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门店标准化销售流程

【课程编号】:NX03228

【课程名称】:

门店标准化销售流程

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:两天(12小时)

【课程关键字】:门店标准化销售培训

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课程目的:

专业培训员工在门店的现场运营,组织,协调能力及技巧,通过课堂理论学习,案例分析,互动演练,解答学员问题,使学员真实的感受到岗位所必须掌握的基本技能,服务意识,职场礼仪,工作修养,从而更深层次的开发员工内在潜能.

课程特点:

1.2天完成20个案例讨论题;

2.讨论,演练,互动式教学,真实案例分析

3.既有抢答,又有辩论,还有现场演练;

4.不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;

5.不仅考核个人得分,而且考核团队得分;

6.不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;

课程对象:

门店店长、督导、导购、门店管理人员

课程大纲

第一讲:杰出工作表现的五个必须:心态,目标,梦想,技巧,习惯

一、店面销售人员的十个成功心态

1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望

2.做销售不要总是为了钱—有理想

3.守株待兔落伍了—勤奋

4.急功近利和全力以赴的区别—激情

5.世界上没有拿不下的事—自信

6.服从的乐趣—高效执行

7.坚持不一定成功,但放弃一定失败—执着

8.助人就是助己—团结

9.今天的努力,明天的结果—有目标

10.凡事的发生及出现的人必有助于我—感恩

二、我-公司-顾客之间的关系?

第二讲、店面销售人员核心能力提升

一、店面销售人员职业能力的基本要求

1.了解企业目标和核心价值观

2.遵循企业统一形象和管理规范

3.了解行业发展和专业知识

4.掌握熟练的产品知识和信息

5.了解竞争对手情况,确信自身产品和服务的竞争优势。

6.遵守工作职责和工作制度。

7.了解顾客的消费特征和购买心理

8.灵活运用专业的店面销售技巧

9.了解产品陈列和店面布置技巧

二、店面销售的定义

三、销售人员的5个P

四、人见人爱的四大秘诀

1.亲和力

2.行动力

3.识别力

4.沟通力

第三讲、顾客和销售人员的区别,了解你的顾客。

1.问什么问题可以充分了解你的顾客?

2.问问题的技巧。

3.说什么话可以让客户购买我们的产品?

2.说的技巧

第四讲:店面销售的系统步骤。

1.欢迎接待--了解需求--推荐介绍产品--购买理由--促成--购后服务--致谢送客--增值服务

2.以上哪步最重要?为什么?

3.阶段常见难题与处理。

4.为什么要坚定顾客的需求?

5.了解顾客需求的步骤。

6.提怎样的问题可以帮到你了解他的需求?

7.在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式。

8.介绍产品的FAB法则。

9.介绍产品销售员的禁忌。

10.推介产品时碰到的常见障碍及应对方法。

11.什么时候是建议购买的最佳时间?

12.建议购买的步骤及技巧。

13.成交时的注意事项。

14.购后服务带给你的诸多惊喜。

15.价格谈判的技巧。

第五讲、解答顾客问题。(互动讨论)

1.我随便看看

2.我觉得一般,到处再看看别的吧!

3.考虑,与老公(老婆)再商量一下。

4.你们卖东西的时候都说自己的好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢!

5.顾客看中了一样商品,想买下来送给自己的家人,但却说要把家人带来再决定。

6.顾客准备付款了,却被闲逛客顺口否决了。

7.听完介绍后,顾客什么都不说,转身就走,怎么办?

8.顾客进店看了看后说道:东西有点少,没啥买的。

9.顾客的朋友说:好像很多人买了这件商品,你该不会也买同样的吧?

10.产品挺好的,下次我带朋友,让他帮我看看再说吧。

11.产品设计不美观,感觉也没什么,不太合乎我的口味。

12.针对特价产品的讲解。

13.同类产品价格比你们的便宜。

14.你们产品的做工好粗糙呀

15.我比较喜欢你们的东西,也来过几次,你再便宜点我就买了。

16.东西的确是好东西,可惜现在价格太贵。

第六讲:门店售后流程

一、投诉处理技巧

1.投诉受理技巧

2.投诉受理总原则“先处理情感,再处理事件”

3.投诉受理具体步骤与方法

4.投诉受理难题应

二、售后服务流程规范

1.出现服务差错时的服务礼仪;

2.“接一待二顾三”;

3.投诉接待礼仪;

4.收银服务礼仪

5.门店销售服务电话礼仪

结束语:有礼走遍天下

孙老师

名课堂金融服务营销专家

美国国际训练协会PTT培训师

曾金莎国际集团、金雅福(珠宝)集团营销总监

曾任亿缘生物科技、纤手美发集团总经理

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

实战经验:

孙甜老师曾在美容、生物科技、金融珠宝行业具有近十年营销经验,孙老师从营销人员做到大客户专员、营销总监、分公司总经理等职位,具有丰富的电话营销以及面对面营销与大客户谈判等多种营销类型的实战经验;四年来每年有近百场的培训经验,并取得了非常好的培训效果,学员满意率达到95%以上。

教学特点:

孙老师在教学过程中,善化深奥为生动,贴近学员需求,以能够指导和启发学员解决实际工作中的困惑为发力点,不仅相授多年所学所悟,且与学员密切互动,在知识传递中启迪智慧,让学员在感悟中不断提升执行能力。

服务客户:

金融业:农业银行云浮分行、中国银行广东省分行、农业银行山东省分行、中国银行呼和浩特分行、中国银行韶关分行、光大银行上海总行、农业银行中山分行、莱商银行总行、莱商银行济南分行、工商银行湖州分行、莱芜邮政储蓄银行、甘肃农村信用社、济南省邮政储蓄银行、浦发银行山东省分行、深圳农村商业银行、中国建设银行广西分行、中国建设银行金华分行、邮政储蓄银行杭州分行、高州农信社、茂名农信社、中国农业银行梅州分行、中国农业银行徐州分行、中国农业银行驻马店分行、中国建设银行临沂分行、工商银行南昌省行、青海证券、国信证券、中投证券等

零售行业:宝华家私、标卓家私、永华家具、L&D陶瓷、欧普照明、报喜鸟、影儿时尚、宝宣化妆品、安黎芝化妆品、明珠城国际购物中心等

其它行业:康美药业、广东电网、广西电网哈尔滨移动、西顿照明、湘江涂料、广州达安基因、香港富士德集团、长城显示器、五羊本田、协亨手机、广州移动、深圳移动、泰怡凯电器、创建业集团、和亨物业、嘉和集团、中深设计院、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、阳光世佳太阳能、金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构等

擅长课程:

银行业课程:《大堂经理现场服务与营销技巧》、《柜员服务营销》、《理财经理营销能提升训练》、《个人客户经理营销技能提升》、《银行个人客户经理顾问式销售技巧》、《银行网点优质服务标准与主动营销技巧》、《银行员工服务礼仪训练》、

通信业课程:《呼叫中心电话服务礼仪》、《呼叫中心电话沟通技巧》、《营销厅现场主动服务营销》

其他类课程:《标准化门店销售流程》、《销售心态激励》、《商务礼仪与沟通技巧》、《电话销售技巧》、《顾问式销售技巧》、《销售谈判技巧》、《商务礼仪在销售工作中的应用》

客户点评:

“孙老师今天的课非常好,我认为完全可以用四个词来概括:精华、精辟、精彩、经典!”————红旗家具销售总监李红

“说实话,如果孙老师讲的课不好,我准备以后都不再听课;我听过很多大师的课,觉得并没有实质的帮助。当听完孙老师的课,回来我们每天都在忙,已经好几天都没休息,孙老师的课程,非常实用!”————中国建设银湖南省分行行长

孙老师老师的知识面广,阅历丰富,将银行产品营销中很复杂的返利用案例简单表达出来,受益匪浅。————中国建设银行商丘分行行长

孙甜老师的课让我学到很多自己曾经想学而没有学过的东西,非常感谢孙老师为我指明了人生的活法。我相信我将会成为一棵参天大树!————中投证券学员感悟

经过这两天的培训,感悟颇深。特别是孙甜老师的课程给我太多的启发。我进入证券行业的时间不是很长,这段时间业绩也不是很好,所以有时会有些动摇不知道能在证券行业里做多长时间。听了孙老师的课感觉以前一直很迷茫很犹豫的东西一下子豁然开朗!感谢公司这次培训机会,感谢孙老师。

这两天的培训学到了很多,也思考了很多。尤其是孙老师的分享,让我感触颇深,我知道了优秀和卓越的区别,尽力而为和全力以赴的差别,改变了我的心态,无论是做事还是做人都受益非浅。————国海证券学员感悟

说实话,刚来时不知道在这儿要干什么,刚开始讲礼仪培训时,我觉得没什么意思,内容简单,后来越听越觉得这些东西其实很有必要,真的给我带来很大的实际帮助。孙甜老师确实非常非常优秀,她的具人奋斗历程给我很深印象,她很有精神,很有气场,非常能吃苦、聪明,总之very good!————伊人岛家纺学员感悟

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