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营销人员综合素养五项修炼

【课程编号】:NX05027

【课程名称】:

营销人员综合素养五项修炼

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:销售素养培训

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课程背景:

营销人员因为工作挑战较大,在工作一段时间后往往容易出现职业倦怠感,工作渐渐缺乏主动性。而且,由于销售工作的性质,多数时候都是单兵作战,团队凝聚力和互相的配合性就会较为缺失,而事实上,现代营销工作的成功,是需要由不同部门、不同人员之间相互协调、互相合作才能达成最后我们想要的局面,最为重要的是,我们大部分的营销人员并没有接受过专门的销售技能训练,在营销活动中都是凭着所谓的“经验”去做,能卖出去,意外之喜,卖不出去,意料之中,相当地被动。

要知道,在海尔,一名临时地销售人员都要经过3个月的训练和4次考评后,才能上战场;在丰田汽车,销售人员每个月都要接受专业的销售训练;在华为,销售人员要经过魔鬼式训练,层层选拔,没有经过系统训练的销售人员,就是客户杀手,是企业最大的成本……

课程目标:

1.学习狼道精神,销售工作中迅速调整心态,达到巅峰状态;

2.增强团队凝聚力和互相配合的意识;

3.培养狼性团队与狼性销售人员的结果思维,不达目的誓不罢休的精神;

4.学会担当,工作中不推卸,勇担责任;

5.转换角度,从卖方思维到买方思维,从顾问角度更好地进行销售。

课程特色:

前瞻:来自国内外营销最前端的理论及训练体系

专注:专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年

系统:从心态到技巧,从理念到实践全方位提升学员综合素养

实效:杜绝纯理论宣讲,每个理论,每个技巧都有丰富案例佐证,并提供实战演练的机会,现场消化

课程内容:

第一项修炼、巅峰法则

一、明确目标

(一)狼捕猎的智慧

1.狼的目标非常明确,在整个捕猎过程中,都是围绕锁定的目标展开的;

2.狼会选择最容易得手的猎物,而不去显示自己强大面对强大的对手;

(二)启发

1.要有明确的目标,避免盲目的进攻,每一步棋都要有目标

2.不断修正,以确保不偏离目标;

3.不要目标太多,分散精力;

(三)如何实现既定目标

1.合理目标的五个条件

2.目标快速实现法——五五法则

3.小组研讨

二、危机意识

1.真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会,绝对不会轻易满足,并永远保持危机意识

2.案例:成功的人士都是具备危机意识的,企业要有危机意识,个人也要有危机意识

3.危机意识就是永不满足的进取心,对于销售人员,自我满足意味着职场“自杀”

三、乐在销售

1.启示:不是做得好才来喜欢,而是喜欢才会做得好

2.销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作

四、决不放弃

1.决不放弃出自血性的尊严,销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功,可以失败,绝不可以放弃

2.纯白色金盏花的启示

3.视频分享

第二项修炼、团队意识

一、团队的四大形态

二、高效狼性营销团队的4大特征

1.目标统一,方向一致

2.计划周详,行动迅速

3.分工互助,绝对执行

4.纪律严明,奖罚分明

三、打造团队凝聚力的关键

第三项修炼、结果思维

一、为什么营销人员要有结果思维?

结果证明价值、价值决定成就

二、营销人员完成目标的前提:清晰的结果定义

三、结果定义的3大要素

四、如何做结果?如何导入结果思维

五、两大工具:日计划日结果表/周计划周结果表

第四项修炼、责任意识

一、为什么营销人员喜欢推卸责任?

错误的角色定位

二、从第三方角色转换为当事人思考角度是担当的前提

三、勇担责任的团队文化是怎样练成的?

第五项修炼、销售技能

知己知彼,基于买方思维的五维销售法则

第一维:“信任”的力量——销售成功的基础

1.哪些因素会导致对方不信任我们?

2.分组研讨/分享:初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?

3.做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

第二维:“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

1.请思考:我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?

2.善用全脑思维拿下订单

第三维:“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

1.请思考:我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?

2.如何找对决策人

第四维:“需求”的探询——销售成功的关键

1.什么是需求?为什么对方没需求?

2.讨论:客户更了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?

3.需求角度下客户的分类与沟通策略

4.善用提问引导需求

5.角色扮演/实战模拟

第五维:“价值”的意义——我们到底在卖什么

1.请思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?

