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绝对成交——门店导购销售六步曲

【课程编号】:NX12659

【课程名称】:

绝对成交——门店导购销售六步曲

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:导购销售培训

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课程背景:

亲爱的朋友:销售,是大多数门店回流现金和赚取利润的唯一方式,那看看我们的销售人员是否存在以下问题:客户进店,导购总是一味讲产品?客户问什么,导购就回答什么?客户走了,导购却不知道为什么?

……

如果,我们的销售人员有以上几种现象,那一定是销售的流程出了大问题。销售总是在不同的时间,面对不同的客户,解决不同的需求,它有流程可言吗?

答案是:有的!大到销售房产,小到销售奶茶,它都有一套相对固定的章法;否则,我们岂不是想说什么就说什么,或者总是被客户牵引,这样对成交是绝对不利的。

本课程针对大宗商品的门店销售特点,对顾客的消费心理进行深度分析,结合十年来的门店培训难题集锦,提供这样一套有效的解决办法。它与以往的销售流程课对比,最大的亮点在于根据人类大脑的相信机制,采用差异化和深度化的示证道具,给顾客造成深刻的记忆烙印,让顾客相信他的选择。

课程收益:

● 清晰了解整个销售流程,便于新手快速上手,具备独立销售能力

● 绘制本行业商品的顾客需求矩阵图,提前掌握需求维度,便于在沟通中,有的放矢地挖掘顾客的真实需求

● 理解人类大脑的相信机制和体验式销售的意义,改变传统销售靠口才的惯性思维

● 罗列在介绍产品环节中可操作的示证道具,也可举一反三,在其他环节加以运用

● 制作介绍产品的逻辑思维,以普世的思维方式,让顾客更容易接收产品信息

● 掌握价格谈判的多种方法和技巧,针对不同情况灵活运用,让价格不再成为成交的障碍

课程对象:

建材家居行业销售型经理、店长、主管、导购、助理。

课程方式:讲授式、小组讨论、案例分享、头脑风暴、情景演练、焦点讨论、现场作业、对抗演练

课程大纲

破题前言

破题一:销售

1. 销售的一句话理解

2. 消费的一句话理解

3. 两个关键词:需求和相信

破题二:流程

误区一:销售是随机应变的,不需要流程

案例:再牛的赛车手都得从科目一开始学起

误区二:只有新手才需要学习流程,老手早就融会贯通了

案例:打了三年的玩着荣耀,你依然是个青铜

第一讲:建立信任——怀疑之前都是谎话

问题:顾客因不信任而离店

策略:在短时间内让顾客感觉你比别人家的好

一、标准迎宾

1. 要求

2. 流程

3. 动作

4. 迎宾语

情景演练:通过迎宾让顾客进店

二、品牌导入

1. 地位

2. 殊荣

3. 口碑

现场作业:罗列你的品牌优势

情景演练:顾客进店时导入品牌

三、视觉证明

1. 荣誉牌

2. 照片墙

3. 文化墙

4 .留言板

头脑风暴:新颖的视觉证明

四、巧妙破冰

1. 认识

2. 寒暄

3. 赞美

4. 同理

情景演练:一对年轻情侣,如何破冰

第二讲:探寻需求——了解需求方能共鸣

问题:因不了解顾客需求而导致成交失败

策略:挖掘并放大顾客需求

一、认知需求

1. 需求的分类

1)显性需求和隐形需求

2)已知需求和未知需求

2. 产品需求

头脑风暴:对行业的顾客需求进行罗列、归类和排序

工具:需求矩阵图

二、探寻需求

1. 探寻需求的意义

案例:天河城配眼镜

2. 需求来源

1)过往经验

2)当下信息

3. 探寻方法

1)望——观察顾客

2)闻——聆听顾客

3)问——询问顾客

4)切——分析信息

案例:张大妈买空调

现场作业:请写出你的黄金X问

第三讲:介绍产品——好产品自己会说话

问题:错误的产品介绍方法(多、乱)

