赢在终端—金牌店长塑造

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课程目标

通过学习本课程，掌握店面的团队打造技巧，合理管理店面团队

店长如何有效的培养下属，提升店面销量

了解员工激励的理念、掌握多样化的员工激励的方法与技巧，

有效提高员工的工作积极性和团队归属感。

优秀的导购是什么样的，我们那里做的不到位？

如何吸引更多的顾客？

如何有一个新颖的店内陈列，吸引顾客?

如何与顾客快速建立信赖感？

如何找到顾客真正的需求点?

如何有效介绍产品？

如何解除顾客刁钻的反对意见，一剑封候的搞定顾客？

如何在关键时刻要求成交？

如何跟踪意向顾客？建立跟踪档案？

1如何妥善处理顾客投诉，并让他转介绍？

课程特色

本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、互动讨论、案例分析、音像视频、模拟活动等合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。

课程对象

店长和储备干部。

课程大纲

第一部分: 店长管理能力提升---门店管理实务

一：店长管理基本内容：

落实目标，完成销售

客户开拓和业务开发

商品和财务安全

售后服务

客户投诉处理

外联协调

会议和培训

促销宣传

经营管理建议

二：销售目标的有效分解和达成

1:销售计划的“四化”原则

落地化、可量化、表格化、分解化、

2:个人销售计划、分解、落实与检查

1）年度计划与分解

2）月度计划与分解

3）门店工作日志

3：门店会议：

早会，晚会，总结会如何召开

三:终端现场管理

1）基本原理释义

整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、 清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）

2）商品物料分类

3）“三定”原则及其门店的实际应用

4）实施要领及其注意原则

5）商品陈列原则和实施要领

6）节假日门店氛围营造

1）各种手段和形式

2）实施要领

第二部分 门店核心-店长：摆正自己的位子

一、店长角色定位

1）老板代理人

2）平级同事

3）店员领导

二、店长工作职责

三、店长每日工作内容与流程

四、店长管理分享

第三部分:如何建设专卖店高绩效团队

1. 门店团队发展的阶段：定方向、建团队、定制度、塑文化

2. 高效门店团队的表现与特点

3. 建设高效门店团队的8大步骤

4. 组建高绩效门店团队的6大要素

5. 团队合作训练—冠军团队如何工作？

6. 团队的成长阶段与不同的合作状态

第四部分：专卖店团队间管理沟通的原则与技巧

1.跨店面沟通的要点-尊重与欣赏

2.如何与平级进行沟通

3.如何与上级沟通

4.如何与下级沟通

5.沟通能够风格测试与讲解

6.如何与不同类型的客户进行沟通

第五部分：门店店长的有效激励的技巧

员工激励的操作技巧

如何有效提升营业员的工作士气？

中国零售业营业员的工作动机特征是什么？

现场管理者如何激励下属？

优秀的激励系统是什么？

有效分派工作----让自己解放出来

为何要分派？

分派工作有哪些步骤？

榜样激励

目标激励

授权激励

感情激励第六部分: 门店销售之六脉神剑

第一式 : 吸引客人

店里没有客人的时候，我们在做什么？

导购不忙时我们应该做什么?

