创新营销与销售团队管理高级研修班

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课程介绍

企业痛点

现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：

1.不断威胁我们的市场，抢夺我们的客户

2.他们为了竞争甚至可以“不择手段”

现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：

1.掌握着供求关系的主动权

2.拥有广泛的选择范围

3.缺乏耐心，随时可能转向

4.“永不满足”

首先，思考一些最基本的问题

为了竞争，公司的利润已经微乎其微，除了价格的手段我们还有什么？

为了达标，公司虽已投入多多，但收获有限；开拓新市场/行业如何做到高效？

为了发展，公司已经招兵买马，但能人留不住，客户不敢放，我们如何才能做“势”不做“事”？

为了管理，公司已有了不少制度，但上有政策，下有对策；如何平衡员工的自律与潜能？

适用对象

1.快速成长与变革中的企业与部门管理者，解决发展过多依靠个人而不是集体的问题

2.想要把个人经验转化为组织能力的管理者，解决因关键人员流失而影响整体业绩的问题

3.希望打破部门隔阂，打造高效协同组织的企业负责人

4.即将走上管理岗位，但缺少系统方法的业务精英

课程亮点

1.咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景，有针对性地解答学员的提问

2.启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率

3.案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究

4.互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高

5.寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动，发现自己的不足，提高自身的能力

6.理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能

7.情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟

课程大纲

前言，思考一些最基本的问题

1.除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

2.在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

3.我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

4.在客户与市场开发过程中，最大的的障碍是什么?

案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

一、新市场选择与开发策略

1.其他企业的成功经验，如何为我所用

1)消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通

2)直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍

3)成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育

4)知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？

案例分析：西门子公司新产品推广案例

思考：

不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）

面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）

他山之石能否全部为我所用（拿来主义）

任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）

2.新市场的开发与策略制订

1)策略的制定靠信心、经验、组成？

法VS理VS道

2)资讯、信息与情报如何提供

3)资讯、信息与情报如何管理

4)资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

案例研讨：通用电气战略抉择案例分析

思考：

竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？

客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？

市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？

抵制诱惑与克服困难谁更不易？

3.市场拓展策略的制定

1)如何看待公司的资源与优势

2)如何等待与创造条件

3)如何分析与把握机遇

4)如何组织与实施策略

5)“聪明”的策略体现在重点为“客户着想”

案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析

思考：

4P原则在营销工作中的运用

策略的制定需要的只凭经验？

二、营销团队建设中的“法”与“道”

1.高效团队建设的外部因素

1)大客户的定义以及核心开发策略

案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓

2)大客户是如何产生的

① 是培养的结果

② 是努力的结果

③ 是机遇的把握

④ 是谋略的体现

问题思考：大胜靠的是什么？为何我国的百年老店如此之少？

3)营销目标与组织机构的设计

① 销售指标的组成

② 销量大=贡献大？

③ 销售队伍组建的基本方式

④ 销售队伍与市场的功能划分

鲍老师

资历背景

1.北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士

2.营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师

授课经验

西门子电气公司、ABB集团、德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、北京市城乡贸易集团、中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司等

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