打通营销成功之路的最后一公里 ——如何实现高效率的产品营销

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

随着资管新规等各项监管要求密集出台，利率市场化和产品同质化愈演愈烈，银行网点的实战营销能力必将面临更严峻的挑战。

理念沟通、需求引导，丰富多彩的营销技巧，面对阶段集中爆发的资金回流、客户回归，如何能够转化为真实的生产力？识别转介、精准营销，看似简单的营销要求，如何能够让网点各个岗位都能够准确理解并娴熟运用？这些目标的实现，既需要银行各层级上下一心，以“白加黑日夜奋战、五加二全程无休”的决心和勇气全情投入，更需要有“指南针”的全局战略与“接地气”的战术动作。而在营销的道路上，如何去向准客户快速呈现我们的产品优势，并让其容易理解和接受，将是直接决定结果的“最后一公里”。

天下武功，唯快不破；一步领先，步步领先。让我们暂时忘记那些复杂繁琐的流程和话术，通过本课程的学习，以全新的思路和高效、简洁的产品呈现，实现销售人员“说得清”、客户“听得懂”、双方“记得住”的产品营销效果，彻底打通旺季营销成功之路上的“最后一公里”！

课程收益：

● 帮助销售岗位形成用客户思维去理解和展现产品的习惯

● 帮助销售岗位梳理旺季重点产品，编写易学易用、高效简洁的产品话术

● 帮助网点全员统一联动，扩大营销覆盖客户面，提高营销成功率

课程对象：

银行零售条线的营销人员、基层网点负责人

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲

导引：为什么产品营销如此重要

1. 万事俱备，毁于临门一脚

1）从有用、好用，到会用能用

2）从理念、方法，到具体动作

2. 营销人员必须面对的3个K

1）KY——了解自己，找到长板，定位策略

2）KYC——了解客户，客户思维的建立

3）KYP——熟悉产品，掌握有效表达

第一讲：痛点篇——学了这么多道理，为什么营销依然如此的难

一、从理念沟通，到最终成交，有道绕不过去的墙

1. 万变不离其宗的客户营销流程

1）存量客户营销链条

2）流量客户营销漏斗

2. 产品呈现是成功营销链条上的关键环节

1）把产品说清楚，展现专业基本功

案例：同一个客户同一款产品成交金额多10倍

2）对问题有准备，把握销售主动权

案例：理财经理两周成交11单期交保险

二、营销不是一个人的战斗，而是一个团队的战役

1. 一个好汉三个帮，怎么帮才最有效

1）理财经理参与厅堂联动的好处与难点

2）厅堂岗位如何更好地为理财经理寻找和输送准客户，并做好前期铺垫

案例：厅堂新员工的两周成长历程

2. 团队联动，如何实现1＋1＞N

1）客户既然来了，就别让TA空手而归，是联动的基础

2）同一种语言、同一套动作，是倍增的源泉

3）开口数＝叫号数×3，是营销的极致

案例：最强厅堂实现70%以上的复杂产品覆盖率

第二讲：分析篇——关于银行产品营销，你必须知道的事

一、所有营销的共性

1. 客户购买产品的决策心理研究

1）产品的价格优势

2）产品的性能优势

3）产品的附加优势

2. 最有效的产品呈现方式

1）虽然有点老套，但必须要先了解的FABE

2）麦肯锡都在用，而且的确有效的“结构化表达”

3）同样来自麦肯锡的“30秒电梯法则”

案例：瓜子二手车直卖网的经典版广告

二、银行旺季营销的特性

1. 银行营销中的资源分析

1）什么是最宝贵、最稀缺、最不可再生的资源

2）丰富的资源同样需要充分去运用

2. 旺季开门红营销

1）开门红的特点，“开”什么，“门”在哪，怎么“红”

2）银行旺季营销一切工作都应当考虑的两个重要前提和一个关键词

第三讲：原理篇——高效、简洁的产品呈现方法，“1-3-6”解读

一、高效产品呈现的判断标准

1. 一对一营销场景

1）销售人员视角：说得清

2）客户视角：听得懂

3）共同视角：记得住

2. 网点联动营销场景

1）有效联动的特点：简单化、流程化、标准化、制式化

2）让绝大多数员工动起来

3）让旺季产品覆盖绝大多数客户

二.什么是“1-3-6”

