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医药区域营销经理执行力提升秘籍

【课程编号】:NX07702

【课程名称】:

医药区域营销经理执行力提升秘籍

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售经理培训

【培训课时】:3天,6小时/天

【课程关键字】:医药区域营销培训,营销经理培训

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课程背景:

医药市场的经济体系已逐步建立,政府监管力度不断加强,市场游戏规则也开始和国际通用规则接轨。关系、背景和非常规的竞争手段已经不能成为企业致胜的唯一法宝。微利时代的医药企业,只有靠综合实力才能取得生存空间!当企业的实际表现和预期的目标出现巨大反差时,领导者开始意识到执行的重要性,当销售计划无法被有效贯彻时,区域营销经理的执行力便是重要的瓶颈。

事实上,很多区域营销经理执行力不够好,并非是态度的问题,而是缺乏执行的能力。区域营销经理的执行力,通俗而言:就是把你想到的事情通过下属做成的能力!作为一名区域营销经理,制定计划以后,就要组织销售力量把计划付诸实施,领导团队朝着目标努力,建立控制系统确保目标按计划来达成。也就是说:销售经理的计划、组织、领导、控制能力就是执行的能力。对企业而言,那就是将长期战略一步步落到实处,将人力、物力、财力,以及销售渠道等逐步统筹起来,实现最终目标的系统能力!

课程收益:

● 通过学习,深刻理解计划、组织、领导和控制这四大管理职能。学员在课堂上能够用自己区域的真实信息和数据进行实战演练,制定出下一周期/季度/年度可执行的详细的《区域市场销售行动计划》

● 通过学习,掌握九种执行控制技术,获得由讲师独立研发并经历10年以上实际工作检验完善的九种有效执行控制管理工具,这九种执行力实战工具帮助了江苏豪森,恒瑞,步长一部三部和十部,北京泰德等众多企业的区域营销经理更好地管理营销团队,实现业绩超越!

课程对象:

医药区域销售经理,销售主管,大区经理

课程特色:

● 长达100页近10万字的学员手册,详细讲解如何有效提升区域销售经理的执行力

● 获得区域管理系统思路,为您面对困难,完成巨额任务提供启发

● 制定科学、合理、符合实际可行的区域市场计划,迈出完成任务的第一步

● 学习多种执行与控制的方法,帮助您逐步实现计划

● 获得一整套完整的区域经理执行力管理工具,为今后工作提供强有力的支持

● 经典的医药销售管理案例分享,今后工作的重要参照

课程工具清单:

1. 《销售进度表(横表和柱形图)》

2. 《医药代表协访辅导表》

3. 《医药代表区域绩效随访跟踪管理系统》

4. 《医药代表绩效目标规划表/绩效面谈表(针对业绩不佳的下属/针对业绩优秀的下属)》

5. 《销售人员周/月例会管理表》,《远程电话/微信/QQ/视频会议流程管理表》

6. 《季度会/年会流程表》范本

7. 《地区经理月度工作报告》范本

8. 《地区经理月度工作总结》范本

9. 《地区新闻信》范本

课程大纲

第一讲:如何正确理解医药区域营销经理的“执行力”

一、当今医药企业区域营销经理面临的挑战

1. 外部的挑战(政策法规的限制、竞争对手不断增加、客户的需求变化)

2. 内部的挑战(不同个性与价值观的下属、自身的提高、上下级的沟通、指标的压力)

二、如何正确理解医药企业区域营销经理的“执行力”

1. 区域营销经理执行力的定义

2. 区域营销经理执行力低下的表现

3. 区域营销经理执行的过程

第二讲:计划篇——区域市场销售计划的制定

一、制定区域销售计划的标准

1. 影响地区销售的可控因素与不可控因素分析

2. 制定区域销售计划的步骤

二、制定区域销售计划的四步模式

1. 市场分析

1)2018年以后医药行业是否还是“朝阳行业”?

