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大客户销售策略和技巧

【课程编号】:NX00074

【课程名称】:

大客户销售策略和技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:大客户销售培训,销售策略培训

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课程简介:

企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户,就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则,他们是卖方的“贵人”,是需要给予特殊“礼遇”的一群。而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。

作为营销人员要知道:
  • 增加一个大客户,企业将会赚多少钱?
  • 100个大客户意味着企业占有多少的市场价值?
  • 降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长?
  • 如果客户与企业建立交易关系后消费更多的产品,客户的价值就随之增加
  • 企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了,
  • 相对于同行的竞争力就会加强,
  • 从而在当今市场竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。
授课风格:
  • 案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强
课程收益:
  • 掌握大客户的开发技巧
  • 掌握大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念
  • 掌握技巧,用于实践,通过大客户销售方法,快速提升销售业绩
  • 掌握大客户管理的技巧,有效地进行客户关系管理与产品销售
  • 掌握大客户销售及谈判技术,从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术
课程大纲:

第一单元:接近大客户、发现商机、评估商机

一、接触客户

  • 缘故法:通过以往的人际关系网来寻找客户群,以达到拓展业务的方法
  • 介绍法:通过别人对有意向作广告的单位的介绍,做到有针对性地发展业务
  • 直接开拓法:对客户无了解,通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法
  • 创意开拓法:根据客户的业务情况,为客户提供较有创意广告方式,以取到客户发展为标准,赢得客户对邮政广告的信任
  • 行业开拓方法:根据我们的目标市场,进行阶段性选择某一行业进行细分性业务开展

二、发现商机阶段:(职业销售高手的必备洞察力)

  • 从潜在客户发生的事件中发现销售机会
  • 证实机会技巧
  • 约见接近关键客户策略与技巧(见不着客户一切都为零)

三、商机评估判断四要素:把握商机阶段任务之二(庙算胜者,得算多也)

  • 是真实机会吗?
  • 能参与竞争吗?(评估自己资源)
  • 有成功可能吗?(评估竞争优势与成功几率)
  • 成功有价值吗?(赢得项目长期与短期效益评估)

四、保持参与竞争资格: 把握商机阶段任务之三(紧跟项目,保持资格)

  • 识别关键守门者
  • 得到客户守门者的配合
  • 制定解决方案的核心八个部分
  • 解决方案说明会组织控制

五、制定决战对策阶段:

  • 策划致胜策略(达到目标的思路)
  • 选择关键人(实现战略目标需要有影响力同盟者支持)
  • 说服影响关键人具体计划
  • 扩大支持者队伍 (永远多争取支持者和同盟者)

第二单元:销售六大关系(销售关键时刻基本功)

一、做利益关系: 六大关系之一(U型销售模型,促成购买的流锐利武器)

  • 需求与供应是永恒主题(只有永恒的利益没有永恒的客户;客户永远选择利益最大)
  • U型销售策略流程(说服影响别人最锐利武器,集销售方法大成独家模型)
  • 客户购买行为四要素动力模型(需求,动机,借口.行为四要素;缺一不可)
  • 深刻理解客户需求类型(采购需求;组织需求;职业需求;情感需求;人情需求;物质需求)
  • 挖掘确定客户心中想的行为动机(促成人立刻行动两大动机:难忍之痛;迫切之欲)
  • 推动说服客户行为的四种力量(性能,优势,好处,恐惧)
  • 沟通倾听客户嘴里说的行为借口(为行为的合理性找的理由借口,是行为必备条件)
  • 大客户倾向性行为类型(要求,态度,说词,意见,信息,机会,不作为等等)
  • 明确客户真正利益需求(挖掘引导客户真正的利益需求组合)
  • 为客户提供优化解决方案(利益链接点亮客户心中灯照亮了自己,客户选择你动力)
  • 为客户提供接受方法的高尚理由(采购者说服其他同事,购买决策行为合理性)
  • 呈现产品方案策略与方法(利与害是永恒动力,情景展现有效策略)

二、做亲近度关系: 六大关系之一(沟通的基础,看问题角度)

  • 亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道)
  • 建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终)
  • 行为举止对亲近度影响案例(客户为什么不选择他)
  • 塑造良好行为举止 (细节决定成败:仪容仪表;着装打拌;行为举止;言谈技巧)
  • 男销售人员的礼仪底线(越过底线必然丢分)
  • 女销售人员的礼仪底线(越过底线必然丢分)
  • 识别客户对你亲近度五色眼镜工具
  • 建立提升亲近度方法之一:寒暄技巧策略与技巧
  • 建立提升亲近度方法之二:寻找共同点策略与技巧
  • 建立提升亲近度方法之三:赞美策略与技巧
  • 建立提升亲近度方法之四:关怀理解策略与技巧
  • 建立提升亲近度方法之五:提供表现机会策略与技巧
  • 建立提升亲近度方法之六:做个好听众策略与技巧
  • 建立提升亲近度方法之七:示弱策略与技巧
  • 建立提升亲近度方法之八:欢乐使者策略与技巧
  • 建立提升亲近度方法之九:动情礼品策略与技巧

三、做信任度关系: 六大关系之二(体现企业产品自身价值的基础)

  • 信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零)
  • 识别信任度的三种状态(红,黄,绿)
  • 建立保持信任度关系原则(独特理念)
  • 建立个人的信任度三要素
  • 建立企业信任度策略
  • 建立信任度是个理性思维过程
  • 得到客户信任是感性结论

四、做人情关系: 六大关系之三(人情关系是一种动力)

