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实用采购谈判技能提升

【课程编号】:NX14858

【课程名称】:

实用采购谈判技能提升

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:采购管理培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:采购谈判技能培训

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课程大纲

一.谈判原则

谈判论输赢

谈判“谈”什么

先获得对方的认可

赞扬是一种技能

“发火”是一种能力

解决冲突的方法

学会拒绝对手的时机

如何回答“不可能的问题”

需求的背后是什么

二.谈判过程

谈判类型

分析对方的方案

了解你的对手

分析外部因素影响

谈判的准备

确立谈判项目

确立目标

定位和期望

选择谈判团队

定出谈判的议程

谈判的九个阶段

准备

制定战略

确立谈判程序

信号探测

报价

调整

讨价还价

拍板

签约

三.谈判七大策略

角色策略

时间策略

议题策略

开价策略

权利策略

让步策略

地点策略

四.采购谈判中关注要素

谈判的性质三个层面的关系

选择竞争性谈判方式的准则

采购谈判中的心理活动

谈判三步曲

谈判原则

信息获取

提高地位

公平

欺骗

坚持

人格魅力

力量

谈判中劣势产生的原因

谈判金三角与谈判三要素

BATNA

价值评估与交换

价格谈判模型

把握不准供应商的报价时应如何处理

让步导则

如何面对拒绝压力

突破谈判僵局

优秀谈判者的特质

五.价格谈判

设立与探测目标

对方的底线在哪里

成本对价格的影响

材料在价格谈判中的方法

人工在价格谈判中的判断

设备的分解和摊派

利润给多少才合适

价值评估与交换

价格刚性

供应商定价模型

价格驱动因素分析

价格谈判模型

7种折扣分析

“性价比”,怎么比

规格书和SOW在谈判中对价格的影响

价格歧视策略

价格谈判中的5个艺术性话题

六.采购谈判中的操作实战技巧

什么时候应用谈判技巧

谈判中常见的错误

谈判的基本功

谈判的三个压力点

谈判技巧运用导则

谈判技巧百宝箱

七.谈判案例分析和角色演练

1.“价格越低越好”

2.对方的需求是什么

3.谈判中的定位

4.三方困难的谈判

5.经典的土地买卖谈判

八.通过视频学习谈判技巧

王老师

控制工程与控制理论博士,工商管理硕士

中国物流与采购联合会,核心专家

中国质量协会理事,

《中国质量》编委,

中国质量协会特聘讲师

清华大学客座教师

西门子管理学院特聘讲师

TUV莱茵认证集团特聘讲师

SGS通标认证集团特聘讲师

CPSM认证讲师

2012,2013,2014《中国采购发展报告》撰写作者之一

20 年跨国公司工作经验的资深经理,质量,采购和客户服务的技术背景。业务管理的设计和实施的经验,10年多公司内外的管理培训师,获HP总裁奖,中国HP最佳讲师奖

采购应用篇

报价与合同管理(2天)

备品备件及大型设备采购与管理(2天)

采购必备的法律知识和合同管理

采购成本分析与降低之道略 (2天)

采购道德管理及采购人员道德提升(1天)

采购风险管理--识别、规避与控制(2天)

采购的财务管理(2天)

采购绩效考核与管理(2天)

采购管理中关键问题分析与解决方案(2天)

采购谈判--过程,方法,技巧及案例(2天)

仓储管理与库存控制(2天)

非生产MRO采购技能提升训练(2天)

高级采购综合管理技能(2 天)

工程项目及非原材料采购管理(2天)

供应商质量管理(3天)

交期管理及采购人员实战技能(2天)

库存和物流战略(2 天)

销售需要了解的采购管理(2天)

专业采购基础技术提升训练(3 天)

战略采购篇

采购供应管理流程(3天)

采购战略、流程和技术(2天)

供应链的流程,业绩与应用(2天)

高层战略者的采购观(1天)

供应商关系管理(2天)

供应商审核--流程,要素及技巧(2天)

战略物资和大宗商品采购管理(2天)

供应商选择及评估的标准和流程(2天)

其他

供应链物流沙盘

全面质量管理(2天)

引领质量文化(2天)

质量成本:创造利润的质量(2天)

讲课概念超前,但又注重实际应用;案例丰富并且主要来自本人的多年实践经验。具有技术,质量和采购的跨部门交叉管理经验,善于帮助听众换位思考。

宝马,惠普,安捷伦,摩托罗拉,IBM,西门子,联想,华为,中国电信,奔驰,福田,现代,东风汽车,博世,山东铝业,天合汽车,广州本田,东风日产,宇通,菲亚特,奇瑞,长安,吉利,大众,伊利,奥利奥,瑞声达,楼氏电子,好丽来,罗莱家纺,沃尔玛

...

《采购案例精选》 电子工业出版社

《采购案例精选(第二版)》 电子工业出版社

《走向绩效卓越》计量出版社

《采购技巧》 中国物资出版社

《采购务实百问百答》 中国物资出版社

《波多里奇国家质量奖标准高层指南》/先进质量方法系列 化工出版社

《供与求的博弈:采购管理案例+分析》 机械工业出版社

2012,2013,2014《中国采购发展报告》 中国财富出版社

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