关键四步——优势销售谈判

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课程背景：

作为一名销售人员，最基础的工作就是通过与客户沟通、谈判，从而高目标、高绩效地与其达成合作实现销售目标。而在经济全球化发展的今天，共创共赢才是双方长期合作的目标，因此谈判中如何达成企业间都期望的谈判结果形成双赢局面，就显得尤为重要了。

学好谈判对企业而言，外可提升利润，内可提升效率。因此不仅仅是销售人员要学习谈判，其实每位企业中的需要学习谈判！谈判其实无处不在！

课程目标：

● 现场制作输出关键问题谈判目标的设定和分类谈判问题

● 掌握运用关键四步模型筹备销售谈判工作

● 现场输出销售关键问题的谈判话术

● 掌握优势谈判策略，把握客户核心诉求结合公司情况达成销售合作

课程特色：

▲讲师讲授：逻辑缜密、深入浅出的课程演绎让学员充分理解；

▲实战演练：有针对性的谈判策略演练环节，结合实际谈判案例演练实操；

▲产出成果：针对企业销售案例，现场输出销售关键问题谈判策略和方法。

课前准备：

◆ 准备时间：课程开始前10个工作日通知收集谈判情景案例

◆ 收集对象：入职1年以上的销售人员

◆ 案例要求：谈判背景、谈判人物、谈判情景有详细的描述

课程对象：

销售、采购人员、常对外沟通人员，每位需要与他人协作的人员

课程方式：现场授课、短片播放、图片展示、案例分析、情景演练

课程大纲

第一讲：谈判无处不在

一、谈判无处不在

破冰游戏：《卖茶与喝茶》

二、什么是谈判？

1. 优势谈判的概念

2. 谈判和对弈游戏的异同

3. 谈判过程的构成

4. 阐述谈判的四种过程形式

1）权利控制

2）基于利益

3）战略合作

4）共同发展

第二讲：关键四步模型介绍

一、关键四步模型简介

1. 模型起源介绍

2. 模型框架介绍

二、关键四步相关工具简介

1. 第一步：目标和问题（SMART)

2. 第二步：形势分析(SWOT/SPIN)

3. 第三步：方案/风险(Brain storm/5W1H)

4. 第四步：采取行动(PDCA)

第三讲：第一步——明确谈判目标

一、谈判目标

1. 真正想要的是什么？

2. 目标至上

二、分清楚是问题还是目标

1. 分清问题和目标

案例故事：《上班路上》

2. 你的问题，不是你的目标

情景演练：《停车场的故事》

三、谈判中的“他们”

