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医药商业渠道的开发与管理

【课程编号】:NX01374

【课程名称】:

医药商业渠道的开发与管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:商业渠道开发培训,商业渠道管理培训

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课程目的:

通过对商业营销运做过程中的思路与方法的分析与讲解,帮助参训人员了解关于商业销售的基本模式与运做方法,与商业队伍的管理与建设,以及如何解决在工作执行过程中出现的问题.从而能够使大家可以针对本地区和不同公司的要求和特点,制定商业营销的工作计划,有效执行和实施与终端开发有关的促销活动,提升销售业绩。

课程大纲:

第一单元 新时期医药商业的机遇和挑战

07年医药商业发展综述

新时期医药商业营销出现的新特点

新形势下医药商业营销的机遇与挑战

第二单元 商业营销运做的六大法则

定区域市场: 营销策略制定的根据与前提

定核心客户: 终端客户的管理与服务

定主导产品: 产品的筛选与提供的价值

定组织架构: 营销队伍的建设与管理

定销售通路: 终端渠道的选择与搭建

定营销政策: 针对下游经销商的管理与建设

第三单元:商业客户的有效管理

商业客户的筛选标准的设定

商业客户的协议管理

商业客户的分级与运做功能

不同区域的窜货管理

商业客户的评估与奖惩

购销协议的签署与执行

案例分析

第四单元: 终端客户的深度开发

终端客户需求的有效探询

终端促销活动的组织与开展模式

卫生诊所的工作开展

零售终端的客户服务

第三终端的开发与管理

案例分析

第五单元: 营销队伍的建设

商业销售人员的素质要求

商业销售人员必须具备的基本工作技能

商业销售人员的工作评估与奖惩制度的制定

商业队伍建设过程中的关键因素

案例分析

第六单元 商业促销活动的组织与开展

根据不同的终端客户设计活动

终端客户的不同阶段设计活动

整合资源,制定促销活动的计划

深度开发过程中,促销活动的执行与管理

孙老师

名课堂特聘专家,北京大学医学部EMBA特约讲师,中国人民大学培训学院特约讲师,中国药品代理商大联盟首席营销顾问,浙江康恩贝制药有限公司市场顾问,江西天施康中药股份有限公司市场顾问,北京中圣伟业药业有限公司特聘营销专家;

孙先生毕业于南京中国药科大学,从事专业医药营销,医药市场营销管理工作十余年,具有丰富的市场运做经验。曾就职于西安杨森及日本与欧洲的知名企业.分别担任市场部经理、培训部经理、全国销售总监等职务。

作为国内知名的市场营销专家,孙先生主要致力于以下几个方面的工作:

1.在新环境下的医药产品的营销管理。

2.社区医疗的管理实务与终端拓展

3.OTC营销管理实务

4.产品的深度分销与渠道管理

5.新产品上市的规划与成功运做。

6.专业销售队伍的建设与发展。

在多年的工作过程中,孙先生积累了丰富的经验,和成功的市场案例。并已逐渐为越来越多的企业所熟知和认同,并为近百家的企业进行人员培训,内容设计市场营销管理,和团队建设等方面,同时获得了客户的广泛好评。

基于丰富的市场经验,和业内的良好口碑。孙先生目前受聘于国内多家制药企业,作为市场顾问,来从事市场辅导,与医药营销项目的咨询和培训工作。

销售代表培训课程:

1.医院微观销售管理(重点课程)

2.新形势下医院拜访的效果提升(重点课程)

3.社区医疗的发展趋势与管理实务(重点课程)

4.医药代表的情景销售管理

5.OTC代表的销售技巧

6.销售代表的影响力培养

7.医院代表的竞争销售技巧

8.医药营销中的商务礼仪

9.医药代表的谈判技能提升

10.客户的性格划分与管理

销售经理培训课程:

1.区域管理:如何提高销售经理的管理技能(重点课程)

2.如何提高销售执行力(重点课程)

3.新形势下的情景领导(重点课程)

4.OTC营销的区域管理

5.如何进行有效的人员招聘

6.销售终端的维护

7.销售人员的压力管理

8.如何制定年度工作计划

9.医药经理人的大客户管理

10.销售队伍的团队建设

产品经理课程:

1.产品经理基础进阶(重点课程)

2.如何成功上市新产品(重点课程)

3.区域医药市场的开发与管理(重点课程)

4.微利时代的竞争营销

5.品牌管理,产品成功的关键

6.有效制定年度营销计划与财务预算

7.大型学会的组织技能与演讲技巧

8.产品经理的个人生涯职业规划

商务人员培训课程:

1.企业如何有效运做市场的深度开发(重点课程)

2.代理商的专业化营销培训(重点课程)

3.如何进行有效的招商(重点课程)

4.经销商的选择与沟通

5.商业大客户的管理

6.成功招商的关键运做

曾服务的客户:西安杨森制药有限公司、阿斯利康制药有限公司、德国博林格殷格汉姆公司、美国礼来制药有限公司、中美上海施贵宝制药有限公司、天津武田制药有限公司、日本参天制药有限公司、北京大学医学部EMBA班、北京双鹤制药有限公司、北京万辉双鹤制药有限公司、浙江康恩贝集团、山东正大福瑞达药业、浙江仙居制药有限公司、湖南新汇制药有限公司、日本麒麟制药、山西安特生物制药有限公司、赤峰制药、内蒙艾克制药、北京红惠药业、浙江震元制药、湖南正清制药、山东瑞阳制药有限公司、陕西汉王药业、江西天施康制药、吉林力源药业、北京华靳制药有限公司、双鹤现代药业集团、湖南金健药业有限公司、贵州苗王药业、山西亚宝药业有限公司、吉林博安药业、南京圣和制药有限公司、成都恒瑞制药有限公司、宁波朗生药业、山东齐鲁制药有限公司、湖北马应龙药业有限公司、石家庄制药集团、洛阳中原康城药业集团、意大利罗达制药有限公司、北京安汀制药有限公司、海南中和制药有限公司、安徽九方制药有限公司、吉林天风制药有限责任公司、沈阳卓越合发制药有限公司、海南康联制药有限公司、天津市药物研究院销售公司、江苏吴中制药有限公司、安徽济人药业有限公司、石药集团OTC事业部、北京双鹤万辉制药有限公司、北京地坛医院、北京佑安医院、解放军第302医院。

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