策略:聚焦需求,用产品体验刺激顾客的五觉

一、介绍内容

1. 顾客关注的

2. 顾客忽略的

现场作业:你的顾客最关注产品的哪些点

二、介绍逻辑

1. 先整体后局部

2. 先特征后利益

3. 先旧知后新知

4. 先总后分再总

现场作业:制作介绍产品的思维导图

三、介绍技巧

1. 故事——起伏的情节吸引顾客

2. 比喻——鲜活的形象打动顾客

案例:看谁的保险支票更快

3. 数字——性感的数字带来惊喜

案例:香飘飘的广告

4. 重复——强化最想让顾客感知的内容

课后作业:用以上4种技巧,分别描述你的产品

四、产品体验

1. 差异化

案例:火烧强化地板

2. 深度化

案例:你放西瓜我站人

头脑风暴:产品体验创新

第四讲:处理异议——扫清成交前的一切障碍

问题:常见的错误的异议处理案例

策略:抓住每一次机会,让顾客越来越信服

一、认知异议

1. 什么是异议

2. 正确看待异议

3. 常见异议类型

二、处理套路

倾听——证实——处理

三、处理技巧

1. 正面处理:反驳、示证

案例:西瓜甜不甜

2. 侧面处理:忽视、太极、佐证

案例:张瑞敏砸冰箱的故事

3. 背面处理:假设

案例:钱大妈不卖隔夜肉

对抗演练:现场选题

第五讲:报价议价——不再跌进议价的坑里

问题:错误的报价和议价方式

策略:正确报价,坚定信心;讨价还价,享受乐趣

一、报价姿态

1. 双目注视对方,诚恳且便于观察顾客的反应

2. 语调适中,报数字时可提高;语速不快不慢

3. 给人整体感觉不卑不亢,非常从容自信

二、报价方式

1. 模糊报价

2. 一口报价

3. 打折报价

4. 切片报价

案例:LED灯泡、西洋参

现场作业:制定你的报价方式,阐述原因

三、价格谈判

1. 价格谈判之原因

1)不懂行情

2)惯性思维

3)预算较低

4)随口一说

2. 价格谈判之守价

1)守价原则

2)守价说辞

情景演练:两人一组对练守价

3. 价格谈判之让价

1)让价原则

2)让价理由

3)交换条件

4)制造稀缺

情景演练:两人一组对练让价

4. 价格谈判之逼单

1)逼单句式

情景演练:两人一组对练逼单

第六讲:成交服务——超越预期感动客户

问题:直接就开单把顾客送走了

策略:抓住机会,扩大单值;用心服务,要求宣传

一、扩大单值

1. 推荐法

2. 利诱法

案例:海澜之家买三件衣服享受7折

案例:周大生买了项链,戒指享受7折

二、服务细节

1. 收银

2. 资料交付

3. 赠送礼品

4. 热情送客

5. 感谢短信

自我检查:成交后的服务是否完善

三、发朋友圈

1. 说辞

2. 拍照

3. 发圈

曾老师

曾凡冲老师 连锁门店实战运营专家

10年泛家居行业经验

7年门店实战培训经验

国家二级企业培训师

中南财经政法大学市场营销学士

荣获欧派家居集团金牌讲师

曾任:深圳市万众城家居广场(美托帮) 商学院院长

曾任:中山市艾文凯迪EDS灯饰平台 商学院院长

曾任:欧派家居集团(上市) 区域经理

曾任:索菲亚-司米厨柜(上市) 培训经理

擅长领域:门店管理、门店运营、销售模式、销售技巧、大单成交、促销活动、社群营销、社交引流、淘宝直播……

老师授课营销类课程130+门,两年培训实体门店300+家,曾实地考察一个年产值120000000+元单店的经营策略,还深度调研一个开业当天收款破20000000+元单店的促销方法,结合实战经验,统筹【索菲亚-司米橱柜】全国82周年庆促销活动破12000+单, 精通欧派橱柜10+1和4S、索菲亚衣柜海纳百川、司米橱柜FBM。

