房住不炒房主不“保”——解密楼市财富密码

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课程背景：

是否有话题新鲜、主题鲜明，内容与客户利益休戚相关、直抵客户痛点的产说会方案助力产说会销售战果最大化呢？

中国中产及以上客户80%+的资产在房子里，讲房子，客户个个感兴趣、听得懂、有共鸣，以房子作为话题切入点引人入胜。讲清房子、讲透房子，结合当下“房主不炒”的大背景，融入房地产税、遗产税开征预期等法税内容，还囊括房产继承、财富传承难题等内容，将话题水到渠成切换到人寿保单和年金险产品上，堪称四两拨千斤，通过高反差对比凸显保单价值，将助力您的产说会实现销售战果最大化！

课程收益：

● 以客户听得懂、感兴趣、有共鸣的房子（更可定制当地楼市最新分析）作为话题点，让客户透彻了解房子是什么、现在房子怎么了、房住不炒到房主不“保”的变化，挖掘客户家庭资产结构失衡的痛点；

● 从房子切入年金险和人寿保险，客户迅速理解保单的价值，并认同配置保险的重要性和紧迫性，大幅提高产说会销售战果。

课程对象：

年金险准客户、大额保单准客户

课程大纲

导引：千人抢房视频

1. 疫情以来中国楼市调控过山车

2. 疫情以来中国房价的任性上扬

视频：CCTV专题视频

1）最新的楼市供给侧调控

思考：为什么有钱人买房子趋之若鹜？

第一讲：认真聊聊房子

互动：疫情期间全球上演了疫、金、供、油四杀，房价呢？

研报：疫情期间全国房价变化

一、买房子的两性三要素

1. 买房子买的就是两性——稀缺性、预期性

案例：三亚的房子值得投资吗？

2. 影响房价的三要素——土地、货币、人口

思考：您所在的城市3要素情况如何？

二、哪五类房子不能买

互动：其实是四句广告词不能信

1. 面朝大海春暖花开——海景房不能买

1）海景房的坑——审美疲劳、海盐侵蚀、并不宜居

2）旅游地产、度假地产绝对是伪需求

2. 用一座城感动一座城——超级大盘不能买

1）核心地段没有超级大盘

2）超级大意味着稀缺性不足

3）持续新盘上市就是业主在替开发商站岗

案例：碧桂园十里银滩

3. 一铺富三代——商铺不能买

1）再交易成本

2）稀缺性评估难度

3）空租期

4）租售比

5）杠杆率与加杠杆成本

案例：小李的金铺梦碎了

4. 城市中心财富引擎——公寓不能买

1）再交易成本

2）政策性风险

3）租售比

4）不宜居

5）稀缺性不足

案例：广州解绑商服政策一日游

5. 把固定资产卖成快消品的不能买

案例：房地产界的高周转之恶

三、买房子的两个不相容需求——自住vs.投资

1. 自住类购房的五原则

1）生活半径原则

2）交通线延伸原则

3）买预期不买成熟

4）踮脚抬手原则

5）重宏观轻微观原则

案例：拧巴的决策通常不是最优决策

2. 投资类购房的七原则

1）视角升维到全国地图

2）极致稀缺性原则

3）买预期不买成熟

4）杜绝一切自主代入感

5）多踩盘多走二级市场

6）别对投资品有感情

7）关注资本&人才双虹吸效应

案例：首先确保不能掉坑里

四、房票的技术性解决方案

1. 理解了人口竞争就理解了房票的实质

2. 先找一手资料后看解读文章

3. 做自由中国公民杜绝户籍情结

4. 先买房后结婚

案例：技术性突破限购

第一讲小结：不懂房子的投资人并不懂金融，不懂房子的理财顾问卖不好保险

第二讲：房子是什么

互动：房子到底是什么

一、房子的金融定义

1. 家庭财富承载资产

2. 鲜明的金融投资品属性——复利、杠杆

互动：为什么买房子

二、买房子的四大理由

1. 复利增长资产

互动：房价上涨模型

2. 最容易加杠杆的投资标的

互动：没有对比就没有伤害

3. 最低成本加杠杆的投资标的

研报：最新利率汇总表

4. 有较高的使用价值——最朴素的投资理念

三、贷款买房的四大诱惑

互动：为什么有钱人要贷款买房

1. 更高的投资回报率

2. 更健康的家庭现金流

3. 更具灵活性、流动性的家庭资产结构

4. 更低的投资风险

研报：全款买房 vs. 贷款买房

第二讲总结：理解了房子的财富密码，您已经是半个金融专家了。

第三讲：房子怎么了

研报：价格倒挂不止发生在深圳

一、新房vs.二手房价格倒挂的3个原因

1. 一边市长一边市场

2. 一边低交易成本一边高拓展空间

3. 一边稀缺摇号一边自由交易

研报：如果关注租售比没有人会买房子

二、持有投资性房产的两个黑洞

1. 租售比黑洞

2. 租金年化收益率黑洞

观点：假如房价停止上涨，意味着资产将复利减值

三、收房租的税务成本——2020年包租婆该交税了

案例：李小姐的被动收入

1. 2020自主报税元年——你可以不报但税务局知道

