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农资经销商经营管理之道

【课程编号】:NX00382

【课程名称】:

农资经销商经营管理之道

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:经营管理培训

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课程背景:

有很多农资经销商道出了他们发展路程上的困惑:他们有人是家族接力,做农资经营已经有四十几年的历史,尽管已然历经了农资界的潮起潮落,对如今营销局势的突变却还是感到措手不及;有人是因为前几年市场条件好,发展太顺利,以至这两年盲目扩张造成资金困境;有的才刚刚起步,当踌躇满志遭遇资金、产品、物流的困境,一下子又不知如何应对……十几年来翻天覆地的变化,究竟让多少人敏锐地抓住机遇成就了事业,又让多少只顾埋头拉货的人从辉煌的峰顶跌入了如今彷徨的低谷,我们无从查证,但事实确是如此,市场经济的大潮可以催生一批弄潮儿,也同样可以淹没一些不及时修炼本领不愿意学习进取的“旱鸭子”。学习,是任何人在任何时候都不能忘却的。

现阶段,农资经销商的整体素质是参差不齐的群体!来源也不一:目前地区的约占30%、县城的占60%、乡镇约占10%。低价、窜货等扰乱市场秩序的情况时有发生。营销观念陈旧。然而,农资的销售业绩高低与农资经销商整体素质的高低息息相关。提高农资经销商的素质不仅是提高农资销售业绩的重要环节,而且对农资未来的发展起着至关重要的作用。为实现农资的营销战略,对于提升经销商的素质、培养一批与农资企业文化、发展战略相适应的经销商队伍显得尤为突出。所以,通过对经销商进行培训,对经销商进行洗脑,创建厂商共赢,是农资最重要的工作之一。

2009年是农资行业迎接挑战和寻找机遇的一年,厂家与农资经销商们都希望在新的征途上有新的展望、新的发展、新的突破!本课程帮助经销商与厂家相互促进,携手同行。

课程收获

帮助经销商了解当前的形势,正确面对困境

加强厂家与经销商的战略合作,达到双赢共同成长

增强农资经销商的品牌忠诚度

提高农资经销商的销售热情

学习经销商公司化运作方法

建立农资经销商自己的品牌

掌握销售技巧,提升销售能力

全面提升农资经销商的整体素质

培训对象及时间

对象:农资经销商等

课程内容

第一部分 农资经销商面临的六大困境

一、困境1:赊欠

二、困境2:资金短缺

三、困境3:陈货积压

四、困境4:帐目模糊

五、困境5:技术缺失

六、困境6:品种繁杂

第二部分 农资经销商经营管理之道

第一讲 维护厂商关系 实现厂商共赢

一、扎扎实实地把产品的销售做上去。

二、遵守厂家管理制度。

三、积极配合厂家的品牌建设。

【案例】为白血病患者筹款

第二讲 精确市场定位 实施品牌规划

一、精确市场定位

1、市场定位的定义

2、经销商市场定位的好处

3、经销商市场定位的种类

二、实施品牌规划

1、名人名言

2、规划品牌

第三讲 加强财务管理,控制资金风险

一、实施象征性授信

【案例】辽宁周先生实施象征性授信

二、加强帐目和凭证管理

【案例】电脑保存欠条救了李老板的命

三、控制成本,减少销售费用

问题与解答一:如何控制销售费用?

四、转变观念,规避风险

问题与解答二:如何规避资金风险?

第四讲 强化终端管理 提升产品销量

一、科学实施终端铺货

1、终端

2、终端三要素

3、终端的二八法则

4、如何判断20%的有效终端

5、终端铺货的八五二原则

6、如何铺货?

问题与解答三:铺货难,怎么办?

二、实施站店推广策略

1、什么是站店推广?

2、为什么要做“站店推广"?

3、谁来做站店推广?

4、什么时候去站店推广?

5、站店推广如何争取终端配合?

