赋能业绩增长：渠道开发/企业招商与盈利性经销商管理

赋能业绩增长：渠道开发/企业招商与盈利性经销商管理

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课程介绍：

当下市场竞争日益激烈，企业在渠道、人力、市场推广等方面的资源投入逐年攀升，但终端市场运营效果却不尽如人意。经销商普遍抱怨利润微薄、经营压力大，一线区域经理叫苦不迭，部分区域市场频频亮起红灯。很多企业手握一流产品，却因渠道选择与管理不当，只能找到二流经销商，最终把市场做成三流水平，公司制定的战略规划、营销政策到一线市场完全走样变形，区域市场的科学规划、高效开发与精细化管理维护，已然成为企业实现营销目标的核心关键。

对于依靠经销商完成销售布局、获取经营利润的企业而言，如何高效管理经销商、提升渠道运营效率，是长期困扰管理层的难题，根源在于缺乏成熟可落地的经销商管理经验与应对策略。企业只有在精准研判市场趋势、合理规划区域市场的基础上，开发出适配自身发展阶段的经销商，并通过实效化、体系化的管理与维护，才能确保公司战略与策略真正落地终端。

本课程源自老 师 实战经验提炼， 深 度解析数 百 个经 典 市场案例， 萃 取上 千 家企业的经销商管理成功精 髓 ，以管理经销商资源、助力经销商盈利、实现双 赢 合作为核心，为企业提供全方位、可落地的经销商开发与管理操作 指南 ，助力企业稳定渠道、提升业绩，实现可持续发展。

课程收益：

需求洞察：精准把握经销商心理需求，掌握招商获客关键方法，提升招商成功率。

精准筛选：掌握经销商画像与甄别流程工具，高效筛选匹配企业的优质经销商。

招商谈判：熟练运用招商拓客方法，提炼谈判筹码，灵活应对各类谈判场景。

日常管理：掌握经销商拜访、激励、指标分配与渠道促销等实操管理方法。

盈利提升：诊断经销商利润问题，运用盈利工具提升经销商整体盈利水平。

体系搭建：获取全套营销管理工具与方法，搭建适配企业的渠道营销管理体系。

课程大纲：

破题：思考下为什么出现这种情况

一线品牌厂家人员被经销商埋怨

二线品牌厂家人员被经销商抱怨

三线品牌厂家人员被经销商笑骂

第一部分 区域市场开发之经销商招商策略与技法

理解经销商的核心需求

一、经销商最关心的是 “ 钱途 ”