1. “1-3-6”的整体结构

2. 深度解读“1”——快速切入

1）目的：最小化难度实现最大化覆盖

2）时长：5秒钟、30字

3）结构：问候、过渡、卖点、推进

4）要领：说得清、听得懂、记得住

5）禁忌：又长又臭、不说人话

3. 深度解读“3”——产品呈现

1）目的：最简洁展现最核心卖点

2）时长：30秒、100字

3）结构：总-分-总

4）要领：先结论、后说明、有数字、用手势

5）禁忌：没逻辑、不促成

4. 深度解读“6”——问题处理

1）目的：最高效处理最常见问题

2）时长：30秒、100字

3）结构：YES-BUT-SO-CLOSE

4）要领：个性内容、标准框架

5）禁忌：回避、争辩、冷场

第四讲：方法篇——高效、简洁的产品呈现方法，“1-3-6”实战运用

一、旺季产品实战解析——存款类

1. 客户为什么会选择存款？三大原因解读

2. 存款类产品——大额存单

3. 存款类产品——结构性存款

4. 存款类产品——账户升级

二、旺季产品实战解析——保险类

1. 保障类产品——重疾险

2. 固收类产品——终身寿险

三、常见问题处理

1. 问题处理第一步

2. 问题处理的通用模板

案例：产品异议问题处理实例（期交保险产品）

第五讲：场景篇——高效、简洁的产品呈现方法，“1-3-6”实战运用

一、不同的场景，不同的用法

1. 不同的客群

1）存款类产品——老年客群、私营业主客群、喜欢比较的客群

2）固收类产品——高收入客群

案例：理财产品新闻事件和年交188万的终身寿险保单

3）保障类产品——工薪客群、中高收入客群

2. 不同的岗位

1）高柜柜员和大堂经理的联动

2）普通岗位与核心营销人员的联动

3. 从一对一，到一对多的营销场景运用

1）3到5分钟厅堂微沙龙产品讲稿设计

2）20分钟主题沙龙中的产品宣讲

二.不止于营销，更多场景的应用

1、结构化的有效表达

2、各种场景的预先准备

第六讲：操作篇——一起来动手，打造属于自己的“1-3-6”

一、磨刀不误砍柴工，理清思路最重要

1. 关于在银行做销售的四个重点

1）销售不是一蹴而就的

2）销售是人与人在打交道

3）销售最宝贵的资源是时间

4）客户决定购买，就那么几类原因

2. 设计销售话术的三个原则

1）吸引力优先原则

案例：两位营业员的不同手机销售方式

2）“说人话”原则

案例：某银行因地制宜的方言版话术

3）简单、结构、高效化原则

二、简单三部曲，得到好话术

1. 学产品，打草稿

1）做加法，列清单

2）做定位，分类别

3）做减法，定核心

4）做框架，打草稿

2. 开小会，定初稿

1）网点全员的组织与分工

2）“1”和“3”的研讨与确定

3）“6”的研讨与确定

4）一定要准备的“万金油”

实战演练：重点产品营销话术编写

3. 勤实战，出终稿

1）最常见的问题：写归写，说归说

2）从一厢情愿，到用户思维

3）从纸上谈兵，到实战运用

案例：某网点早会的两次流程升级

课程收尾：

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

张老师

张玺老师 零售银行实战营销教练

18年金融行业营销实战和团队管理经验

（平安系统6年、招行系统5年、工行系统4年）

8年省级金融机构高管任职经验

新零售金融智库平台特邀专家讲师

毕业于南京大学国际商学院

曾任：招商银行旗下招商信诺江苏分公司 副总经理

曾任：工商银行旗下工银安盛江苏分公司 副总经理

擅长领域：开门红营销、银行网点营销管理、营销技能提升、营销活动策划、全量客户维护与开拓、产品高效营销……

曾荣获金融营销一线期刊《零售银行》书刊2018年度优秀作者，并且为《零售银行》《产能之道》《环球银行》等金融期刊专栏作者，文章内容广受读者好评。

长期培训与辅导工商银行、中国银行、建设银行、招商银行等超过30多家分行，且超过1500家网点；其中曾为工商银行、招商银行、江苏银行、中国银行、中国邮政储蓄银行等多家银行进行精准营销、赢战厅堂、银保共赢等项目，累计超上百期项目，覆盖网点超过千家。

