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夺势——开门红360度全场景营销训练营

【课程编号】:NX12003

【课程名称】:

夺势——开门红360度全场景营销训练营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:场景营销训练营培训

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课程背景:

疫情下,开门红该如何规划?

面对开门红,员工为什么都害怕?

面对开门红,业绩为何越来越难达成?

面对开门红,如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面?

传统开门红依靠礼品/利率提升,让市场竞争越来越恶劣,吸存成本越来越高!

面对一年一度的开门红,如何轻松上阵,快乐营销,持续提升各项业绩?

本课程设计以业绩为导向,以场景营销为切入,快速实现员工能力增长及业绩提升,例如:《存款营销七大场景》《贷款场景化营销》《保险场景化营销》《营销氛围打造》《社区活动》《产品推荐技巧与异议处理》《电话邀约技巧》等内容,涉及管理岗、营销岗、操作岗,使得团队凝成一股绳,实现赢在开门红,当红不让的新局面。

课程收益:

■ 掌握开门红指标经营分析与员工激励技巧

■ 掌握开门红不同产品营销话术与异议处理

■ 开门红客户情境沙龙营销技巧

■ 掌握开门红存款七大场景营销策略及技巧(厅堂/存量/代发/结算/进村及返乡/拆迁/社区)

■ 掌握开门红营销方案设计及营销氛围打造

■ 掌握贷款场景化营销技巧

课程对象:

全员

课程方式:讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通关

课程大纲

开门红情境一:经营策略与营销方案设计

课程导入:开门红理论

一、2021年疫情下开门红营销的困境

1. 外部困境

2. 内部困境

3. 员工四大困境

案例:开门红任务下达后,某网点行长的困惑?

二、2021年开门红策略安排

1. 开门红的特点

2. 开门红时段

3. 开门红运作七大措施

案例:某银行开门红营销方案!

