店面销售秘籍

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

在驻点观察时，常会发现工作人员在服务中存在以下一些令人担忧的情况：

● 对每个进店客户都采用千篇一律的复读机式问候，无法有效引起客户的注意。

● 缺乏客户行为与习惯的识别能力、对于不同的客户都采用相同的推介技巧。

● 不具备客户需求挖掘、产品整合打包为客户提供整体解决方案的能力，销售过程变成被动式的一问一答。

● 缺乏有效解答客户异议的能力、激发客户不满。

● 促成交易无技巧、任凭销售机会白白流失。

随着全国各地市逐步把门面转型为自建或加盟店、销售量与利润率越来越成为衡量店面运营是否合格的一个关键指标，但由于缺乏专业的辅导与提升、营业员的销售能力始终处于基础阶段，为有效提升店面销量构筑了一道难以突破的关口。

课程收益：

● 利用DISC工具，结合客户类型，帮助学员掌控进店客户快速识别与应对技巧

● 掌握招呼客户、捕捉客户关注，实现快速营销的能力

● 具备客户需求挖掘与满足的能力，掌握顾问式销售、快乐销售法、痛苦销售法；结合实际销售案例，提升店面家宽、终端和智能化产品销量

● 有效解答客户异议，化解客户疑惑与矛盾，提升店面NPS评价

● 熟练运用多种促成交易的方法

课程对象：

一线管理人员（店面经理，值班经理，储备店面经理）、一线销售人员（营销代表、手机顾问）、加盟商人员（店长、店员）

课程大纲

第一讲：知己知彼、了解客户

一、为什么要了解客户的个性？很重要吗？

案例：爱默生的故事

1. 乐嘉的性格色彩密码

1）性格色彩密码的由来

2）性格分析工具的作用

二、客户个性分类原则

1. 个性的划分——情感型

1）情感型客户的识别

视频案例—情感型客户的表现

2）情感型客户销售的应对

2. 个性的划分——分析型

1）分析型客户的识别

视频案例—分析型客户的表现

2）分析型客户销售的应对

3. 个性的划分——温和型

1）温和型客户的识别

视频案例—情感型客户的表现

2）温和型客户销售的应对

4. 个性的划分——主观型

1）主观型客户的识别

视频案例—情感型客户的表现

2）主观型客户销售的应对

第二讲：旗开得胜、招呼客户

一、如何有效的与客户打招呼

1. 日常打招呼常出现的问题

2. 有效招呼核心要点

3. 四种常用招呼方式

1）人群类

2）天气类

3）节日类

4）促销类

二、客户还是不理你，怎么办？

1. 互惠原理

2. 被拒绝的应对方式

第三讲：打动客户、卖点介绍

一、两个注意

1. 客户的内存

1）内容必须简练

2）提取最重要或者与客户最契合的要点进行推介

3）一般不超过3个卖点

2. 客户的CPU

1）复杂内容简单化

2）表达方式通俗化

3）能用图绝不用文字

二、两大技巧

1. 痛苦销售法

视频案例—如何有效挖掘客户痛点

1）痛苦销售法的由来

2）痛苦销售法三个核心步骤

2. 快乐销售法

视频案例—快乐销售的秘诀

1）快乐销售法的由来

2）快乐销售法四个关键步骤

第四讲：兵来将挡、异议处理

一、心怀不满的客户的选择

二、客户异议的分类

1. 客户异议处理要诀

2. 表示理解的常用方法

3. 反对意见处理三步骤

第五讲：临门一脚、交易促成

一、促成交易常见问题

1. 丧失成交主动

2. 错过成交时机

二、常用促成交易的方法

1. 直接建议法

2. 假设成交法

3. 对比策略

4. 有限机会法

三、店面如何做饥饿营销

第六讲：进入实战、情景模拟

挑战案例1：无奈的软件

挑战案例2：纠结的捆绑

挑战案例3：可恶的陪伴者

经验分享案例：如何做好店面口碑的管控与打造

实践案例：世界咖啡——销售服务难题破解

杨老师

杨俊老师 销售管理实战专家

北京大学 法学专业毕业

广州商业协会 特邀讲师

5年门店营销项目咨询辅导经验

14年中国移动营销管理实战经验

《东莞移动营业厅C+手册》主编

《东莞移动营业厅运营管理手册》主编

曾任：中国移动通信集团广东分公司 营销经理

曾任：中国移动通信集团全球通服务厅 店面经理

曾任：中国移动通信集团广东移动“金讲台”讲师

曾辅导全球通服务厅业务量和服务质量在广东省汕头市全市综合排名第一，并获得“全国青年文明号”荣誉称号。

杨俊老师北京大学毕业后任职中国移动广东分公司，拥有14年实战营销管理经验，历经营销管理、店面管理、项目辅导等不同岗位，擅长门店运营管理、营销策划、服务提升、团队管理、营销管理等培训与辅导，成为商业终端的实战专家。曾为乐富家居全国加盟店进行辅导和授课，充分进行调研访谈后为其开发出《互联网时代下的门店营销技巧》、《终端店面导购销售技巧》等课程，以”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式，全国轮训5场，业绩迅速提升三倍。近5年先后多次被通信行业、家居建材、家用电器、服务行业等多个行业多次返聘，尤其是《门店销售秘籍》、《破解运营密码》已被通信运营商作为主打课程，课程返聘率和满意度高达95%以上，深受学员一致好评。