6、专业化站店推广的“五步曲”是指什么?

7、如何培训站店推广员?

【案例】如何快速推广产品

三、加强终端客户信息管理

【案例】民生农资方经理的客户信息管理

四、组建农资专业合作社

【案例】永寿监军农资人严××的成功足迹

第五讲 加大科技服务力度 增强行业竞争力

一、树立服务意识。

问题与解答四:客户服务做什么?

二、服务内容要丰富。

1、巩固自己的技术权威形象。

【案例】专家诊断,销售产品

2、提供产品销售信息。

【案例】销售农产品淡季不淡

3、为分销商提供智慧。

【案例】农资公司经理的智慧营销

第六讲 科学管理员工 提升执行力

一、管理的模式

问题1:你运用哪一种管理方式?

问题2:你运用时,第一代、第二代、第三代管理的优缺点是什么?

1、第一代管理:行为管理

2、第二代管理:指导性管理

3、第三代管理:结果管理

4、经销商管理失败的七个信号

二、需求理论

1、他们到底要什么?

2、需要层次论-马斯诺(1943年)

3、双因素理论-赫茨伯格(1959年)

4、麦克利兰的动机论(50年代)

5、公平论(50年代)

6、经销商需要考虑的两个重点

三、管理理论

1、管理的层次

2、管理的职能

3、授权

4、培养团队精神

梅老师

国企业经销商培训第一人

全国经销商大会首选培训师

资深营销渠道咨询顾问

国资委经销商管理师认证专家委员会委员

美国AACTP国际职业培训师认证讲师

美国GCDF全球职业规划师

荣获中国渠道管理奖

荣获某500强企业“世界销售领导人”奖

荣获“全球500强华人讲师”称号

具备十多年外资企业工作经历

数千场经销商大会培训主讲人

数百次经销商管理培训主讲人

全国经销商大会首选培训师,国内杰出经销商管理培训师,资深营销实战培训与咨询专家,国资委经销商管理师认证专家委员。“赢家大讲堂”签约讲师,《销售与市场》签约培训师,美国AACTP国际职业培训师认证讲师,美国GCDF全球职业规划师,武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。

具备十多年外资企业销售和营运管理经验,管理年销售过亿的销售团队,历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖,并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”,因在销售和管理中独树一帜的创新,荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。

03年从事培训咨询工作至今,创办“中国企业经销商培训网”,现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书,经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。

企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结,自主创新,见解独特,拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法,是颇具实力的本土派。

三位一体,全面协助厂家提升经销商绩效!

协助厂家制定行之有效的经销商管理政策。

协助厂家销售人员提高经销商管理效率。

协助厂家与经销商建立共赢关系,实现经销商快速发展。

梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统,结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历,采用全方位的培训方式,为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称,使学员能在短时间内分享最实用的实战经验,掌握切实可行的方法和技能,全面提升解决问题的能力。

其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格,深受学员喜爱和欢迎,获得企业一致赞誉。

梅老师睿智,豁达,厚重,深刻;具备发展性的思维,吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者,是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题,为他们指引正确的方向,选择正确的道路。

曾培训过的企业有:全友家私、双虎家私、晚安家居、大自然床垫、新中源陶瓷、东鹏陶瓷、圣保罗门业、诺贝尔瓷砖、长润发涂料、嘉宝莉家具漆、加德士润滑油、欧普照明、宏光照明、美的厨卫、九牧洁具、金牌洁具、五丰食品、加加酱油、恒星食品、康师傅、伊利集团、贝因美、蒙牛乳业、稻花香酒业、泸州老窖、劲牌酒业、正大体育、鸿星尔克、柒牌男装、乔丹服饰、艾莱依、贵人鸟、富贵鸟、七匹狼、完美女人内衣、卡丁童鞋、雨兰家纺、上海高姿、琪雅集团、东洋之花、今晨牙刷、恒安纸业、雀氏集团、立白集团、大北农集团、中纺集团、格力电器、美的家电、松下电器、乐邦生活电器、九阳豆浆机、北京中生北控、正安医疗、北京英惠尔饲料、正大饲料、ABB工程公司、三一重工、北汽福田、圣宝龙电动车、邓禄普轮胎、周大福、石头记、酷比手机、思科等多个行业的企业。涉及行业包括家居、建材、食品、服装、日化、家电以及其他。