相关代表项目业绩（工商银行）：

2015年7-8月，南通分行19个网点进行精准营销项目辅导：

通过项目实施，使得同比业务增长超过400%，网点人均开口量提升200%，行员销售活动率提升40%；同阶段为苏州分行28个网点进行同项目辅导，使得与分行“EBM精准营销模式”睡眠客户电邀活动结合，期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍；

2015年8-9月，无锡分行26个网点进行赢战厅堂项目辅导：

通过项目实施，使得行内所卖的4类产品（存款产品、大额存单、股混基金、期交保险）在2个月内成交2374笔，成交金额高达3.44亿元销售；

2016年3月，连云港分行34个网点进行银保共赢项目辅导：

老师针对行内的4类产品（存款产品、大额存单、股混基金、期交保险）进行辅导，充分推动分行提前完成保险旺季营销目标，更使得同比增长超过300%，成交金额高达1.94亿元，有效提升了全行营销氛围；

2016年4-9月，徐州、盐城、宿迁等分行72个网点进行精准营销项目辅导：

通过项目实施，使得以上参与网点累计实现期交保险1375万、存款新增3.08亿、大额存单达1.17亿、股混基金达1948万、信用卡发卡数达541张；

2017年-2019年，为天津、陕西、湖北等多家分行，进行网点辅导项目实施超过30余期，均获得相对的业绩成果，获总行个金领导好评。

……

2020年3月-至今，为无锡、安徽、成都、北京、南京等多家分行，进行银行电话营销与微信营销辅导项目实施超过20余期。

部分成功案例：

曾为工商银行、中国银行、建设银行、邮储银行、农商行等多家银行进行授课，累计100余期，受训学员高达3000人：

企业课程期数

工商银行

（江苏省分行、天津市分行、天津市分行、重庆市分行、浙江省分行等多地市）《全量客户经营》30+期

《全量客群经营与营销活动策划》

《数据库存量客群的维护与盘活》

《全量客户管理 与快速营销》

《开门红高效产品营销》

《ETC营销实战攻略》

中国银行

（江苏省分行、广州分行、深圳分行、北京银行、无锡分行等多地市）《流量客群的营销提升与工具制作》15+期

《赢战旺季，决胜厅堂》

《高效的客户管理与产品营销》

《客户经理营销技能提升》

《微信营销技巧提升》

招商银行

（南京分行、无锡分行、常州分行、扬州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行等）《厅堂营销训练营》10+期

《精准营销产能提升》

《SPP高客维护与开发项目》

…….

