门店导购实战销售连单技能提升

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课程背景：

店面是公司的生命线，是公司盈利的命脉，更是公司的重中之重，直接关系着公司的生死存亡！现在竞争越来越激烈，门店越来越多，顾客被多方分流，怎么办？为什么总是强调连单，员工连单销售依然不高，且不愿意推高价商品？为什么导购员听过很多培训，但仍然不知道何时做连单什么时候做快单？为什么一提到连单销售，导购员总感觉很为难，且心中没底？为什么导购员一心总在销售业绩上，心中却没有连单的概念？顾客越来越精明，对导购的信任感也越来越弱，如何快速提升业绩？以前搞一次活动顾客大量进店，现在搞一次活动甚至还不如不搞，怎么办？

课程收益：

● 增强导购员连单自信心，主动实施连单销售，从要我连，转变为我要连；

● 辅导学员连单流程及连单动作，快速提升连单技能，平均每单基本上能连单3件左右；

● 学员掌握连单时机，增加5次以上连单次数，但顾客又没有强推的感觉；

● 熟悉连单销售结构话术，让连单销售简洁明了的复制，回去后立即使用，当即产生效果；

● 得到一套VIP客户维护与精准营销模式，让VIP顾客重复贡献率多大50%，确保门店利润提升。

课程对象：

导购、店长、业务经理、门店老板

课程大纲

前言：门店的四项收入

第一讲：连单导购的自我打造

一、门店销售的八种心态建立

1. 爱岗敬业、职业责任

2. 与公司站在同一阵线

3. 乐于助人的态度

4. 焦点导引思想

5. 大量工作忘记伤口

6. 忠诚比能力更重要

7. 勤奋与感恩

8. 坚持的力量

实战案例：买珠宝的大姐被感动了

实战案例：每天比别人多做一点，哪怕1%

二、赢在起点、熟悉卖场

1. 注意接待顺序、接一顾二招呼三

2. 百问不厌、一视同仁

3. 个人外在的形象就是公司的形象

4. 微笑服务“四个结合”