2. 房租的税收计算

3. 房租的税收稽查路径

4. 租售比和租金年化收益率进一步恶化

案例分析：张总的抉择

四、房子的交易成本——买房容易买房难

1. 满五唯一成为关键

2. 卖给儿子竟然是最优选择

3. 张总儿子再交易的3个条件——满5、自主、唯一

五、房子的持有成本——持有税相当可怕

研报：房产税最新资讯

1. 房产税3大特点

1）一城一策

2）多套起征

3）持有即征

案例：杜老师是中国房产税的首批纳税人

六、房子的传承风险与成本

1. 张总的4个选择分析——风险与成本皆高

1）18岁——此路不通、传承风险、交易成本、再交易成本

2）婚前——传承风险、交易成本、再交易成本

3）婚后——传承风险、交易成本、再交易成本

4）身后——继承风险、继承成本、遗产税

研报：遗产税最新资讯与全球开征情况

2. 三种传承方式下的税费计算——没有一种便宜

1）买卖

2）赠予

3）继承

第三讲总结：房子不仅是业主的资产也是被征税的资产

第四讲：房住不炒与房主不保

一、突如其来的调控加码——交易高位被冻结

1. 深圳7.15新政

2. 东莞、南京7.25调控升级

3. 房地产市场供给侧调控加码是精准施策、釜底抽薪

研报：从这样的指标将房企分类还是第一次

二、现阶段房子呈现的四大新特征——房住不炒

1. 持有期锁定

2. 租售比畸低

3. 交易冻结

4. 税收在路上

三、房子的过去、现在、将来——房主不保

1. 过去：持续高速增长

2. 现在：危机四伏

3. 将来：充满不确定性

第四讲总结：房住不炒房主不保

第五讲：除了房子财富如何安放

案例分析：张总的房子如何换成人寿保单会怎样

一、人寿保单的不一样——传承工具

1. 人寿保单四大功能——传承、控制、杠杆、免税

2. 人寿保单的特殊性——控制权与受益权分离

二、人寿保单的不一样——刚性兑付

1. 106号文件阶段

2. 给付条件刚性触发——最本质的区别

三、灰犀牛风险更应该被关注——必然将至

引用：米歇尔·渥克《灰犀牛：如何应对大概率危机》

1. 人生两大类风险——黑天鹅、灰犀牛

2. 人们普遍的误区——过分关注黑天鹅而忽略灰犀牛

3. 为什么管理灰犀牛风险更重要

1）刚性发生

2）习以为常到忘记它的存在

3）严重影响

四、当面对不确定性人类的本能

视频：疯狂原始人

引用：吴晓波对保险工具的描述

1. 过去投保的行为争取无比——已经在用金融工具转移未知风险

2. 现在您应该坚定地用金融工具管理已知必然将至的风险——教育、养老

五、年金险对冲灰犀牛风险的最佳金融工具——没有之一

1. 保额计算方法——以终为始法、以始为终法

2. 核心价值——没有任何可选替代工具

1）复利增长金融资产

2）刚性兑付

3）未来灵活提取的持续正向被动现金流

3. 复利的三个条件——初试投入、收益率、时间

1）初始投入——资金具有鲜明的稀缺性

2）收益率——高收益意味着高风险

3）时间——只有时间最可控，今天能决定明天

4. 种一棵树最好的时间是十年前——其次就是现在

思考：请问您什么时候最年轻？

第五讲总结：年金险是无可替代的金融工具，投保就是现在，就是今天！

杜老师

杜虎老师 保险营销实战教练

香港公开大学文学硕士

现任：友邦保险（香港总部）|财富管理总监

现任：友邦保险（香港总部）|MVP商学院院长

曾任：索尼（中国）|全国B2B销售负责人

香港友邦保险\英国保诚保险\安盛保险\宏利保险等多家险企特邀讲师

连续2届保持MDRT百万圆桌COT会籍（全球寿险精英的最高盛会）

2019年斩获IDA国际龙奖——金奖（世界华人金融保险业的最高荣誉殿堂）

¤擅长领域：保险增员、产说会、营销技巧、团队辅导、保险电话销售等

¤香港友邦内部荣誉：2020年企业家精英形象代言人/精英领袖奖获得者（2019年）

¤三门版权课程所有人：《九步成单——寿险销售的标准化全流程》、《一年顶十年——保险新人速成特训营》、《万能工具箱——顾问式寿险精英特训营》

实战经验：

杜老师在保险营销技巧、销售团队业绩提升与增员等方面有着较丰富的实战经验，能针对不同保险企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题。

〖他是香港友邦销售业绩的“撬动者”，成功助力企业业绩提升〗

01-单挑“个人销售业绩”：凭借过硬的保险营销技能，获得无数荣誉，个人业绩在公司中常年保持TOP10，累计保费上亿元。

02-团战“辅导团队在业绩上拔得头筹”：专门为一线代理人团队研发《九步成单》课程培训方案以及相应的落地推进机制，助力团队在MDRT百万圆桌比例保持80%以上，使得团队荣登全公司（香港总部）业绩竞赛排行榜的榜首。