开门红情境二:网点指标经营及员工激励

遗憾案例:旺季营销任务下达以后,行长分配了任务,最后……

成功案例:某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩,获得总行领导的接见……

一、基于网点实际情况进行指标经营分析

1. 存款/收款码/保险/信用卡

2. 电子银行/贷款/ETC等

案例:存款指标经营分析四个关键

二、客群来源分析

三、自然增长分析

四、客户流失分析

五、制定营销策略

案例:某行存款客群分析及营销策略

案例:一位上司员工激励技巧

开门红情境三:存款全情境营销

案例:某网点8月存款6.5亿,通过增存策略7个月以后存款新增,到8.2亿……

一、厅堂六大存款营销情境

二、存量客户存款营销情境

三、代发客户存款营销情境

四、结算类客户存款营销情境

五、返乡农民/进村批量存款营销情境

六、拆迁客户存款营销情境

七、社区客户存款营销情境

八、基于存款营静态与动态营销氛围打造情境

开门红情境四:零售产品推荐及异议处理

一、网点产品推荐的常见现象

二、破解产品推荐技巧

1. 客群分析

2. 卖点分析

3. 话术推荐

4. 异议处理

案例:5天签约105户,签约账户季度新增存款2000万

5. 大额存款营销话术

6. 收款码营销话术

7. 手机银行营销话术

情景演练通关:基于产品营销话术及演练通关

产品促成信号:营销微表情观察技巧

典型促成技巧:直接促成/假设成交/二选一/典型故事等

开门红情境五:六类批量微沙龙营销技巧

案例:深圳某国有行某网点每天客流大,人手紧张,如何做好服务的同时做好营销,经过系统培训学习,4天919张信用卡的案例,其中一场微沙龙实现8张信用卡

一、微沙龙三大形式

1. 服务型微沙龙

2. 营销型微沙龙

3. 服务+营销型微沙龙

二、六种批量服务营销微沙龙

1. 人民币识别微沙龙及产品切入

2. 诈骗知识防护微沙龙

3. 有奖问答型微沙龙

4. 情感营销型微沙龙

5. 直入主题型微沙龙

6. 对比式切入型微沙龙

三、厅堂微沙龙实施的五大流程

1. 微沙龙开场

2. 微沙龙实施及产品推荐

3. 微沙龙产品促成技巧

4. 微沙龙产品推荐异议处理

5. 微沙龙结束技巧

四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素

厅堂微沙龙通关演练:以小组为单位,进行微沙龙情境演练,然后PK及通关

开门红情境六:厅堂静态营销氛围打造

一、打造存款营销氛围

1. 营业网点触点吸客进门三举措

2. 大堂引导区营销触点打造及营销

3. 客户等候区触点打造两大策略

4. 高低柜营销触点打造

5. 智慧柜员机营销触点打造

二、基于客户动线的动态营销氛围打造

1. 客户进门、大堂引导区

2. 等候区、智能区

3. 高柜区、贵宾区

三、网点特色营销活动策略

1. 扫码抽红包

2. 争分夺秒

3. 办业务套圈圈

4. 十种常见存款营销活动

开门红情境七:贷款七大场景营销

案例分析:某市银行4天营销2.8亿零售放贷!

一、贷款话术设计

1. 信用贷话术设计

2. 个商贷话术设计

3. 快捷贷营销话术

4. 农户贷款营销话术

学员演练:针对性产品推荐技巧

二、存量贷款客户

1. 存量白名单客户

2. 存量已经贷款客户

3. 存款贷款已还款客户

4. 他行贷款客户

三、商户信贷外拓营销四大形式

1. 陌生拜访

2. 问卷调研

3. 摆摊设点

4. 异业联盟

四、走进企业/事业单位三种策略

研讨:走进企业营销的现场及困惑?

五、走进企业营销策略

1. 企业沙龙

2. 走进办公室

3. 项目定制

六、农村客户贷款营销情境

1. 农村客户走访式营销

2. 农村客户批量营销

3. 农村双基联动站建立

4. 农村宣传

案例:某行从网格员管理走访式营销到客群分类批量精准营销

案例:不同农村客群需求分析及用信环境打造

七、社区客户贷款营销情境

案例:一场300人社区大型活动,授信100余户,存款2000万

1. 社区客户需求分析

2. 社区营销三大典型挑战

3. 社区客户批量贷款营销流程

4. 社区客户批量营销活动组织流程

案例:某行年度社区活动

开门红情境八:微信及线上营销情境

导入:微信服务营销现状及困惑

案例:某客户经理,1条短信实现20个金苹果案例

一、微信服务营销四大价值

二、微信个人形象管理

三、微信吸粉情境

1. 厅堂办业务客户吸粉

2. 存量客户吸粉原则及技巧

3. 贵宾客户批量吸粉情境

4. 普通客户批量吸粉情境

四、微信维护及营销

案例:一篇微信带来3000万存款

五、微信维护四种手段

1. 朋友圈点评

2. 朋友圈点赞

3. 微信运动点赞

4. 文案推送

案例:一次点赞失去引发客户投诉!

失败案例:某客户经理产品推荐案例

优秀案例:某客户经理分期朋友圈宣传

六、微信群发技巧

七、微信营销技巧

八、直播营销如何配合开门红

1. 联合政府

2. 直播卖货

3. 联合商户

4. 联合农户

肖老师

肖广老师 银行绩效提升专家

清华大学EMBA

17年培训咨询经验

8年银行辅导与授课经验

300多个银行网点辅导与授课经验

每年150天以上现场辅导与课程讲授

《PTT国际》认证讲师

《全脑表达沙盘》认证讲师

《高级体验式培训师》认证讲师

《从辅导到教练》认证讲师

《管理起航-银行新任网点负责人》认证讲师

肖老师具备17年营销培训实战经验,8年银行培训与辅导经验,累计辅导建行、工行、农行、浦发银行等300多家网点,其中包括云南建行“网点竞争力项目”30家网点、广西建行“网点竞争力项目”10家网点、广东农行“网点竞争力项目”50家网点。成为云南省建行、广东省农行两家省行指定培训讲师。

实战经验:

★ 项目方案设计:老师每年定制20个以上的项目方案,设计的方案有广西建行300万项目、南京浦发150万项目、云南建行130万项目等等;

★ 项目经理:老师每年担任10个以上银行咨询培训项目经理,为南京浦发网点竞争力提升30多个网点、兴业客户经理培训(800名以上)、云南省建网点竞争力、广东农行网点竞争力提升、兴业总行课程开发等多个银行进行培训服务;