5. 塑造优质的销售服务工作环境

6. 有自信的肢体语言体现品牌

7. 用赞美接近客户

8. 顾客喜欢我们几时靠近

情景演练：赞美的语言与方式

实战技巧：不说话的顾客如何应对？

三、连单卖手的6大工作特点

1. 照顾好顾客及顾客的朋友

2. 步伐再加快30%

3. 未实现个人目标自愿加班

4. 动手大于动口 门店连单成交系统培训出自

5. 没有顾客时截留

6. 面对顾客有强烈的目标感

实战案例：新来的导购竟然卖的比老导购好，靠的是什么？

四、连带销售成交的思维

1. 最快速度熟悉卖场

2. 客户资料整理方法

3. 目标导向思维；（改变思维、改变命运）

4. 微信/截流有效应用，互联网思维

5. 如何投其所好？

6. 成功=勤奋努力+正确方法

实战技巧：微信的标签、备注、照片、评论的使用方法。

第二讲：连单销售的实战技巧提升

一、连单的思维认知系统

1. 提升门店连单的3个途径

2. 3个关键词读懂连单销售思维

3. 容易产生连单的3个黄金时段

4. 容易产生连单的6个时机

二、连单的4大系统

1. 货品系统：门店货品如何搭配才促成连单

2. 陈列系统：陈列如何做才能成交连单

3. 激励系统：资源整合促使员工积极做连单

4. 销售系统：如何让顾客从买一件到一套到多套

实战案例：宝姿的连单激励、哥弟的连单激励

三、连单的关键策略

1. 了解顾客，顾客购买的原因分析

2. 如何在三分钟之内了解客户的需求？

3. 询问六式让您问对问题（如何问对问题）

4. 顾客消费心理分析及应对方法；

5. 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要

6. 如何有效的介绍你的产品，让顾客走出惯性思维

7. 利益推销法：NFABE你介绍是作对了吗

8. 信息化时代玩转微信、短信、百度等其它线上的应用

实战模型：消费心理分析及应对七流程

实战方法：短信内容的五个技巧

四、连单的超级技术

1. 七中常见问题应对顾客拒绝，怎么做连单

2. 如何处理价格问题

3. 连单销售七招七式

4. 常见的缔结时机及方法

5. 四种服务类型分析，正确看待产品、价格、服务及其它竞争

实战方法：商品比较的四大技巧

五、连单销售6个关键动作

1. 顾客进店你做对了吗

2. 成套核心话术，增加顾客体验感，把客单做大

3. 连单服务细节，体验服务标准，尽显专业风范

4. 连单推荐技巧，体验过程服务，引导顾客购买

5. 连单成交技巧，巧对顾客还价，成交非你莫属

6. 付钱之后连单续单策略，销售始于购买，培养终身顾客

六、落地执行操作方案

实操工具：销售结构训练落地操作步骤

实操工具：连单大单落地执行标准与方案

实操工具：快速成交话术落地执行监督方案

实操工具：机制落地步骤与遇到问题处理

实操工具：落地操作的节奏与回炉过程

第三讲：顾客关系维护与精准营销

1. 基本应对用语

2. 抓好二值：附加值、期望值

3. 好的关系来自用心

4. 如何要客户资料

5. 运用科技宣传与增值

6. 做好顾客归属感

7. 做好商家联盟

8. 十招激活VIP

9. 公益活动提升销量

实战案例：XX公司VIP顾客的精准营销方法

实战工具：VIP顾客精准筛选表

郜老师

郜杰老师 连锁门店实战管理专家

18年门店实战管理经验

ISOL国际组织学习协会认证国际职业培训师

人力资源社会保障部注册认证企业人力资源管理师

曾任：河南苏宁电器丨金牌内训师

曾任：中原百姓家居建材广场丨培训经理/培训师

曾任：张仲景大药房（宛西制药集团上市）丨门店督导/培训师

曾任：莱绅通灵珠宝公司（比利时）中国区门店丨督导/培训师

出版销售话术结构化书籍《导购，别输在不会沟通上》，入选当当网新书畅销前十名。

南开大学、浙江大学、清华大学、松下电器、梦金园珠宝、圣像集团、周大福珠宝等多所大学院校和多家连锁门店特聘讲师/顾问

实战经验/成功案例：

◆ 郜杰老师是松下电器唯一外聘全国巡回讲《门店销售技巧》的讲师，通过郜老师的学习，帮助全国门店销售人员提升了大家对销售信心和销售能力，月销售业绩提升了20%；

◆ 梦金园珠宝全国珠宝区域《导购实战销售技巧提升》巡回培训56场，当年业绩增幅200%，并于隔年上市成功；

◆ 圣象集团全国巡回培训《门店实战销售话术》19场，销售业绩同期相比提升20%，其中宁夏圣象公司集体团购老师书籍《导购，别输在不会沟通上》。

◆ 周大福珠宝京、津、翼、陕、鲁、粤地区《导购销售话术结构化训练》巡回培训24场，帮助学员学会了一套结构化销售话术，不再死记销售话术，销售幅度大幅提高。

◆ 山东体彩《门店连单销售标准化训练》全省巡回培训32场，即开型彩票提升30%的销售业绩。

◆ 塞菲尔珠宝公司2015年独家郜杰老师一年的时间，全国巡回培训《打造金牌店长》《导购员实战销售技巧》，各地经销商开店数量增加一倍，年度业绩翻番。

◆ 艾莱依时尚羽绒服，陕西、云南两省巡回培训《导购销售话术结构化训练》，业绩大幅提升。

◆ 老凤祥珠宝浙江、江苏、四川巡回培训多场，连续三年返聘老师《打造金牌店长》《导购服务销售技能提升训练》两门课程。

授课风格：

郜老师是一位实战型讲师，课程内容深入浅出，门店实战案例现场教学，擅长课堂互动，课程讲授风趣幽默，让学员在快乐中学到实战内容，以提问、案例分享、分组作业讨论、考试、课后跟踪五位一体的教学模式，具有极大的感染力和意想不到的收获，令学员记忆深刻。回到店面就能产生效益，大幅度提升销售业绩。