  • 人情关系的意义(人情也是利益)
  • 人情关系动力模型(做人情关系的实用方法工具)
  • 做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征)
  • 做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华)
  • 做关系的节奏控制(欲速则不达,节奏是关键)
  • 销售费用使用技巧(解决销售费用使用管理大问题)

五、做博弈关系: 六大关系之五(买卖双方始终进行利益与代价平衡)

  • 博弈关系贯穿销售全过程
  • 博弈是争取企业合理利益必备技能
  • 销售人员不敢与客户博弈三大现象
  • 建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获)
  • 掌握善于博弈的策略(博弈过程,亲近度不能下降)
  • 善于调动客户理性与感性思维方式博弈
  • 突破客户拒绝方法
  • 化解客户抱怨与异议方方法

六、做竞争关系:六大关系之六(战胜竞争对手的五大策略)

  • 上上策:不战而屈人之兵(实力是胜利的保障,实力造势是营销人武器)
  • 上策:上兵伐谋(正合奇生,破坏对手战略,改变游戏规则)
  • 中策:伐交(破坏对手联盟关系,瓦解对手力量)
  • 下策:伐兵(破坏,挖掘,限制对手的权力与影响力)
  • 下下策:攻城(消灭对手 …… )

第三单元、大客户谈判技术

一、见面前形象整理:面对不同的客户设计不同的形象,让大客户产生好感,

二、现场气氛的把握:现场让客户产生亲切感,放松现在气氛。

三、发拓客户需求:

  • 提问引出客户的真正需求
  • 刚开始应问各类问题
  • 避免专业性术语或俚语
  • 问题宜接简单,一次只谈一个观点
  • 问题需正面,不具威胁性
  • 问敏感问题先解释原因并告知对准客户有何益处
  • 不要强迫准客户回答
  • 营造一种咨询气氛
  • 站在准客户的立场问问题

四、强化购买点

  • 问问题能控制气氛
  • 看出客户是否合作
  • 了解客户需求、意见及气氛
  • 避免客户拒绝
  • 能建立信赖感
  • 能节省时间
  • 让客户有参与感
  • 吸引客户注意力
  • 让客户思考
  • 可显示你的专业及能力

五、拒绝种类

  • 价格、质量、服务、竞争
  • 应用、交货、经验、信誉

六、异议处理步骤

  • 不理、倾听、理解部分。
  • 忽视异议,延后处理的说明。
  • 举例证实说明利用
  • 补偿说明、借力说明、价值成本说明
  • 把反对意见变成一个问题,让顾客来回答
  • 征求订单

七、如何面对砍价

  • 察颜观色,审时度势把价报:
  • 分清客户类型
  • 针对性报价
  • 讲究报价方式、
  • 因时因地因人报价
  • 突出优势,物超所值此处求:
  • 突出产品本身的优势,
  • 突出得力的后续支持。
  • 突出周全的配套服务项目
  • 巧问妙答,讨讨还还细周旋

八、处理拒绝原则:

  • 以诚实来对待:
  • 在语辞上赋以权威感:
  • 不要作议论:
  • 先预测反对:
  • 经常做新鲜的对应:

九、成交技巧话术

排除客户疑义的几种成交法:

1、顾客说:我要考虑一下。1、询问法:2、假设法:3、直接法:

2、顾客说:太贵了。1、比较法:2、拆散法:3、平均法:

3、顾客说:市场不景气。1、讨好法:2、化小法:3、例证法:

4、顾客说:能不能便宜一些。1、得失法:2、 底牌法:3、诚实法:

5、顾客说:别的地方更便宜。1、分析法:2、转向法:3、提醒法:

6、顾客讲:没有预算(没有钱)。1、前瞻法:2、攻心法

7、顾客讲:它真的值那么多钱吗 1、投资法:2、反驳法:3、肯定法:

8、顾客讲:不,我不要……1、吹牛法:2、比心法:3、死磨法:

第四单元、做好顾客服务

一、顾客满意度 VS 顾客忠诚度

  • 何谓顾客满意度
  • 何谓顾客忠诚度
  • 让顾客从“满意”升级“忠诚”五个技巧

二、如何做好服务

  • 差异化的服务(跟产品没有关系)
  • 售前服务
  • 售后服务

三、成交后增进与客户的关系

  • 开展联谊活动
  • 邀请领导走访参观或组织旅游
  • 承办各种会议
  • 产品互销,“礼”尚往来
  • 冠名赞助,一举多得
  • 赠送内刊,形成品牌文化链
  • 建立客户档案,提供全程服务
  • 提供个性化的产品或服务
  • 回访客户,提高客户满意度
臧老师

臧老师

名课堂企业培训网特聘讲师,南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士,一位既擅长营销顾问有实际操作的老师,国际数位教育联盟高级咨询师,曾经创立过5家公司,在6家企业里担任常年顾问,曾担任三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理,超过10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人。

实战经验:

1.担任泰康人寿分公司营销总监,组建近500人团队;曾组建了安利3000人营销团队,和雅芳中国营销总监;曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万,2年时间营销团队从三人发展到上千人;成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板;

2.曾经经营:日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体;

3.现在经营:房地产、互联网教育、智能吸尘器;

成功辅导案例:

1.在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司——狼性营销团队的绩效提升。

2.在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。

3.亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。

4.自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目;

5.辅导雅丝兰黛系列会议营销(招商会)数次突破亿元大关。

服务客户:

电信、邮政、网络及能源:中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等企业。

汽车与物流:东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等企业。

消费品与服务业:内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等企业。

房地产与建材:燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产等企业。

银行、证券与保险:中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等企业。

制造业与工业:清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等企业。

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