★ 网点辅导及授课:老师每年150天以上进行课程讲授与现场辅导,其中负责某行全国12家省分行近20期客户经理课程讲授及管理;负责云南省某行网点支行行长近100人、客户经理100人培训项目策划及部分课程讲授;负责某行35个网点现场辅导及项目落地。

★ 课程开发:老师自行研发5门精品商业课程,参与并指导兴业总行、南海农商行、太平洋保险、中南国际等公司每年一次的课程优化等研发活动。

主讲课程:

《夺势——开门红360度全场景营销训练营》

《业绩倍增——零售客户经理七大情境营销》

《业绩倍增——大堂经理其服务营销情境》

《业绩倍增——数字化转型下场景营销》

《业绩倍增——零售银行产品场景营销》

《精准授信——银行贷款七大场景化营销》

《信用卡营销——卡霸是怎么炼成的——信用卡六大情境营销(5天项目)》

课程风格:

轻松愉悦,富有激情,能根据学员对象进行教学设计及教学,教学内容设计均用情景教学,致力于课程中学、练、用、评闭环设计,让学员从了解到掌握

近年部分项目案例:

2020年11-12月【北京某行】《零售客户经理七大情境营销》4期

2020年10-11月【建行昆明分行】《零售客户经理七大情境营销》

2020年9月【建行贵州分行】《新晋客户经理能力提升》

2020年8月【邮政储蓄张家界分行】《信用卡营销项目》

2020年7月【邮政储蓄岳阳分行】《信用卡首刷技巧项目》

2020年6月【江西井冈山农商行】【官渡农商行】【河南民权农商行】【江苏南通农商行】《业绩倍增——场景营销技能提升》

2020年5月【农业银行牡丹江支行】《疫情下8大零售银行产品场景营销项目》

2020年4月【上海公开课】【浙江临海农商行】《疫情下8大零售银行产品场景营销线上项目》

2020年3月【重庆中行】《疫情下8大零售银行产品场景营销线上项目》

2020年2月【北京某行】《客户经理线上辅导项目》

2019年12月【咸宁建行】【北京某行客户经理辅导7天】

【吕梁农商行】【福建工行开门红分管行长经营策略班】

2019年11月【昆明建行】【淮安兴业】【深圳/重庆开门红公开课】【深圳大学总裁办网点经营策略】【北京农商行信用卡项目】

2019年10月【昆明建行】【延安农商行】【广州农商】《支行长网点经营策略》

2019年9月【长春/沈阳/大连/北京/天津公开课】《ETC信用卡营销》

2019年8月【无锡中行】【乌鲁木齐中行】【南通中行】【宝鸡农商行存款贷款营销】

2019年7月【江浙-河北-成都-长沙】《ETC信用卡》6期

2019年6月【湖南邮储银行】《信贷营销项目》

2019年5月【广州农行】《星级网点打造》

2019年4月【北京工行】《网点现场辅导项目》

2019年3月【农村信用社】《业绩倍增-客户经理外拓营销》

2019年2月【村镇银行】《开门红-银行外拓营销》

2019年1月【农商行】《开门红-银行网点旺季营销情境课》《业绩倍增-存款营销》

2018年12月【农商行】《开门红-银行网点旺季营销情境课》《业绩倍增-存款营销》

2018年10-11月【中国银行】《业绩倍增-存款营销》

2018年8-9月【深圳邮政储蓄】《信用卡六大情境营销》《ETC信用卡营销》;

2018年7月【中邮保险】《从辅导到教练的团队打造技巧》

2018年5-6月【福建农商行】《客户经理外拓营销技能提升》

2018年5月【招行银行】《厅堂微沙龙》《情景营销》

2018年3-4月【云南建行】《营销主管综合技能提升》

2018年3-4月【福建建行】《情景化营销》

2017年8-9月【广州农行】《智能化网点转型》

2017年7月【福建建行】《产品销售经理情景营销》《网点智能化转型》

2017年6月【福建建行】《网点辅训师情景微课》《智能化网点转型》

2017年5月【广州农行】【上海农行】《智能化转型》《电话邀约技巧》《产品推荐与异议处理技巧》《大堂经理厅堂营销技巧》

2017年4月【浙江省建行】《智能化网点转型》《大堂经理情景营销》

2017年4月【苏州建行】《产品销售经理情景微课》

2017年4月【沧州建行】《外拓营销实战辅导》

2017年3月【苏州建行】《产品销售经理情景微课》

2017年3月【沧州建行】《外拓营销三见客》《外拓营销实战辅导》

往年项目案例:

☛ 云南建行“网点竞争力项目”30家网点讲师,省行指定辅导讲师,主讲《厅堂营销技巧》《电话邀约技巧》等

☛ 广西建行“网点竞争力项目”10家网点讲师

☛ 南京浦发银行“网点竞争力提升”10家支行讲师

☛广东农行“网点竞争力项目”50家网点讲师,广州农行省行指定辅导老师,主讲《厅堂营销技巧课程10余次》《信用卡营销技巧》等课程

☛ 青岛建行“网点竞争力提升项目”15家网点讲师

☛ 兴业银行“卓蓝绽放”项目15家分行讲师

☛ 沧州建行《网点竞争力》10家网点讲师,4次返聘课程《情景外拓营销三见客》

☛ 福建省建行4次返聘授课《网点辅训师》《产品销售经理情景微课》《大堂经理情景营销》等课程

☛ 浙江省建行2次返聘《产品销售经理情景微课》等课程

近期服务过的客户:

中国银行:北京中行、苏州中行、山西中行、南通中行、南京中行、遵义中行、深圳中行,重庆中行、铁岭中行等

工商银行:北京工行、珠海工行、沈阳工行、广西工行等

中国邮储:深圳邮储、南通邮储、成都邮储、深圳邮储、济南邮政、佛山邮储、福建邮储、龙岩邮储、广西邮储、南平邮储、顺德邮储等

建设银行:云南省建行、福建省建行、浙江省建行、广西建行、广西罗城建行、重庆建行、沧州建行、山东建行、青岛建行、山西建行、来宾建行、罗城建行、沧州建行、青岛建行、山西建行、苏州建行、昆明建行等

农业银行:滨州农行、湖北农行、济宁农行、中山农行、滨州农行、上海农行、清远农行、河南农行、广州农行支行、顺德农行支行、南海农行、阳江农行支行、湛江农行、清远农行、深圳农行沙井支行、深圳农行罗湖支行、牡丹江农行、无锡农行、江苏农行等

兴业银行:兴业总行、石家庄兴业、长沙兴业、厦门兴业、南京兴业、合肥兴业、贵阳兴业、石家庄兴业等

浦发银行:南京市浦发支行、上海浦发、南京浦发、宿迁浦发、无锡浦发、江阴浦发、宿迁浦发等

农商行:宜宾金江农商行、广州农商行、井冈山农商行、官渡农合社、临海农商行、新郑农商行、江西万载农商行、河南民权农商行、鹤山农商行、江门农信社、阿勒泰市青河县联社、浙江桐庐村镇银行、益阳农信社、大同农商行、株洲农信社、南海农商行、河南农信社、天津农商行、安徽农村商业银行

其它银行:广州民生、汉口银行、泉州银行、北京银行、渤海银行、华夏银行、齐鲁银行等等

部分客户评价:

导师各项工作认真负责,导入技巧很接地气,网点收益良多,网点厅堂营销有很大提升,导入后3个月业绩保持持续增长!

——广州花都农行 陈行长

肖老师非常实战,理论结合实际,在此次4天信用卡外拓营销技巧授课及实战中成功营销919张,厅堂更是实现1天营销119张的经典案例。

——深圳沙井农行 曹行长

为期一周的集训给我感受最深的是肖老师的营销课程,无任是营销话术还是异议处理,老师都教会了我们许多,也给了我们很多新的灵感,在接下来的工作会将所学融入更好的营销服务客户。

——建行大堂 某经理

肖老师授课生动、有趣、吸引力强,尤其是电话邀约、产品话术推荐技巧,给我全新的感知,非常实用。

——苏州建行 某学员

培训师讲课气氛活跃、讲的生动,内容切合实际度高,给市场拓展工作很大的引导,帮助非常大。

——沧州建行 培训负责人

参加这次《网点辅训师情景微课》让我受益良多,老师2天授课中完全情景化网点营销管理,非常贴合工作需要,不仅适合网点辅训师参加,更适合所有网点支行长参加!

——福建建行 行长

肖老师讲课讲得好,有内容、有技巧、有深度,我将全行50个网点推广您的方法技巧。

——建行 范行长

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