2)中国药品市场扩容的8大原因分析

3)2017-2019“医药,医疗,医保”三医联动改革解读

4)三医联动改革对医药企业的机遇与挑战

2. 确立目标

1)常用区域销售预估的五种方法

a德尔菲法(专家意见法)

b高层经历的意见(从上往下)

c销售人员的预估(从下往上)

d相抵比较法

e趋势分析法(MAT法、移动平均法、一元一次线性回归)

2)如何用A-SMART原则制定定量与定性的目标

案例演练:学员用自己区域的真实数据进行实战演练,制定出下一周期的具体工作目标

3. 选择策略

1)针对竞争对手,分析并找出自身产品的差异化优势

2)选择制定最佳的区域销售策略

a如何利用SWOT分析工具找出机会点

b如何运用TOWS策略分析法制定最佳的区域营销策略

案例演练:学员用自己区域的真实产品进行SWOT分析与TOWS策略实战演练

4. 制定行动计划

1)内部情况分析

2)外部环境分析

3)目标设定

4)策略选择

5)行动计划

6)所需资源

7)结果预测

案例演练:学员用自己区域真实情况进行实战演练,制定出下一周期区域市场销售行动计划

第三讲:组织篇——区域销售力量的组织管理

一、区域销售团队与人员的组织原则

1. 销售员工作负荷法

2. 人均销售额法

3. 销售潜力法

4. 分产品组法

5. 客户类别法

二、多产品区域销售的组织架构设置

1. 不分组——KA结构

2. 分组——横向结构

3. 分组——纵向结构

4. 分组——矩阵结构

三、根据医药代表的不同情况进行销售区域的合理分配

1.“环线中心法”

2.“蜘蛛网法”

3.“轮换法”

4.“投标法”

四、销售指标的分解

1. 新产品指标增长较高,销售人员抵触较大时如何分解下去

2. 老产品相对成熟,如何作出公平合理的任务分解

3. 标杆法指标分解的五步骤

五、有效提升医药代表区域覆盖率的四大原则

1. 复式客户分级原则

2. 20/80原则

3. 目标客户指标分解原则

4. 医药代表生产力最大化原则

六、销售人员奖金设计的方法

1. 销售人员奖金设计的原则

2. 销售人员奖金设计的六种思路

3. 如何结合不同的奖金设计进行员工的执行力管理

第四讲:控制篇——九种执行控制技术的综合应用

一、执行控制的过程

1. 结果控制与过程控制的关系

2. 行使控制职能的时机

3. 控制职能的TAEPP原则

二、九种主要的执行控制技术

1. 销售进度表

工具:《销售进度表(横表和柱形图)》

2. 区域随访辅导

工具:《医药代表协访辅导表》

3. 建立“区域绩效随访跟踪管理系统”

工具:《医药代表区域绩效随访跟踪管理系统》

4. 绩效管理

工具:《医药代表绩目标规划表/绩效面谈表(针对业绩不佳的下属/针对业绩优秀的下属)》

5. 区域经理与下属的时间分配

6. 解决问题的周/月例会

工具:《销售人员周/月例会管理表》,《远程电话/微信/QQ/视频会议流程管理表》

7. 增进绩效的季度会/年会

工具:《季度会/年会流程表》范本

8. 月度工作报告/月度工作总结

工具:《月度工作报告/月度工作总结》范本

9. 地区新闻信

工具:《地区新闻信》范本

10. 九种执行控制的类型与执行过程(前中后)的关系

课程总结+角色演练+实战案例讨论

张老师

张鲁宁老师 实战工业品营销培训师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;

10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,

国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,

获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;

实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;

学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;

敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械:斗山工程机械(10期)、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械(斗山)、英格索兰山猫、斗山叉车(30期)、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

机械制造:潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

汽车农机:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(共20期)、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机(10期)、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工:华峰化工(10期)、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团

金融保险类:中国人保财险、太平洋财险、

其他:艾曼凯生物、力源电力、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

【主讲课程】

《大客户营销策略与销售技巧》

《大客户开发与销售策略

《客户顾问式销售实战技能》

《销售有”礼“走遍天下》

《服务智胜——大客户的服务技巧》

《营销渠道开发与管控》

《销售精英公众表达与呈现技巧》

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