曾为上百家企业的经销商进行培训授课,帮助经销商突破和超越,实现厂商谐和共赢持续发展,是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。

所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制,其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性,并使培训课程最大程度符合企业需求,紧扣实际,为经销商指点迷津,帮助经销商真正有效提升,帮助企业快速健康成长。

为多家公司进行营销管理咨询,使企业明确了营销方向,获得了具体的营销方法,销量增长迅速,并作为长期咨询顾问,帮助企业解决实际经营难题。

其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断,进行全方位、多角度、实操性的研究与分析,为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。

可为企业做的咨询项目有:《销售培训体系构建》、《销售员工培训辅导与跟进计划》、《企业销售手册》、《企业销售知识百问百答》、《产品样板市场推广计划》、《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。

汇泰龙董事长陈鸿填:梅明平老师的培训,充满激情,深刻、幽默、真实,风度翩翩,不愧为经销商培训第一人!

浙江快活林销售总监宋鹏飞:妙语连珠、风趣幽默,培训内容从实际出发,贴近经销商实战需要,能引起经销商的共鸣。从实战中总结的经验,理论系统华,再去指导工作。课程内容循序渐进、由浅入深,适合大众经销商的理解能力。现场互动增加经销商的参与度,同时引起经销商更大的集中度。很实用!很需要!很感谢!

红蜻蜓江西销售公司总经理陈奕毅:打破陈旧思想,用现代的思维去思考未来的目标,创造企业的魂,用有效激励去替代传统的、呆板的管理模式。

浙江三鼎织造有限公司总裁丁军民:今天听了梅明平老师的课程,感受很深:课程内容与我企业经销商存在的问题很符合,很实际,经销商学到了很多知识,提升经营理念。也给提升了我在市场营销方面和信心。梅明平老师案例丰富、表达透彻,也反映了现在企业的生存状况。我希望在今后,还要多听梅老师的课,为我所用,谢谢!

美多裕门业总裁林龙智:听了梅老师的课,更让我有信心做好做大美多裕品牌,谢谢您。

红豆集团远东公司总经理孙国祥:梅明平讲师的课程营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,给我们带来了理论上的指导和实际的借鉴作用。

住商肥料中国企业集团副总裁李晖:梅明平老师思路清晰,案例生动,贴近实战,对提升经销商的管理水平很有帮助。

安徽隆平高科总助崔广海:梅老师课件设计针对性强,符合经销商当前的需求,讲解深入浅出,风趣幽默,通俗易懂,案例经典,真实可信,传授的方法和技巧有一定操作性,现场互动,气氛活跃,学员兴趣高。

【企业经销商大会经典培训课程】

《厂商携手同行共创财富之路》

《打造厂商战略联盟实现经销商快速发展》

《经销商做强做大基因解密》

《厂商同生共赢之道》

《经销商商战大智慧》

《打造企业强势经销商》

《卓越经销商的自我管理》

《构建双赢的厂商管理》

《如何成为优秀的经销商》

《谋求和谐共赢的厂商合作战略关系》

《经销商经营管理之道》

《经销商如何管好自己的团队》

《经销商如何从夫妻店走向管理》

【企业员工经典培训课程】

《十招激活经销商》

《经销商销量倍增秘诀》

《营销渠道开发与分销渠道管理》

《经销商选择》

《高效经销商管理策略—BITE循环法》

《经销商管理与市场开发》

《中国式经销商管理》

《经销商管理与终端精耕》

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