03-辅助“助力客户爆单”：开创大陆访港客户沙龙销售模式（会销），形成从行程设计、接团、破冰、导入、助燃、签单、缴费、银行开户、公司访问的销售闭环，年均举办4-6场，场均保费三百万+。

〖他是企业人才的“千里马”，成功为企业年均引入200多名优秀人才〗

01-源头“输入优秀人才”：曾服务过香港友邦、英国保诚、安盛保险等家企业，其中曾为香港友邦开展了16期【高端人才招募沙龙】，场均现场签约率超65%，累计为企业增员超百名优秀人才

02-赋能“技能升级”：曾为企业内部员工开展《MDRT特训营》，仅用120天，助力学员在MDRT百万圆桌比率提高达76.9%。后建立【新人赋能、伙伴赋能、领袖赋能、导师赋能】四大培训体系，并为MVP营业部进行赋能，助力MVP营业部在疫情期间超过线上活动出席率82%。

部分授课经验（线上+线下）：

线下部分经典授课案例

企业名称课题名称返聘期数

友邦保险《保险新人训练营》

《打造保险精英团队》

《寿险销售的全攻略》160+期

保诚保险（英国）《保险客户开发与销售技巧》

《保险销售技能提升实战训练营》15+期

安盛保险《高效保险销售力的修炼》

《一年顶十年——保险新人速成特训营》6+期

宏利保险《保险专业化销售流程》

《寿险销售的标准化全流程》10+期

线上部分经典授课案例

友邦保险《保险新人训练营》

《顾问式寿险精英特训营》5+期

《九步成单——寿险销售的标准化全流程》

《万能工具箱——顾问式寿险精英特训营》

《职场有毒，事业有道——浅谈职场方法论》（增员创说会）

《房住不炒房主不“保”——解密楼市财富密码》（产说会）

《时代选择了你，你会选择时代吗？——疫情后的保险大时代》（创说会）

授课风格：

★感性引发思考+理性分析解答——实现提出问题-分析问题-解决问题的闭环，课堂气氛热烈、愉快，充分调动学员的积极性、主动性，学员能体验到自己找到办法解决问题的愉悦感和成就感。

★大量真实案例+针对性极强的落地技巧、方法和工具——听起来热烈，想起来共鸣，记起来容易，用起来落地，所有技巧都不是老师教的，而是学员通过科学的方法自己探究得出的。

★“教”与“练”相结合——进一步印证所讲授方法的通用性、普适性，有助于学员融会贯通，学员能深切感受到教学环节不是刻意设计的，而是水到渠成的。

部分服务客户：

友邦保险（香港）、英国保诚保险、安盛保险、宏利保险、富卫保险、香港永明金融、中国人民银行（总行）、中国平安（总部）、中国太平洋保险、东方财富、中国人寿（总部）、上海浦东发展银行、中国农业银行上海分行、上海农商银行……

部分客户评价：

《九步成单》是保险业非常棒的实战销售训练体系，是一套学之即用，用之有效的保险销售方法论，是一套能切实帮助保险代理人突破销售瓶颈的战法，是反复经过实战检验的成熟思维结构与高效落地工具。

——友邦保险 Lia Tusi总监

作为一个新人，这样的销售培训真的非常的有启发性和引导性。让我知道见客户不仅是单纯的见，还要见后让客户给以承诺。聊天，也要有方式方法，更多的是倾听和提问，通过更有效的提问来达到深挖客户需求，引导客户签单，希望还有机会再次听老师讲课。

——太平洋保险 林学员

感谢杜老师辛苦分享，今天一天，让我受益匪浅我，深刻的反省自己的销售的误区，一直在表达自己的诉求，没有做到做一个好的倾听者，今天才知道原来做一个好的销售是需要一个有思维有逻辑的架构而成今天学习到客户的五大决策，非常感谢棒。

——保诚保险 王学员

今天听了杜老师的分享让我学到了很多专业的术语，老师今天让我们上台分享演讲，怎么去成为专业的销售人员，让客户说的爽，我们学会倾听者，是非常重要的一个问题。希望我可以学之已用，非常感谢我们团队请了这么棒的导师。

——宏利保险 江主管

今天杜老师的分享真的是拆掉我思维的墙重新建立一个对于保险销售的一个新的思维模式，全新的知识点跳进我大脑的时候，就好像把之前成功的或是失败的案例都全部重新串联起来，全部都清晰展现在眼前。除了学习到很多系统的销售知识以外，也让我更加肯定选择做保险是正确的选择，销售真的太锻炼一个人了，销售也是博大精深，很多无形的功力需要去不断去练习，很感激杜老师无私的干货，这是我听过最精彩的一次保险销售课程，销售是门大学问包，道阻且长，继续修炼内功心法，有朝一日练成无形剑。

——永明保险 刘主管

杜老师的课由报名开始就一直期待着，不得不佩服，高人的思维就是高人一等，。一天的课程下来，又让我刷新了一个新高度，大有脑洞大开、豁然开朗之感。对于其中【漏斗式提问】这套武功秘笈，简直就像一个宝藏，帮助我解决了很多之前不会的问题，特别感谢。

——中国人寿 王主管

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