2.价值塑造的方式

3.小组练习

总结:从榜样模式解析五维销售法则

1.讨论:医生VS药店“销售”模式分析

2.学医生“开药方”而不是单纯“卖药”

3.销售人员如何迅速调整销售模式,做“销售医生”

梁老师

梁辉老师 狼性营销实战训练专家

曾任泰康人寿、华润电器、美加集团营销高管

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

十多年国内外名企行销实战及团队管理经验

曾任:泰康人寿广州分公司营销总监

曾任:广州华润电器销售部副总

曾任:美加集团西南大区区域总监

培训企业1000余家、学员超过10万人;满意度高达95%以上

实战经历:

曾任泰康人寿广州分公司营销总监,从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监;曾任广州华润电器销售部副总(最早主要以OEM为主,无自有销售渠道),组建销售部,任销售部副总,两年时间,公司销售网络从无到有,公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿;曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监;

梁辉老师具备丰富的营销实战及管理经验,历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练, 梁辉老师的课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

授课风格:

梁辉老师长期致力于销售实战和营销管理研究,有着多年的管理咨询培训经验,擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程,数年来,通过亲身实践,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,授课风格热情、生动,激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入浅出,秉承“从工作中来,回工作中去”的培训理念,能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。足迹遍及全国各地,培训场次(公开课与内训)超过1000多场,曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业,训练营销人员及企业中高层管理人员超过八万余人,接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上,并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

主讲课程:

《互联网时代的营销铁律》

《从优秀走向卓越—中层管理者的自我修炼》、

《巅峰心态,职场正能量》、《狼性营销实战训练营》、

《狼性营销之销终端为王——门店导购销售精英特训》、

《狼性营销团队的打造与激励》、《狼性营销之谈判实战兵法》、

《狼性营销之卓越店长的五项修炼》、《团队执行力及目标达成训练营》

经典案例:

2013年顾家家居返聘梁辉老师讲授《狼性营销》18期;

2013年招商银行返聘梁辉老师讲授《狼性营销》6期;

2013年聘梁辉老师讲授《狼性营销》9期;

2014年聘梁辉老师讲授《狼性营销》36期;

2014年农村商业银行返聘梁辉老师讲授《狼性营销》5期;

2014年聘梁辉老师讲授《销售精英训练营》13期;

2015年深圳电信返聘梁辉老师《客户经理营销》、《顾问式销售》3期。

部分曾服务客户:

金融、保险:中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、台州椒江农村合作银行、中国邮政储蓄招商银行潍坊分行、招商银行宁波分行、招商银行济南分行、招商银行无锡分行、招商银行南宁分行、招商银行南京分行、农业银行蚌埠分行、建设银行黄山分行、台州椒江农信社、中信银行温州分行、中信银行厦门分行、光大银行佛山分行、河南邮政(两期)、宁波银行、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国人寿、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、安邦财产保险股份有限公司、中信银行、中邮人寿(两期)、广州平安保险、广州太平洋财险、工商银行电子银行中心、泉州南安农商行(五期)、中银保险

房地产:佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、芜湖元一柏庄、上海绿地集团(3期)、山东华龙园林、阜阳新华地产

电信、通讯:中国移动(部分省市公司)、中国电信、东莞诺基亚、广州移动、肇庆电信(三期)、深圳电信

汽车、电器:美的生活电器、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团(三期)、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、佳通轮胎、老板电器(杭州、西安)

机械、制造:深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、佛山市瑞泰供应链管理有限公司、凤岗嘉辉塑胶五金制品有限公司、远东电缆、上海上萃精细化工有限公司、五菱动力

家居、建材:顾家家居(10期)、红星美凯龙、幸福家私、名派家具、华耐家居、帝诺华诗家具、杭州诺贝尔瓷砖、阿诗丹顿、索菲亚衣柜、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、四川白塔新联兴陶瓷集团、赛维纳地板、广东江门米奇漆、扬中装璜商会、富兰克卫浴

酒店、餐饮:济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店

医疗、保健:深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、佛山特种医用导管

服装、商贸:飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、开易服装、

农资、饲料:山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团

烟酒、食品:宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业

美容、美发:广东樱姬化妆品小有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司(广东)、广东鸿运大厦有限公司

其它:金蝶软件、湖南万元集团、重庆三联电脑、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、广东风华高新科技、广东省开源实业、宁夏宝塔石化集团、中石化、桂林天湖水利电业、筑巢软件江苏有限公司(两期)、芜湖华强文化科技产业、义乌美多美文具、天津国际体育、寰鸿科技(台湾)、杭州铭师堂科技公司、苏宁易购(石家庄)

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