近年部分授课：

2017年 毕节移动 《移动厅店销售秘籍》《破解运营密码》（轮训3期）

2017年 兴义移动 《移动厅店销售秘籍》《破解运营密码》（轮训2期）

2017年 广州移动 《移动厅店销售秘籍》《破解运营密码》（轮训2期）

2017年 贵阳电信 《营业厅店销售秘籍》《破解运营密码》（轮训2期）

2017年 肇庆移动 《破解运营密码》（4期）

2016年 乐富家居 《互联网时代下的门店营销技巧》、《终端店面导购销售技巧》（5期）

2016年 六盘水移动 《移动厅店销售秘籍》《破解运营密码》

2016年 乐富家居 《门店销售秘籍》《破解运营密码》（轮训5期）

2016年 德亿电器 《门店销售秘籍》《金牌店长训练营》（轮训5期）

2016年 广州商业协会 《门店销售秘籍》《破解运营密码》（轮训3期）

……

部分移动项目：

2016年东莞移动“厅店运营督导” 项目总监

2016年作为特聘导师辅导东莞移动公司员工参加全省“新门店”导师

2016年作为特聘导师辅导珠海移动、肇庆移动、清远移动三家公司参加广东移动省公司举办的全省营销技能竞赛

2016年兴义移动“黔西南信息化岗位人员面试” “副室经理选拔”项目总监兼评委

2016年东莞移动“自建渠道能力标准化建设与应用项目” 项目总监

2016年贵州省省级高星级客户经理测评项目（测评教练+项目规划）

2016广东移动4G英雄联盟竞赛辅导（辅导了珠海、清远、肇庆三家地市公司）

2016东莞分公司营业厅《东莞移动营业厅运营管理手册》（主编）

2015贵州省兴义市储备干部能力测评项目（测评教练+项目规划）

2015年贵州省省级高星级客户经理测评项目（测评教练+项目规划）

2015东莞分公司营业厅《C+服务”运营密码实战管理手册》（主编）

2014东莞移动营业厅店长工作行为习惯专题（项目经理）

2014东莞移动营业厅客户行为习惯和消费需求深度研究（项目经理）

2014、2015广东移动4G英雄联盟竞赛辅导（辅导了汕头、清远、肇庆三家地市公司）

2014肇庆移动营业厅卖场化转型辅导（项目经理）

授课风格：

杨老师擅长引导式教练授课法，运用PBL教练模式，引用100% 行业案例，根据客户需求定制，遵循学员的学习规律，穿针引线，让学员自己发现答案，并帮助学员重新塑造和改善行为习惯，有效地达到培训的目标。

主讲课程：

01-《店面销售秘籍》

02-《金牌店长训练营》

03-《店面活动宣传营销技巧》

04-《5G时代的终端门店销售秘籍》

05-《客户满意度调查与服务质量提升》

06-《优势职业思维与习惯打造》

07-《职场阳光心态与素养提升》

服务过的企业（部分）：

通信行业：中国移动广东公司鼎湖培训中心、中国移动内蒙古区公司、中国移动贵州分公司、贵阳移动、昆明移动、东莞移动、珠海移动、汕头移动、肇庆移动、清远移动、汕尾移动、梅州移动、潮州移动、江门移动、揭阳移动、汕尾移动、六盘水移动、毕节移动、黔西南移动、安顺移动、黔东南移动、黔南移动……

家居建材：豪峰装饰城、黎氏阁家具、聚信美家居、沃爱家居、亿丰最家空间、美好家居连锁、克拉斯家具、优有家居、原点装饰城、美德亨家具商场，洛斐尔建材、乐富家居、泛美家居、瑞宝壁纸，倍特橱柜、厨博士、美生橱柜，圣象地板、宜美利嘉、强力家具……

其他行业：腾讯游戏研发部、广州商业协会、深圳家乐福、广东坚基购物中心、惠东美汇城、广西南宁商会、亿利集团、德亿电器、金伦商场、亮美嘉、名韵世家、汇达广场、德高防水、东方雨虹、艾特尼特、贵派电器、金陵光源、福田电工……

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