①利润 ②获得现金流 ③关联销售 ④提高人气

二、能否提升公司的形象和社会地位

①提升形象 ②提升社会地位

三、能否获得厂家的市场支持

①品牌宣传 ②促销 ③分销

四、厂家能否维持良好的市场秩序

①砸价 ②窜货

五、能否获得培训和管理提升的 机 会

①经营能力 ②管理能力

六、可否保 障 持续性的业务增长

①人员相对稳定

②政策持续性

③诚信

七、企业是否做大做强的 机 会

①企业可持续性发展 ②品牌 ③产品研发 ④市场推广

八 、最终使用者的需求才是关键

①购买者 ②使用者

练习：我们能给经销商提供什么

练习：经销商需求与痛点分析

经销商选择实操

一、经销商画像

经营理念

①同档次产品销售代理的经历

②是否愿意与厂家信息共享

③对所代理产品的销售有长期的规划和投资

财 务状况

①注册资金、专项资金、固定资产 ②员工薪资水平和是否按时发放

业务能力

①产品库存和周转 ②业务人员数量要求

销售业绩

①三年同类产品营业额 ②标志性客户（核心客户）数量

重 视程度

同类产品占营业总额的比例

合作意愿

①愿意支付保证金和预付款 ②合作协议签订是否顺利 ③老板对你是否热情

事业心

未来生意意愿

工具：经销商画像

练习：所在区域市场经销商选择细化及量化标准

二、六招 甄 别经销商 重 要资讯

书 面提交法

①公司基本情况表 ②公司组织结构及人员构成情况 ③公司业务情况介绍

④公司市场关系介绍 ⑤对申请授权代理（经销）的想法和计划

当面沟通法

①价值观沟通 ②合作意图沟通

③经营和客户数据沟通

流动资金、固定资产、库存存货、应收账款、销量额、增长率、品类份额、客户数据侧 面观察法

①仓库 ②经营场所（办公） ③业务模式和能力 ④老板的行事风格

⑤员工的精神状态 ⑥固定资产

同行询 问 法

原合作厂家分手原因

市场（产品）推广能力评价

是否有不良市场行为（砸价、窜货、赖账等）

第三方 机 构查询法

企查查

最终用户 调 查

服务意识、服务能力

企业招商方式与方法

思 考 ：我们 去 哪如何招商 ？

一、招商引流拓客技法

①无限联销法 ②委托助手法 ③资料查询法 ④直接观察法

⑤通讯联络法 ⑥团体介绍法 ⑦市场咨询法

招商引流拓客落地四步骤

你身边有哪些资源

他对你的生意价值有多大

你通过什么途径接近他

时间计划安排表

二、企业招商 十 二式 详 解

地毯式走访招商

媒体广告招商

会议营销型招商

自媒体招商

峰会、论坛招商

全国经销商大会招商

主打样板市场做形象招商

渠道倒推招商

内部招商（关系招商）

展会营销型招商

产品体验招商

跨界招商

练习：我们的客户在哪里，如何接近他们

经销商谈判

模 块一 一 谈判筹码提炼

一、供应商企业情况

品牌：能带来最终用户自动购买

市场推广：六种推广武器开拓新市场（软文、自媒体、社会化媒体、社交软件、短视频、竞价）

企业实力：与“长跑型”的厂家合作有“钱途”

