攻防兼备催款术与账款风险管理

攻防兼备催款术与账款风险管理

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课程介绍：

当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争异常惨烈，为了争取订单，几乎要满足客户几近苛刻的商务条件；另一方面，客户拖欠账款周期越来越长，压款现象越来越严重，企业产生了大量呆帐、坏帐，使本已微薄的利润雪上加霜……

如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？

如何实现销售最大化、回款及时化和坏帐最小化？

针对不同拖欠款，如何制定有针对性催收策略？

如何从源头上进行遏制，降低企业应收帐款风险？

本课程结合老师十多年销售一线与销售管理的实战催收经验，对以上问题进行深度解析，帮助学员树立应收账款风险意识，建立正确催收理念，帮助学员系统掌握各种不同欠款的催收策略和技巧，帮助学员提升应收账款管理意识，从而促进企业销售最大化、回款最快化和坏帐最小化，降低企业经营风险。

课程特色：

深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

课程对象：

总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等

课程大纲：

前言：

一、现金流对企业发展的重要性

二、应收账款产生的成本和潜在风险解析

三、销售人员没有回款，再多销售也是零

第一讲、建立正确的催收思路和策略性催收步骤

一、为什么陈年老账这么难收？

案例解读：我的一次成功反客为的主催收经历

二、思路不清，策略不明是催收之大忌

三、不同帐款最本质的欠款诊断与拖欠背景尽调

案例解读：拖欠2年多的860万如何三天内全额回款？

四 、分清欠款性质，不一样的账不一样的要法

1、明企业：企业性质深度分析

2、明原因：欠款的本质原因是什么

3、明人性：深刻洞察人性的两面性

五、不同原因下，有针对性催收策略制定

第二讲、重要客户“要钱不伤感情”之催收策略和技巧

一、为了要钱成为冤家对头是催收之大忌

案例讨论：“财神爷”的钱该如何收回？

二、柔性催款思维建立与催收策略规划

案例解析：与某大客户博弈的关键点在哪里

三、五间起：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间

案例解析：缘何青山工业从来不敢拖欠某供应商的货款

四、动善时：把握收款的“良辰吉日”

五、正善治：针对不同客户心理的催收策略组合

案例解析：某集团公司停止付款后的拖欠如何拿回？

六、柔性催款“二原则”（顺利回款、实现长期友好合作）与“催收心法”

第三讲、各种压力催收之策略与实战兵法

一、压力催收适合不同客户和不同场景

二、压力催收之“九连环”

1、试水阶段---函电组合“三步曲”

2、施压阶段---兵临城下”三级跳“

3、攻坚阶段---极限施压”三重奏“

案例解析：屡次表演的老赖如何乖乖低下头

三、施压阶段的催收心法与八大施压手段

案例解析：拖欠3年多的370万如何第二天到账

四、极限施压五大精准施压手段与组合使用

案例分享：某行业催收高手的不传真经

五、针对老赖客户压力催收之“三大心法”自我修炼

第四讲、法律催收实战策略与实战兵法

一、法律催收的适应条件与前提

二、如何借助法律威慑实现顺利回款

案例解析：320万的拖欠款如何当天到账？

三、如何充分借助法院调节要回欠款

案例解析：兵不血刃的一通电话

四、遗失证据，证据不全的钱还能追回吗？

案例解析：“故意主张法”要回失而复得的欠款

五、查询对方财产的七大隐形神秘渠道

六、打赢官司，法院不执行或执行不力怎么办？

案例解析：《执行法》系统解读

七、债务人破产、倒闭、注销后还能追回欠款吗？

第五讲、应收账款事前、事中与事后三级防范

一、应收账款的三大成因

二、事前：客户信用红线管理

1、客户风险“九招”研判

2、客户资信评估三级法

3、烂户不如不户，是痔疮就会爆发

落地工具：《客户风险评估卡》的使用

三、事中：排除一切回款障碍

1、合同条款盯钉子，不给坏账留后路

2、法律保障前置化

3、事中七大回款筹码建立

四、事后：强化催收意识和催收力度

1、订钉子：三定收款原则

2、立规则：弱势收款，欠款风险由弱变强

3、养习惯：引导客户按规矩办事

4、留友情：把握人性的两面性

五、客户拖欠十大危险信号

第六讲、应收账款系统管理与风险管控

一、应收账款管理不佳原因探讨

二、应收账款跟踪管理实务

1、建立信用分级评估模型

2、RPM过程监控制

3、应收账款风险红线管理

4、A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平

三、让有风险的欠款为零，永远把握主动权

四、客户信用动态管理351原则

五、销售人员应收账款考核的要点

小节目标：掌握应收账款管理办法，有效降低呆坏账风险

课程总结

包老师

大客户实战销售专家

关键客户关系管理实战教练

曾任国内最大合资制药企业——西安杨森省区总经理

曾任世界 500 强企业——艾默生电气中华区大区总监

曾任中国武器装备集团——青山工业营销中心总经理

被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户实战销售专家

实效营销代表人物，国内第三代“咨询式实战落地培训”引领者

金晶集团、华工激光、宏图科技等国内数十家知名企业常年营销顾问

【实战经历】

包老师拥有 25 年大客户与工业品一线实战销售与管理经历，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界 500 强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销中心总经理，期间将其中一单品从 0.37 亿做到 2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过 8 万多人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为 30 多家国内外企业进行全面营销系统诊断、业绩提升方案规划与设计，并实施落地跟踪辅导，效果显著且持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业高速发展幕后最强有力的营销推手。

【专著与荣誉】

1、 23 万字营销专著《工业品精益营销 4.0》与 27 万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行。

2、 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章 30 多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载。

3、 2017 年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”。

4、 被广州大学、中山大学、华中科技大、浙江大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年高级营销讲师。

5、 国际自动化联盟首席营销教练、国际 ATA 中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约 B2B 营销教练、中国营销学会常任理事、广东品牌战略协会理事等。

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