故事：《浮沉》

四、结果评估

1. 最佳结果评估：实现所有谈判目标

2. 最差结果评估：触底离开的后果

五、准备工作

1. 收集资料

2. 整合资源

体验游戏：盒子里的谈判筹码

第四讲：第二步——谈判情势分析

一、需求利益

1. 需求藏在冰山下

2. 客户决定的五要素

1）需求解析

案例：沙漠饮水

2）价格解析

案例：现场宝物销售

3）信赖解析

案例：宝马X5对比广本

4）价值解析

案例：玛莎拉蒂VS捷达

5）体验解析

案例：男士剃须刀

二、观念差异

1. 三张示例图片感知认知差异

2. 什么是同理心？

视频赏析：《同理心》

3. 观念冲突了怎么做？

4. 倾听、提问是最好的了解对方观点的方法

视频片段：《在云端》——与妹夫的谈判

1）倾听的四个层次

2）提问的四个层次

三、谈判风格

1. 5种谈判风格

鉴定表：谈判风格的自我鉴定

2. 5种谈判风格5种谈判策略

1）竞争型

2）合作型

3）妥协型

4）回避型

5）迁就型

四、谈判中的准则

1. 了解对方的准则，并利用准则

案例：圣雄甘地的非暴力不合作

2. 最好能制定准则

视频案例：奇葩说—陈铭的准则

五、再次检查目标

1. 使用SWOT工具

2. 案例分析：回顾《停车场的故事》

六、实操演练

第五讲：第三步——制定谈判方案

一、集思广益

1. 使用头脑风暴法

2. 使用5W1H法

二、循序渐进的策略

1. 如何打开谈判话题

2. 开场绝不接受起始条件

3. 最佳替代方案（哈弗谈判三要素）

电影片段1：《王牌对王牌》—与劫持者的谈判

三、表达方式

1. 面对谈判，带着目标进入谈判

2. 如何巧妙的迎合对方

电影片段2：《王牌对王牌》—与徒弟的谈判

四、谈判中的第三方关系人

1. 找出隐藏第三方

分析：《王牌对王牌》—影片中的第三方

2. 销售工作中有没有第三方？

谈判案例：中外企业谈判

五. 备选方案

第六讲：第四步——开启谈判行动

一、采取优先方案

电影片段3：《王牌对王牌》—第一次接触

1. 看丹尼的优先方案

1）为什么选择劫持人质

2）为什么选择“克里斯”

3）为什么选择“face to face”？

2. 保留价格（哈弗谈判三要素）

二、谈判发言人

电影片段4：《王牌对王牌》—首次交锋

1. 尊重你的谈判对手

2. 坦诚相待开诚布公

3. 进行情感投资

4. 控制好你的情绪

三、谈判过程

1. 协议空间（哈弗谈判三要素）

2. 谈判进程管理

案例：买不买恐龙书

四. 承诺、动机

电影片段5：《王牌对王牌》—重新谈判

1. 绝不主动让步

2. 回顾：最佳替代方案（哈弗谈判三要素）

五、下一步What to do？

1. 条件改变谈判要灵活调整

游戏：人有惯性思维

2. 几个简单的应对方法

3. 变化中不可触碰的底线

六. 实操演练

1. 企业背景案例一

1）选取2方代表，分角色进行演练

2）15分钟筹备谈判期

3）使用谈判模型关键四步专用表格进行谈判筹备

4）现场复盘、点评

第七讲：课程收尾

1．回顾课程

2．答疑解惑

3．就职宣言

4．合影道别

常老师

常勤姣老师 销售训练实战专家

7年销售管理/市场营销经验

10年销售培训经验

11年建材家居行业龙头品牌工作背景

曾任：王小贱连锁企业管理有限公司 营运训练总监

曾任：绿阳工坊生活家居连锁店 运营经理

曾任：立邦涂料（中国）有限公司 直营家装部经理/培训校长

常老师先后就职于台湾脱普集团、台湾绿阳工坊连锁家居公司、立邦涂料（中国）有限公司、王小贱连锁企业经营管理公司等各大企业，具备丰富的销售训练实践和管理经验，并为企业产出巨大的价值，赢得公司领导层的高度认可。

实战经验：

★老师任职台湾绿阳工坊连锁家居公司华东区营运经理期间，负责华东区域20余家直营门店的营运管理工作，年销售额突破7000万，创历史新高。

★任职立邦直营家装销售经理工作期间，负责湖南直营家装销售工作2年，销售业绩由0突破至年销售额800万，并且给立邦300多名销售岗位人员讲授《顾问式销售》、《谈判技巧》等课程，成为企业大学内部最受欢迎的销售课程。同期，协助湖南销售部制定推广《木器漆及辅料推广提升专案》，实现当年木器漆及其辅料逆势增长，6家经销商木器漆辅料销售实现0突破，16家经销商木器漆辅料销售额较去年大幅增长280%。

★任职王小贱连锁企业营运训练总监工作期间，负责湖南10家直营门店的营运和训练的管理，3家门店扭亏为盈，4家门店销售额突破35万/月/家。

★担任三棵树涂料马上住项目担任咨询顾问期间，老师负责马上住旧房重涂项目在湖南地区的落地推广，旧房重涂项目销售团队超100人，实现湖南马上住项目施工服务由0突破至46户/月。