实战经验:

索菲亚-司米厨柜(上市)丨培训经理:

01-老师曾为公司起草及执行《专卖店规范打造项目计划书》,并将此项目推广到成都、海口、石家庄、长春等12个城市,并于2个月完成14家门店的打造,其中12家门店验收合格,该项目大大提升门店及人员对顾客的服务体验感,后期被公司作为优秀项目延续运用。

02-老师曾负责统筹“82周年庆誓师大会”,并在北京、上海、武汉、深圳四大城市顺利召开,参会门店共计300+家,参会人数近2000+;大会召开后极大提升了全国门店人员士气,三周后全国门店超额完成目标,计12000+个订单。

03-老师曾为企业编辑《产品通用卖点手册》、《镭射板核心卖点手册》、《专卖店日常运营规范》三门教材书籍,并被企业印刷成册派发全国500+家门店作为学习教材,后期得到终端门店的极度好评。

欧派家居集团(上市)丨区域经理/培训讲师:

01-老师曾根据总部的“三年铸鼎“计划,配合销售总监制定区域(河南、陕西和山西)销售战略,于1年完成招商32家,其中西安、洛阳、商丘、开封、太原、朔州等21家正常开店营业,并且该年销售业绩超额完成,计2600多万,总业绩增长率排名第一。

02-老师作为培训讲师,独立开发《木门售后服务》、《销售实战演练》、《FABE销售法则》、《套餐的推广与话术》等8门以上的精品课程,在长沙、太原、长春开展大型区域培训,并针对性的为常州、长沙、淮北、随州等40多个商场进行点对点培训,提升300+位销售人员的销售技能。

部分成功案例:

■2019年4月,为拥有近40000多个会员的垂直电商平台定制《灯饰门店设计型销售新流程》课程,并在中山古镇开展全国大型营销培训,使之成交率由原来的30%以下提升到近40%,均单值由3500元/单提升到8000元/单。

■2018年9月,为雅琪诺墙饰定制《软装门店设计型销售新流程》课程,并在绍兴开展全国大型导购培训, 将导购由卖“产品和单品“转换成卖”空间和设计“,将门店的单均值由6000元/单提升到10000元/单。

■2017年7月,带领司米橱柜总部团队,为沈阳司米橱柜三家门店(铁西、皇姑、沈北)进行为期1个月的门店打造,对店面软硬件进行整改,执行一场中小型促销活动,当月业绩增长金额57万,增长率为33%。

■2016年12月,作为“卓越技能提升培训” (司米橱)项目负责人,针对全国入职半年以上的销售人员,在广州开展培训,使其掌握应对核心竞争品牌的策略和话术,面对竞争品牌的恶性价格竞争,扭转了被动局面,预估抢夺核心竞争品牌订单金额为1.3亿。

■2016年6月和8月,作为“二级培训管理实务” (司米橱)项目负责人,针对全国内训规划师,在广州前后开展两场全国大型培训,并在后期一个月内,帮助全国63家商场,建立完整的内训体系(师资、课程、制度),解决当时各商场“人员招聘过快,销售能力不足“的问题,同时降低70%的人员培训成本。

主讲课程:

学习对象关键词课程名称

中心经理、区域经理渠道管理《渠道经销商的管理与维护》

门店诊断《望闻问切——门店运营与管理诊断》

人员培训《如何给门店人员做好培训》

店经理、店长门店管理《金牌店长——门店管理5A系统》

门店运营《业绩倍增——门店运营5A秘籍》

团队打造《王牌铁军——店长打造高效团队的六项修炼》

客户关系《黏住客户——门店运用互联网工具玩转社群营销》

销售顾问、导购销售模式《高阶转化——量身定制驱动客户转化》

服务体验《建立口碑——门店增值服务升级之路》

吸引客流《精准引流——建材家居门店楼盘社群种草指南》

销售流程《绝对成交——门店导购销售六步曲 》

销售技巧《绝对成交——专柜导购销售成交之实战特训》

促销活动《社交裂变——门店借助互联网工具玩转促销》

高端产品《制造稀缺——门店导购让高端产品不难卖》

淘宝主播直播带货《淘宝直播主播带货实战攻略》

授课风格:

教学格言:以学员为中心,以事实为依据,以结果为导向

课程开发:12字诀“简单易学,精准有效,生动有趣”

重点提炼:擅于归纳与总结,将复杂的语句简单化

演绎风格:激情,声音铿锵有力,声调跌宕起伏,肢体动作丰富,注重与学员的交流与互动。

思维逻辑:由被动学习转化为主动学习,将多个知识点用“总分总/金字塔/要素/流程/时空”等逻辑进行串联,且核心知识点皆采用“抛旧知,引新知”的认知逻辑。

教学方法:多采用“动见引导式”授课方法,培训现场注重学员的反应,让学员“动”起来,避免陷入学习“困境”。

部分服务客户:

欧派橱柜(20+期)、欧铂丽木门(40+期)、索菲亚衣柜(30+期)、司米橱柜(60+期)、EDS会员商城(5期)、雅琪诺墙饰(6期)、慕斯寝具(3期)、好莱客全屋、圣象地板、苏宁易购、美的家电、九牧卫浴、A家家居、仁豪家具、拉菲德堡家具、E淘、大师油漆、大自然地板、方太厨电、鸿博灯饰、欧普照明、开元灯饰、大自然家纺、颐高数码、金海马家具、荣欣装潢、承泽翡翠……

部分学员评价:

第一次听曾老师的课程,那么系统化,实战化。以前不太注重门店的管理,一心只想着业绩忽略了门店管理的运营,这一次的课程太有意义了,如果没有重视起来这个问题,我觉得这会比丢单损失更为严重;谢谢曾老师的课程点醒了我!

——某市E淘市代 陈总

听过那么多门店连锁的课程,一直认为都是枯燥的纯讲理论的课程,直到听了曾老师的课程我才发现门店连锁原来还能这样上,真的让我大开眼界了。不过真的曾老师的课程真的十分受用,让我一直回味无穷!

——某卫浴代理商 穆总

作为连锁门店的老板,我一直觉得管理连锁门店是个十分艰巨的任务,但听了曾老师的课程才明白系统的去管理会使之简单和有效,也谢谢曾老师的细心指导,让我了解到连锁门店的管理是门艺术。

——某大自然地板代理商 李总

一直都是初浅的接触门店连锁的相关课程,从来没有这么深入去了解过门店连锁的课程,没想到这其中课程的奥秘是这么有趣的,不想以前上过的那些枯燥课程,除了话术练习就没有了,感觉没有曾老师的课程更加实战落地。

——某市欧铂丽木门 李总

特别喜欢听曾老师的课程,课堂氛围十分有趣,演练和互动都是接地气的,让我在课堂上学到了很多干货,希望以后曾老师多来公司给我们上课,好的老师值得分享给每个企业,把好的课程传授给更多学员。

——各有千秋壁纸 范总

听朋友说曾老师的课程很受用,并来听了。果真曾老师的课程真的让我受益匪浅了,听了那么多的门店连锁课程,还是第一次接触曾老师这样的授课风格。真的挺喜欢的,不管是课堂氛围还是知识点都让学员觉得很吸引。

——某灯光设计师 丸子

一直在建材家居行业打滚,初次听到曾老师的课程就深深吸引了,感觉曾老师对于建材家居行业很有深入研究,能够直击问题的所在,并快速针对的解决问题。只是我十分欣赏他的一面。

——某市A家家具代理商 张总

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