主讲课程：

《连锁门店金牌店总打造》

《打造门店金牌店长训练营》

《门店连单销售标准化训练》

《导购人员实战销售话术结构化训练》

《顾客人性解码销售技巧—攻心为上》

部分服务客户：

珠宝行业：

梦金园全国巡回、赛菲尔全国巡回培训、周大福豪雅店、中国钞票制造印刷总公司北京贵金属总部、中国工艺珠宝总部、河北邯郸皇爵珠宝会所、广州诚伯黄金、河南老名泰、天津老凤祥、杭州老凤祥、成都锦缘珠宝、犇鑫珠宝、金盛珠宝、金伯利钻石、天津晶晶金饰、杭州珠宝城、深圳灵云翡翠、苏和盛堂珍珠、越王珠宝、成都珠宝协会大赛评委等

家具建材业：

美国舒达床垫中国区、TATA木门、安徽山水装饰家具建材广场、安徽国邦美家居建材集团、合肥红星美凯龙、南京红星美凯龙、合肥居然之家、欧凯龙家具广场、中原百姓家具建材广场、南京家具协会、长治英雄国际家具馆、安徽山水装饰集团、合肥红旗建材市场、成都皇玛.梦丽莎沙发、广西贵港家具协会等

家电行业：

创维河南大区、读书郎学习机、长虹彩电、新亚手机连锁、美的电磁炉、格力空调、金豪数码、松下电器全国巡回、华帝燃具郑州分公司、汇银手机、中国电信江苏大区巡回培训、襄阳联通分公司、VIVO手机苏、皖大区等

服装百货行业：

凯文服饰数十次、361°河南大区、艾莱依时尚羽绒服陕、滇大区巡回培训、百家好、爱娃、唐卡、伊芙心悦、曼妮芬内衣、山东华羽羽绒服集团、小王子童装、囝囡网、慧涵服饰、百广汇服饰、郑州傲哥服饰、浅秋服饰、海宁皮革城巡回、深圳天天惠购服饰、郑州波司登、三九鞋业、西班牙24HS鞋业、广州金宇服饰、海宁雪豹皮装等

百货商场：

北京赛特购物中心、合肥银泰商场、聊城百货大楼、河津香江国际购物中心、郑州建文商厦、新密金博大商厦、林州尚城百货、锡林浩特民盛购物广场、华北油田商场、石家庄大营西亚裘皮新城、郑州银基商贸城、长治八一百货等

医药行业：

张仲景大药房、以岭健康商城、以岭连锁药店、淮海药业全国经销商、目视明医疗体验店、宝视达眼镜、中国眼镜网、中意眼镜、郑学眼镜等

学员评价：

我觉得给我们上过课的老师中，您的课程是对大家最有收益的！作为企业内部培训管理，碰到一个好老师，简直是如获至宝的！

——苏州苏和盛培训部经理

听过很多门店课，但是像郜老师能把销售技巧与案例与幽默结合这么好的老师，郜老师是第一个。

——梦金园营销总监牛相永

郜杰老师是我们请过的最棒的门店培训师，在门店方面有很高的造诣，所以我们请郜老师做了全国的巡回培训。

——塞菲尔珠宝董事长王义善

郜杰老师培训的非常实战，而且非常幽默，我很少一场培训完全停下来，但郜老师的我听下来了，我就是了解一下门店，没想到郜老师讲的很幽默，我心情也放松了不少。

——杭州老凤祥人力资源总监高总

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