分析

5.应对涨价的策略与方法

6.采购议价依据与策略

7.采购总成本分析与优化

六、采购成本管理策略

1.采购制度建设与成本控制

2.降低采购成本的常用方法

3.价格折扣分析、VAVE分析、招标、学习曲线等工具应用

4.多维度降低采购成本策略

5.供应商涨价应对策略

七、降低质量成本

1.质量成本构成与分析

2.检验效率提升与成本优化

【落地工具】：

《采购环境分析工具运用》 、《分析供应商的报价单》、 《采购成本分析模型》、《降低采购成本的方法》等

第五部分 采购谈判技巧

一、谈判桌上的人性

1.对方显性和隐性需求识别方法

2.肢体语言解读与运用

3.理性谈判在非理性环境中的应用

4.主场与客场谈判策略差异

5.不同谈判风格识别与应对

二、谈判前准备

1.谈判筹码识别与构建

2.有效谈判准备流程

3.谈判协议最佳备选方案制定

4.谈判协议范围确定

5.谈判前准备工作清单谈判的筹码在哪里

三、采购谈判实战技巧

1.采购谈判变量识别与运用

2.先报价与后报价策略选择

3.谈判让步是技巧与策略

4.谈判开局—相互试探、知己知彼

5.谈判中局—你来我往，进退有度

6.谈判终局—一锤定音，绝对成交

【落地工具】：

《谈判准备工作模型》、《谈判技巧应用》、《谈判变量分析表》、《谈判让步策略》等

结束语

1.课程总结与核心要点回顾

2.制定个人行动计划，确保学习成果转化

王老师

资历资质：

毕业于加拿大皇家大学 MBA

国家企业培训师资格认证

高级职业培训师资格认证

高级教师资格证

国家人力资源管理资格认证

英国皇家采购与供应学会CIPS讲师

西交利物浦大学校外导师

河海大学座客教授

20年世界500强企业综合供应链管理经验（包括客服、生产计划、物料计划、采购管理、仓库管理、库存控制、精益生产等），擅长企业诊断和持续改进，生产计划与物料控制优化，采购人员能力提升并持续绩效提升，工厂物流优化及仓库日常管理提升，工厂全面库存周转优化等。从战略到战术，从理念到实

授课风格和形式：

培训+ 微辅导，对企业实际情况进行会议沟通并诊断问题，拟定符合企业实际需求的培训大纲并展开培训； 以企业案例为中心，对企业进行微辅导，让学员在培训和微辅导中自我成长并学会解决实际问题。

专业/擅长领域：

PMC-生产计划与物料控制：

职责定位及绩效提升

需求预测建立及准确性提升

MRP运转有效性提升

生产计划排程优化

备料策略及库存控制

采购管理培训：

采购定位与绩效提升

供应商寻源及审核

供应商选择与关系管理

采购成本分析及降低

采购策略及采购谈判

仓储管理培训：

仓库团队建设

仓储规划

仓储日常操作及效率优化

仓储现场定置管理和目视化

物流配送效率提升成本降低

企业库存优化培训：

库存周转率改进

库存优化源于需求预测

库存优化与供应管理

库存优化与物流系统

物料需求计划与库存控制

库存优化与生产车间排产

库存控制的方法

服务过的部分客户公司：

江苏开德电气设备制造有限公司、北美联通讯科技（苏州）有限公司、欧胜高空升降平台设备制造（常州）有限公司、大京机械(济南）有限公司、无锡万泰机械进出口有限公司、通用电气传感与检测(常州)有限公司、上海美蓓亚精密机电有公司、吉丝特汽车安全部件（常熟）有限公司、华邦光美、昆山麦格纳汽车系统有限公司、昆山埃维奥电机有限公司、AMD Technologies (China) CO.LTD、太极半导体（苏州）有限公司 、东风汽车集团股份有限公司、东风商用车有限公司、上海克拉电子有限公司、昆山龙腾光电有限公司、三菱重工（常熟）有限公司、美特达机械（苏州）有限公司、上海通领汽车饰件有限公司、海湾石化有限公司、新宇航空制造（苏州）有限公司、上每大众联翔汽车零部件有限公司、克拉玛依石化公司热电厂、江苏永发医用设备有限公司、威巴克（烟台）汽车零部件有限公司、青岛狮王日用化工公司、蒂森克虏伯富奥汽车转向柱(长春)有限公司、托普拉精密紧固件（常州）有限公司……

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