近期返聘案例：

★老师配合森德集团中国设备公司分别在合肥、西安、沈阳、北京共讲授6期《顾问式销售—金牌训练营》，训练其经销商和其骨干人员近300余人，获得企业内外成员的高度认可，并将课程纳入到了森德训练体系教材。

★给爱空间科技（北京）有限公司的全国门店店长讲授《顾问式销售》，使爱空间旗下各门店店长和销售人员精进销售技能的同时，转变销售人员的传统销售思维，4期课程共引导100多名销售骨干结合企业实际销售客户类型，编写出实际运用的顾问式销售话术案例。

★给千年舟集团讲授《优势谈判》课程获得销售人员的一致好评，企业连续两年采购该课程，为旗下销售人员进行了两批次两阶段的提升性培训，实用是千年舟企业对培训课程最为看重的落点。

★老师配合立邦工程销售事业部开发《优势谈判》课程广受好评，共开办8期培训，在全国巡讲，培训立邦工程大客户部销售骨干超60多名，后该课程被千年舟集团采购，并深获好评！

主讲课程：

《高效销售工作汇报》

《关键四步—优势销售谈判》

《黄金法则—终端销售成交法》

《赢在前端—服务前置的顾问式销售》

《演说制胜—15分钟打动你的大客户》

《学得会的立邦刷新零到30亿模型—新零售时代下的传统销售如何做》

授课风格：

善用行动学习中的促动技术引发学员思考和参与，多年的企业内训工作的承担，特别重视培训结果的实用性，善于将培训理念类、概念类的内容变为实效落地的工具和方法，促动学员将所学内容运用到工作中去，形成行而有效的工作工具。

部分服务客户：

立邦涂料（中国）有限公司、佛吉亚、德力西电气有限公司、阿诗丹顿、天泉草叶、万科集团湖南分公司、奥贸易、海信百货、、新晨颜料、远大学院、丰兴商贸、江西天越集团公司、杰士邦、杭州好家服务公司、绿油环保、格致文化、中钨高新、湖南中冶长天集团公司、卓美云尚、睿高新材料、医电园、达达装饰、湖南安博企业咨询管理公司、华一塑胶、中民筑友、五强集团、恒丰纸业、湖南伟达标识有限公司、九江酒厂、得一家私、湖南有色冶金设计院、爱空间装饰、百狼众创、三福百货、宏兴科技、中民筑友......

部分客户评价：

常老师的顾问式销售讲课，深入浅出，气氛活跃，同时课堂中，就列出销售过程中的常见问题，并利用很好的互动方法现场就让学员汇编了针对性销售话术，为我司之后的销售训练工作提供很好的素材。

——爱空间学院赵院长

常校长的顾问式销售课程既实用又有趣，不仅让销售人员收益良多，甚至连我们的经销商客户都赞不绝口，成了常校长的粉丝。

——立邦华南区销售总监许总

老师的谈判课程，案例丰富，课堂中活学活用的互动演练，参与性十分强，提供谈判的筹备工具十分实用，最实用的就是根据我们企业情况的现场演练案例，点评到位，就销售谈判过程中的常见问题，让学员获得了良好解决方案。

——千年舟集团销售总监张总

顾问式销售金牌课程，常老师结合行业特点，几乎是为森德专卖体系量身打造一次培训课程，经销商和其店长的参与度非常高，课堂气氛活跃，课程既规范了专卖店的销售流程还很好的解决了店铺销售过程的一些销售问题，经销商认可程度都很高！

——森德集团市场总监邓总

企内训师活性化——第二阶段“出师有名“提升班共5期全部由常老师讲授，常老师授课生动，点评到位，现场产出优化成果，学员能即学即用，有效帮助学员提升授课能力。

——海信百货湖南分公司人力资源部刘部长

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