正确的动作:忙碌准备

导购人员常见错误的行为：

第二式 : 留住客人

打开心扉：迎宾留住

留住客户的黄金时间

留住客户的理性因素和情感因素

辨别哪些是闲逛的客人？

对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？

寻找机会接近客户

哪些是接近客户的错误动作？

客户哪些信号是让你接近她

第三式 : 产品价值塑造和开场方式

塑造产品价值的三个原则

客户买的是什么？

我们卖的又是什么？

深度挖掘产品本身之外的价值？

为产品增加更多的附加值

错误的开场语言？

开场技巧一：新款开场

开场技巧二：热销开场

开场技巧三：唯一性开场

开场技巧四：促销开场

开场技巧五：赞美开场

开场技巧六：满足需求点开场

第四式 : 了解进店客户需求和高品质沟通

销售就是发问——需求

什么是客户的买点？

什么是我们产品的卖点？

多人一起进店注意观察谁是决策者？

充分照顾和他一起逛店的其他人

激发客户需求的三种方式

问简单的问题、

多问开放式问题；

问出客户的需求；

问客人关于“需求”的问题

记住:问题不要一个接一个

导购错误的问话有哪些？

导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀

导购如何和客户套感情

“五同”行销法：

第五式: 为客户选择他需要的产品

让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

忌讳推荐过多的商品

别具一格的产品介绍技巧

介绍产品注意客户的反应

介绍产品切记太多专业术语

如何让产品介绍的更有价值

几家品牌空调的导购产品介绍演练

如何介绍产品的FABE让客户更相信我们

第六式: 客户抗拒处理和快速成交

客户抗拒处理

如何化解客户矛盾和异议

客户拒绝的本质是什么？

顾客对优惠折扣存在异议？

顾客对价格异议时该怎么办？

客户对服务不满时怎么办？

客户包装不满时怎么办？

客户对款式不满时怎么办？

处理客户决绝的几种方法和话术？

快速成交

导购成交的心理准备

成交的关键 —— 敢于要求！

成交高于一切，没有成交就等于零；

成交时机的把握

客户发出的成交信号有哪些？

成交时间的关键动作有哪些

成交时候的关键用语有哪些？

江老师

江猛老师

荣获中国最佳营销管理培训师；

清华大学特聘老师；

企业资深营销管理顾问；

营销技能落地针对性训练老师

中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者；

中国民营企业研究会研究员；

畅销书作者，录制多次销售光盘视频；

他曾经在百度；博思人才网从事销售与管理；

他曾经是一名普通的销售人员，不断蜕变和成长；

他曾经见证一个最普通销售人员到企业老总的成长历程；

他曾经著书立说《换一种思路做销售》传播营销精髓；

他曾经培训过全国众多营销人员，帮助他们实现瓶颈突破；

他曾经用将近十年的时间体悟营销精髓；分享营销真经；

他坚信营销是不断创造奇迹的一条路；他坚信任何人都有营销的基因；

他坚信你的营销团队一样可以训练的有狼性战斗力；

他的文章曾经被众多营销门户网站转载和发表；

授课风格：

江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点；

课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动；

江猛老师的培训理念：致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己有没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。

客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。

江猛老师责任意识：授课前一定要和企业深入沟通，培训中一定要让学员开心愉快中吸收知识，课后一定给学员留下作业并作出承诺，结束后必须给企业留下操作工具和表格，辅导企业导入内部运用；

服务过的服装行业：红豆服饰，高蒂鞋业，恒源祥，花花公子等；

服务过的通信、金融行业：中国移动山东分公司，华为，河南联通，中税网，三门峡商业银行，灵动投资，天通金，中国银行等；

服务过的IT行业：百度，博思人才网，润邦科技，无域科技，软银科技，易科计算机等；

服务过的家电、五金行业：海信集团，美的空调集团，飞雕电器集团，老板电器，九牧卫浴等；

服务过的酒类、快消品行业：宝丰酒，四特酒十二期培训，茅台集团，宋河集团，水井坊，赖茅酒业，金星啤酒，品正食品等；

服务过的生产性行业：金丰煤业集团，中国五征集团，

服务过的化妆品行业：自然堂， 龙帅SPA等；

【课程成功案例】：

众多企业纷纷邀请老师走进企业内部授课：

中国银行，通威集团，华为，中国移动，美的电器，冠盛汽车配件集团，花花公子，海信集团。。。

江猛老师的课程同时也被众多企业返聘演讲多次：圣象地板40次，邓禄普轮胎：返聘38次；

长峰电缆：返聘10次 ； 五征汽车集团：返聘4次；中税网：返聘6次，奥瑞金种业：返聘2次等等

十分感谢江猛老师的培训，我们在11月份与12月份，团队业绩有了很大的突破！我们当时的目标是650个展位的业绩，最后超越了842个。 北京东方益达国际展览公司负责人--杨艳玲

江老师非常感谢你的麻雀变凤凰的销售系统，我们已经在全国导入，有效地解决了销售团队的日常总结和监控---中税网--刘总

我们的销售团队每次听课都有很大的收获，即使老师把他的课件读上一遍，都会有收获，销售团队不学习真的不行---软银科技 徐总

江老师的课程非常幽默风趣，实战型很强，实用。--------赖茅酒业 张总

江老师很有激情，生动，员工反响不错，希望长期合作下去。-------美的电器集团 人资部 叶部长

江老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪，所培训的内容非常切合学员需求，学员非常欢迎。 ——软银科技 徐总

江老师的课程让学员受益匪浅，能够学到很多使用的工具与方法。——中国五征事业部李总

更多课程现场客户感言：

1：今天听江老师讲客受益非浅。对我以后的业绩提高一定有很大帮助。

2：江猛老师，你是成功企业家的风范啊。

3：恭喜恭喜，江猛老师你是越来越厉害了。

4：今天武汉授课：下课期间，有好几个客户对我说，非常喜欢听你的课程，幽默，实战性强，不瞌睡,感觉时间过得太快了。

5：在深圳上课，一位男学员正在我讲课的时候站起来拥抱了我一下，我问他为什么？他说你的授课方式我非常喜欢。

江猛老师最近出版新书：《换一种思路做销售》；《每天10分钟学点销售说话术》；

光盘音像： <销售冠军打造风暴>； <做好销售>； <销售流程系列>；

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