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金牌驻店导购培训

【课程编号】:NX00559

【课程名称】:

金牌驻店导购培训

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:导购员培训,销售技巧培训

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培训目标:

认识导购的重要地位及导购工作的性质及特点

塑造成为优秀导购的形象及心态

学习优秀导购的关键业务技能

培训对象:

导购主管、KA系统驻店导购人员

培训方式:

讲授、故事、游戏、案例分析、小组研讨、情景演练等互动启发式教学

课程大纲:

第一部分、对导购员工作的关键认知

一、KA门店的关键认知

二、驻店导购的角色认知

1.为什么会有导购员这一行?

2.导购员发挥着怎样的作用?

3.如何能在这一行做的更好?

4.驻店导购的工作性质

三、导购员仪容仪表及基本礼仪塑造

1.迎合“以貌取人”的外在形象塑造(仪容、仪表、行为规范)

2.导购的基本礼仪(应该做的,不该做的)

讨论:我们有哪些怠慢顾客的表现?

讨论:如何培养导购的“亲和力”特质

四、导购员的基本意识及心态构建

1.顾客至上意识的服务意识;

2.同理心的沟通意识——品牌与顾客间的信息传播

3.业绩导向的结果意识,却在过程中实际

4.积极乐观的态度

5.业绩在概率中实现

6.业绩在概率中实现

第二部分、导购员主要工作内容

一、终端陈列维护

1.陈列指导原则:保持整洁、及时调换破损产品、商标朝外、先进先出、价格醒目、适得其所、陈列面积最大、紧邻主竞品、集中陈列、突出陈列、垂直陈列、多点陈列……

2.常见陈列形式及表现手法:正常货架、端架、端头、包柱/包墙、堆头、活动货架……

3.终端生动化:POP使用

讨论:如何开展创意化助销?

二、临时促销支持

1.专题:导购对促销应有的认知

2.讨论:导购员如何配合做好“特价”促销活动?

三、客情维护

1.客情维护的误区

2.讨论:导购员要承担门店太多日常工作,如何解决?

四、客诉处理

1.维系老顾客的重要意义

2.客户投诉的三大定律

3.重新认识顾客投诉

4.情景模拟:消费者投诉处理

五、信息收集

1.没有记录就没有工作

2.导购信息表单体系

3.产品介绍推销(详见第三部分)

第三部分、导购员专业销售技能

引子:

1、推销原理:信息不对称

2、“爱得买”法则——消费者购买过程分析

一、事前准备——熟悉销售信息、整理仪表、调整情绪…

二、接近顾客——如何迎接顾客,打开潜在顾客的“心防”…

1.接触时机的掌握

2.案例分析:买鞋子的经历

三、需求探寻——积极聆听、有效提问…

1.马斯洛需求层次理论

2.需求控寻的方法:积极聆听、询问技巧、阶段性及时确认……

四、产品展示——将特性转化为利益…

1.将特性转化为利益,为消费者寻找购买的理由——FABE推销法

2.小组竞赛:FABE训练

五、处理销售异议

1.正确认识销售异议

2.异议处理具体方法:补偿法、是的…如果法、借力打力法、时间分解法……

3.小组竞赛:销售异议的处理——组织学员分组回答

4.提炼推销话术的方法

六、缔结业务关系——及时确认业务关系、感谢的技巧、售后服务…

1.诱导顾客成交

2.向顾客推销服务

王老师

名课堂特聘销售培训师,中国人民大学Full-time MBA,专注于渠道与终端营销领域,具有深厚营销咨询背景的双栖高级实战讲师;国内多家财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人,曾在《销售与市场》、《糖烟酒周刊》等发表论文数十篇,并在德沃企业培训网等多家网站上设有专栏;曾任华润(雪花)啤酒集团大区销售总监、年度咨询及培训服务过包括朝日啤酒、味觉糖(悠哈糖果)、屈臣士、福建雅客食品、河南众品食业、东莞潮流前线服饰、劲霸经编公司、上海浦东电信局、联华超市、上海达丰电脑在内的众多优秀企业,受到学员和企业一致好评;

培训风格:

互动:尊重成人学习的特点,重要感悟不在记忆,课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学;

务实:重视课前调研把握学员需求,课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则,尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。

深度:有深厚咨询行业从业背景,擅长针对性的咨询式企业内训,注重探寻问题背后的根源和观点的深度;

主持项目:

福建雅客食品:KA三方合作模式、现代渠道单店运作模式、分销联合渠道运作模式、销售管理体系建设、产品管理模式;

江苏大富豪啤酒:区域市场渠道提升及精细化运作

浙江千岛湖啤酒:城市市场渠道创新运作模式;

杭州海贝服饰:企业管理综合诊断、企业战略梳理、组织流程及薪酬绩效体系优化;

河南众品食业:品牌规划、营销策略规划、营销管理体系(组织/关键业务流程/制度/薪酬/绩效等)建设、加盟连锁渠道运作模式;

山东国人西服:薪酬绩效体系诊断与优化;

东莞潮流前线服饰:管理综合诊断,企业战略规划

浙江生活秀服饰:市场托管,直营/加盟店铺的拓展与管理

年度咨询及培训过的客户有(部分):浙江商源食品饮料有限公司、UHA悠哈食品、联华超市、杭州千岛湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏个人护理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江苏大富豪啤酒、杭州海贝服饰、河南众品食业、上海东海啤酒、南京宏耐木业、上海浦东电信局、上海天天快递、上海达丰电脑、劲霸经编公司、浙江森歌厨电、山东国人西服、浙江生活秀服饰、东莞潮流前线服饰等。

核心课程:

一、策略性客户管理:《经销商生意回顾和改进计划》、《KA系统生意回顾与改进计划》、《同生共赢—战略性经销商管理

二、区域市场管理:《社区深度分销》、《打造卓越区域市场营销精英》

三、现代渠道/终端管理:《打造金牌门店—快速提升KA单店销量》、《玩转促销—KA终端消费者促销宝典》、《金牌理货员培训》、《金牌驻店导购培训》、《现代商超销售沟通与谈判》

四、传统渠道/终端管理:《渠道为王 决胜终端—传统终端制胜策略与技能》、《定向批发—流通渠道运作精要》

五、销售中的营销:《体验式品牌管理—销售过程品牌落地》、《新产品三位一体上市之道》

六、销售团队管理:《执行落地——销售团队执行力锻造》、《销售目标&过程管理》

备注:具体课程及内容可视客户实际进行系统调研,针对性开发与设计。

客户见证:

王老师的课程非常重视训前调研,培训内容与学员产生了很多共鸣,反响很好。——杭州千岛湖啤酒营销总监宓先生

王老师与我们两年四度合作,对我们学员提升商超运作水平给予了很多帮助,而且王老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业,对我们日资企业较“繁琐”的要求也配合的很好,非常感谢王老师。——朝日啤酒人力资源总监丁先生

王老师声音富于磁性和感染力,很具亲和力。同时理性的思想和感性的表现能引导学员产生深层的感悟。——上海屈臣士个人护理培训总监刘小姐

王同先生的培训精彩、生动、切合实际,其理论高度,以及与实践的结合,高超的授课技巧,都让学员们折服。——上海味觉糖(UHA悠哈)培训总监 李小姐

王老师很专业,也很敬业,能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计,收效很好。——福建雅客食品营销总监 林先生

王老师的课程很精彩,对我们引导客户执行公司政策效果很不错,希望下次还有机会请王老师来上课。——劲霸经编公司副总经理 孙先生

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