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玩转促销——KA终端消费者促销

【课程编号】:NX00560

【课程名称】:

玩转促销——KA终端消费者促销

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:终端销售培训,终端促销培训

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课程背景:

国内企业目前的消费者促销已经进入白热化和同质化的阶段,经常看到企业采用的促销手段都是:打折、买赠、捆绑,也常常听到企业有这样的抱怨:不做促销等死,做促销就找死!由此可见,消费者促销的边际效应已不断递减,在这种情况下,就必须逼着企业不断创新促销方式和战术,不断挖掘多种刺激消费者的手段。本课程对消费者促销这项关键业务活动进行了全面系统的介绍。

培训目标:

1、提升学员促销设计与策划能力

2、提升学员促销方案执行和过程管理能力

3、提升学员促销效果评估水平

4、提升企业促销实施绩效

培训对象:

企业营销团队,特别是促销主管、策划人员

课程大纲:

引子:

1、我们促销工作中目前面临的三大困惑

2、沃尔玛选择促销活动的标准

第一部分、促销方法解析

一、促销使用中需要关注的问题

1.品牌与促销的关系

2.促销与渠道政策

3.终端促销与事件处理

二、常见的促销形式分析

1.价格促销

2.赠品促销

3.人员促销

4.演艺促销

5.有奖促销

6.联合促销

7.捆绑促销

8.体验促销

三、促销的战术设计

1.吸引新顾客的促销战术

2.提高顾客购买频率的促销战术

3.提高顾客购买量的促销战术

4.提高品牌美誉度的促销战术

5.提高顾客忠诚度的促销战术

第二部分、促销活动设计

一、促销方案的策划原则

1.目的性

2.策略性

3.可执行性

4.重视过程管理

二、促销方案系统制定要素评析

1.促销目的

2.促销主题

3.促销产品

4.促销档期

5.促销地点

6.促销形式

7.促销道具

8.促销的执行办法与步骤

9.促销费用预算及效果预测

10.执行人安排及过程管控、评估标准

三、促销方案的制定

1、促销方案策划流程:定义需求、头脑风暴、确定促方式、确定方案

2、促销方案的确定步骤

2.1促销目的确定

2.2促销产品确定

2.3促销对象确定

2.4促销方式确定

2.5促销预算确定

2.6促销计划确定

第三部分、促销方案的高效执行

一、促销方案的有效沟通

1.内部沟通

2.外部沟通

二、促销前的准备

1.促销物料准备

2.促销人员招募与培训

三、高效的促销过程管理

1.促销产品及物料的管理

2.促销活动的现场监控

3.促销执行过程中的督导

4.促销的费用控制

第四部分、促销效果的评估

一、促销效果评估的意义

二、促销效果的评估方法

1、业绩评估

1.1销量净增加率

1.2盈亏平衡点分析

1.3促销增量单位成本分析

2、目的达成评估:推广新品、消货库存、打击竞品、吸引新消费者、刺激购买量、改善客情关系......

3、过程控制评估:促销前、促销中、促销后

王老师

名课堂特聘销售培训师,中国人民大学Full-time MBA,专注于渠道与终端营销领域,具有深厚营销咨询背景的双栖高级实战讲师;国内多家财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人,曾在《销售与市场》、《糖烟酒周刊》等发表论文数十篇,并在德沃企业培训网等多家网站上设有专栏;曾任华润(雪花)啤酒集团大区销售总监、年度咨询及培训服务过包括朝日啤酒、味觉糖(悠哈糖果)、屈臣士、福建雅客食品、河南众品食业、东莞潮流前线服饰、劲霸经编公司、上海浦东电信局、联华超市、上海达丰电脑在内的众多优秀企业,受到学员和企业一致好评;

培训风格:

互动:尊重成人学习的特点,重要感悟不在记忆,课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学;

务实:重视课前调研把握学员需求,课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则,尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。

深度:有深厚咨询行业从业背景,擅长针对性的咨询式企业内训,注重探寻问题背后的根源和观点的深度;

主持项目:

福建雅客食品:KA三方合作模式、现代渠道单店运作模式、分销联合渠道运作模式、销售管理体系建设、产品管理模式;

江苏大富豪啤酒:区域市场渠道提升及精细化运作

浙江千岛湖啤酒:城市市场渠道创新运作模式;

杭州海贝服饰:企业管理综合诊断、企业战略梳理、组织流程及薪酬绩效体系优化;

河南众品食业:品牌规划、营销策略规划、营销管理体系(组织/关键业务流程/制度/薪酬/绩效等)建设、加盟连锁渠道运作模式;

山东国人西服:薪酬绩效体系诊断与优化;

东莞潮流前线服饰:管理综合诊断,企业战略规划

浙江生活秀服饰:市场托管,直营/加盟店铺的拓展与管理

年度咨询及培训过的客户有(部分):浙江商源食品饮料有限公司、UHA悠哈食品、联华超市、杭州千岛湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏个人护理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江苏大富豪啤酒、杭州海贝服饰、河南众品食业、上海东海啤酒、南京宏耐木业、上海浦东电信局、上海天天快递、上海达丰电脑、劲霸经编公司、浙江森歌厨电、山东国人西服、浙江生活秀服饰、东莞潮流前线服饰等。

核心课程:

一、策略性客户管理:《经销商生意回顾和改进计划》、《KA系统生意回顾与改进计划》、《同生共赢—战略性经销商管理

二、区域市场管理:《社区深度分销》、《打造卓越区域市场营销精英》

三、现代渠道/终端管理:《打造金牌门店—快速提升KA单店销量》、《玩转促销—KA终端消费者促销宝典》、《金牌理货员培训》、《金牌驻店导购培训》、《现代商超销售沟通与谈判》

四、传统渠道/终端管理:《渠道为王 决胜终端—传统终端制胜策略与技能》、《定向批发—流通渠道运作精要》

五、销售中的营销:《体验式品牌管理—销售过程品牌落地》、《新产品三位一体上市之道》

六、销售团队管理:《执行落地——销售团队执行力锻造》、《销售目标&过程管理》

备注:具体课程及内容可视客户实际进行系统调研,针对性开发与设计。

客户见证:

王老师的课程非常重视训前调研,培训内容与学员产生了很多共鸣,反响很好。——杭州千岛湖啤酒营销总监宓先生

王老师与我们两年四度合作,对我们学员提升商超运作水平给予了很多帮助,而且王老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业,对我们日资企业较“繁琐”的要求也配合的很好,非常感谢王老师。——朝日啤酒人力资源总监丁先生

王老师声音富于磁性和感染力,很具亲和力。同时理性的思想和感性的表现能引导学员产生深层的感悟。——上海屈臣士个人护理培训总监刘小姐

王同先生的培训精彩、生动、切合实际,其理论高度,以及与实践的结合,高超的授课技巧,都让学员们折服。——上海味觉糖(UHA悠哈)培训总监 李小姐

王老师很专业,也很敬业,能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计,收效很好。——福建雅客食品营销总监 林先生

王老师的课程很精彩,对我们引导客户执行公司政策效果很不错,希望下次还有机会请王老师来上课。——劲霸经编公司副总经理 孙先生

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