江苏银行股份有限公司《期缴保险营销技巧》 23期

中信银行股份有限公司《微信营销能力提升》7期

邮储银行南京分行《高效的客户管理与产品营销》6期

江苏省农商行联社《触点营销，决胜厅堂》5期

建设银行广东韶关分行《存量客户维护与重点产品营销》4期

江苏银行无锡分行《全量客户经营与维护》3期

江苏银行无锡分行《厅堂效能提升》3期

江苏银行无锡分行《全量客户经营与维护》3期

农业银行成都分行《线上实战营销》5期

邮储银行安徽分行《网点VIP客户经营维系》8期

广发银行上海分行《厅堂经理系列营销技巧提升》4期

建信人寿保险股份有限公司《年金险销售培训》6期

工商银行北京分行、

四川分行、新疆分行《主动出击：增量客群的获取与开发》《银保营销训练营》

《新疆工行保险训练营》33期

中国银行无锡分行《电话营销技能辅导》

《存量客群的维护与盘活》18期

光大银行北京分行《营销技巧与外拓营销》8期

中国民生银行《银行零售营销》5期

………………

主讲课程：

《决胜千里：银行电话营销实战技能训练》

《三度合一：银行微信营销实战技能训练》

《核心金库：数据库存量客群的维护与盘活》

《决胜厅堂：流量客群的营销提升与工具制作》

《主动出击：增量客群的获取与开发》

《聚焦营销：银行营销活动策划与组织》

《双“环”驱动，四“全”经营——银行零售客户维护与拓展》

《打通营销成功之路的最后一公里：如何实现高效率的产品营销》

授课风格：

● 具有丰富的管理及营销实战经验，始终把“实战落地”作为培训目标，注重理论与实践相结合，通过大量案例教学，确保培训内容的实战性和可操作性。

● 采取全互动式教学，重视学员的参与性，极富亲和力，运用多种培训手段，保证课堂气氛生动而有节奏，获得学员的一致好评。

部分服务客户：

工商银行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山东分行、江苏分行、天津分行、重庆分行、浙江分行、苏州分行、南京分行、无锡分行、南通分行、常州分行、镇江分行、扬州分行、泰州分行、徐州分行、盐城分行、淮安分行、宿迁分行、连云港分行、杭州分行、绍兴分行、金华分行、温州分行、台州分行、新疆分行等

招商银行：南京分行、无锡分行、常州分行、扬州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行等

中国银行：江苏分行、广州分行、深圳分行、无锡分行、盐城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等

中国农业银行：内江分行、温州分行、绍兴分行、牡丹江分行、广东分行、民生银行、南京分行、重庆分行、成都分行、西安分行等

农村商业银行：陕西分行、武威分行、浙江分行、江苏分行、江西分行、新余分行等

中信银行：深圳分行，北京分行、南京分行、大连分行、杭州分行、天津分行等

邮储银行：安徽分行、南京分行、扬州分行、苏州分行、湘西分行等、建设银行、韶关分行、无锡分行、南宁分行、广西分行等

其他银行：兴业银行（温州分行）、中国光大银行（北京分行）、广发银行（上海分行）浦发银行（天津分行）、厦门国际银行、江苏银行（北京分行、深圳分行、扬州分行、南京分行、徐州分行、无锡分行、淮安分行等）、农商银行（江西、江苏、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中国邮政（安徽分行）、国家开发银行（上海分行）、汉口银行（荆州分行）等

保险公司：中国人保、工银安盛、招商信诺、阳光人寿、中意人寿、中银保险、复星保德信、中国人寿、建信人寿、华夏人寿等

部分学员评价：

张老师，昨天学了您的课程，我受益匪浅啊，你的课程太受用了。我按照您课堂上说的做了一个模板，运用到工作中，十分受用，且老师业务熟练，讲课生动有趣，学到了很多理论和技巧，非常好。

——建行韶关分行 某支行张行长

张老师你的课很实用，厅堂营销课是我听过的最打动我的课程之一，非常感谢张老师的悉心准备和贵公司的大力支持！

——中国银行广州分行 分行杨主管

昨天没能上线听课，今天特地补听，张老师通过深入浅出的案例分析，场景感十分强，案例也很贴切，培训的内容都是正常厅堂能遇见的问题，对于我们以后在工作中还是很有帮助的，

也很受启发，期待后续的精彩授课。

——工商银行镇江分行 某支行韦行长

张老师您好，这是三个月内连续第三次来听您的课，非常喜欢，每次上课总会跟着走；课程内容设计丰富有趣，知识点也很实战。

——工商银行天津分行某支行 关经理

管户维护的技巧和客户沟通的启发，这次培训是入行以来接受的最有价值的培训，不像其他一些培训要么太低端本来就都知道，要么太高端让人听不懂也不感兴趣，这次课程内容落地，而且很系统地讲解了实战技巧，帮助很大，尤其是对于管户客户的管理，深受启发

——工商银行天津分行某支行 李经理

老师课程设计的非常好，大量的引入了身边事、身边人、具体的事来帮助我们加深课程的理解！我希望以后可以有更多的这种分岗位分人员的培训，满足我们的求知需求！

——招商银行南京分行 蒋经理

老师的课程安排井然有序，中间穿插好多互动环节，让我能够非常好的吸收课程内容，学习氛围也特别好，让我们能够掌握老师传授的知识，运用于工作中！

——中国银行广州分行 谢主任

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com