产品质量：好产品让你没有后顾之忧

售后服务：帮助经销商获得竞争优势

员工专业度：是经销商挣钱的好帮手

二、支持

厂家配合：轻松搞定分销、特通等客户

培训计划：提升经销商的挣钱能力

技术支持：厂家技术，商家商务，强强联合

管理规范：管理规范的厂家承诺更靠谱

市场秩序：健康的市场才能持久运营

提升管理：优秀厂家带动经销商做大做强

三、盈利

政策：价格和返利、信用、区域保护政策

组合销售利润：多渠道、多品牌、多品类（系列）

练习：请提炼出与经销商谈判中的三个维度不同筹码

模 块二 二 经销商的谈判实施

一、谈判前的 4 4 大基础准备工作

①知己 ②知彼 ③知市场 ④知竞品

的 二、成功谈判的 8 项注意

①第一印象 ②鼓动客户 ③把握客户需求 ④打消客户的初级顾虑 ⑤应付客户的讨价还价

⑥确认谈判目标 ⑦找寻共同利益基础 ⑧找寻双方可接受方案

三、 破的 解谈判冲突的 7 大策略

①突出合作安全性 ②两手准备 ③刚柔相济 ④拖延回旋 ⑤留有余地 ⑥以退为进 ⑦利而诱之

经销商谈判场景化应对策略与话术（实战演练，PK）

场景一、经销商异议——厂家产品价格太高

场景二、经销商异议——厂家的政策不够灵活

场景三、经销商异议——市场不景气，生意难做，过一段时间再说

场景四、经销商异议——没有钱

场景五、经销商异议——已与现有厂家签订合同，等合同到期再说

场景六、经销商异议——××以前经营你们公司的产品，做得并不成功

第二部分 经销商日常管理与维护

有效拜访与成功激励

拜访的四大目的

确认拜访对象和行程

讲究拜访方式

利益激励、服务激励、精神激励

压货与渠道促销

为什么厂家喜欢压货

如何压货

压货后的关键——分销

促销好处

渠道促销玩法（价格折扣、搭赠、返利、销售奖励、积分、抽奖、压货、配额、库存补差）

课堂练习：渠道促销演练

经销商利润管理

一、经销商 哭穷 ： 对内成本分析、对外成本分析

二、经销商 盈利模型

工具：杜邦分析法、经销商生意自检表

营业收入增长、成本控制、提高资产周转率

三、经销商 利润来源

正当利润（显性利润、隐性利润）

不正当利润（截留政策、虚报费用、异地冲货、挪用资源、违反厂家价格政策、倒卖赠品、残次

充正品）

四、经销商不当获利 “ 七大原 罪 ”

①推广费用截留得利 ②虚报费用得利 ③特价造假得利 ④贿金换费用得利

⑤压货得利 ⑥缓进货得利 ⑦窜货得利

五、经销商为什么要 吃 费用

①经销商的盈利模式 ②不好看厂家未来前景 ③厂家的利润空间 ④挑战厂家的管控措施

⑤对远期利益回报的不确定 ⑥厂家缺乏有效的监控及核算体系

六、经销商哭穷七种情形与对应方法

①图谋跳墙圈钱 ②借用赊销套货 ③哭穷便于要政策 ④生意不顺利资金紧张

⑤对产品缺乏信心 ⑥为不想压货找借口 ⑦实力不够

七、经销商利润流 失 六大 黑 洞

①利润概念模糊 ②市场为先操作思路 ③内部管理不规范，内耗

④促销扩大化 ⑤产品体系不合理 ⑥服务盈利水平不够

八 、经销商的五个 赢 利模式

产品组合盈利：流量型产品、利润型产品、品牌型产品、不同产品的任务与价值、不同产品搭配

规模盈利、渠道盈利、跟进盈利、服务盈利

九 、 经销商盈利方案 （经销商生意诊断）

1.市场洞察：看市场趋势、看竞争态势

2.产品诊断：产品竞争力、市场吸引力

3.竞争致胜

年销量、月销量、市场份额

渠道结构（主力销售渠道）

主力 SKU（规格、价格）

推广方式

经销商情况

优势/短板

4.组织激活：组织优化、激励方案、跟踪落地

市场运营管控与能效提升方法

异常货流的分类、货流性质界定、货流数量认定、货流处理经销商异常货流

影响经销商绩效评估的因素、经销商绩效评估步骤与方法

案例讲解：某企业经销商绩效方案

经销商调整

1.填写《经销商整改备忘录》

2.正式解除协议的沟通

3.妥善处理善后事宜

经销商管理与维护六招七式

六招：销售额稀释法、合同管理法、排行刺激法、情感交流法、釜底抽薪法、战略转移法

七式：别惯坏了经销商、先“小人”后君子、别盲目向经销商加压、用信息拴住经销商

间接替经销商打市场、倾听他们的声音、额外诱因，经销商怎能不心动

张老师

张方金 大客户营销实战教练

24年商用渠道(TOB)管理实践经验

澳大利亚南澳大学MBA

国际注册高级职业培训师(CISPT)

厦门大学经济学院特邀讲师

42门商业版权课程所有者

畅销书《销售冠军都是聊天高手》作者

实战经验

29年营销管理经验，近19年咨询培训经验，具备咨询和实业双重职业经历现任:佳协集团商学院|课程架构设计师曾任:魅缔集团|社交电商项目负责人

翔业投资(中国)公司|企业商学院副院长

百威(武汉)国际啤酒|特渠经理

金光集团APP亚洲浆纸|定制产品经理

服务客户

太原钢铁、航天科工集团、汉鑫钢铁、新兴铸管、鹏辰化学、上海通用重工、亚德客、科华恒盛集团、长春一汽红旗、比亚迪汽车、五菱汽车、特变电工(山东新泰)、山东电工电器、金正大国际(农资)、国信证券、中原银行海尔、美的集团、海信等。

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