大客户销售与维护技能培训

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【课程简介】

没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。课程围绕“成交”这一概念，展开大客户销售与客户关系管理，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。方法重于理论，易学、易复制。课程特色：实战、有效、会做——成交才是硬道理！

【培训对象】

企业销售人员，大客户经理

【课程大纲】

第一节：大客户销售特点解析

1、为何通用的法则对于大客户不适用？

2、大客户销售的特征

3、十大销售错误类型深入分析

4、为客户着想，应该站在谁的立场？

5、销售模式演变给我们带来什么启示？

6、大客户销售是技术吗？

案例解析：坚持就是胜利的巨大破坏力

第二节：搜集客户信息

1、搜集哪些信息才有用？

2、搜集客户信息的渠道有哪些？

3、如何安全触碰客户内部人际地图？

4、如何找到客户内部的接纳者（教练）？

5、匹配销售流程与客户的采购流程

买不买？——大客户采购的确认需求

买谁的？——大客户采购的评估方案

真要买你的吗？——大客户采购的解决疑虑

买对了吗？——大客户采购的实施安装

案例：采购流程的反复

案例解析：大客户开局定位销售策略

研讨：如何打赢信息战？

第三节：如何接洽客户内部关键人？

1、客户内部的政治雷区有哪些表现？

2、如何应对关键人的需求层次？

3、谈单一定要搞定所有影响者吗？

4、四维成交模型的应用

案例：为什么要确认敌人的敌人？

为什么煮熟的鸭子会飞？

第四节：大客户销售的差异化方案如何呈现？

1、如何判断客户是否已有采购标准？

2、如何评价竞争对手？

3、何时提交方案？

4、方案该包括哪些要素？

5、方案如何呈现？

案例：如何应对客户的朝令夕改？

客户的要求就是需求吗？

研讨：客户选择我们的理由是什么？

第五节：如何克服成交前恐惧症？

1、临近签约的客户心理变化

2、客户疑虑的表现

3、领先时的对策

4、落后时的对策

5、如何进行客户谈判

1）问号式对话

2）锁定疑虑原因

3）谈判控制策略

第六节：客户关系维护

1、客户满意代表忠诚吗？

2、主动跟踪服务

3、如何稳固客户关系？

4、如何处理客户的抱怨？

研讨：如何提升客户的满意度？

课程回顾与总结，讲师点评与答疑！

凌老师

【专业资质】

国际注册培训师导师

国家高级企业培训师

国家二级心理咨询师培训导师

中国名人演说家协会高级讲师

清大、郑大总裁班特聘专家

管理与营销实战专家

【工作经历】

世界500强外资雅高ACCOR 营销总监

中州国际投资集团有限公司 总经理

江苏正大天晴企业商学院 高级讲师

聚成华企商学院 高级讲师

凌老师具有多年的职业培训生涯和理论研发能力，积累了丰富的实战经验，多年来根据企业运行特点、市场特性以及培训需求企业量身定做专业的课程，针对企业的培训需求，进行细致深入分析、引导，然后设计出满足企业真实需求的培训方案和工作方法。多年来，曾为国内上千家企业进行授课，并取得了非常好的培训效果，学员满意率达到95%以上。

【授课风格】

让培训做到真正落地，解决企业问题，员工得以成长，从而促进企业绩效的改善，一直是凌老师开发与传递课程中追求的目标。

结合企业问题、学员需求，针对性调整课程内容与形式，有的放矢，课程实战又生动，深受企业与学员的好评。

授课过程循循善诱，亲和力强，能有效调动学员的积极性，课堂气氛活跃，在愉快的氛围中传递态度、知识和技能。

【主讲课程】

《中层管理者实战管理技能培训》

《管理者高效团队建设培训》

《领导者影响力培训》

《管理心理学培训》

《教练式沟通技能培训》

《跨部门沟通与协作培训》

《大客户销售与维护技能培训》

《客户服务营销技能培训》

《卓越销售能力提升培训》

《深度营销与客户关系管理技能培训》

《压力与情绪管理培训》

《非暴力沟通培训》

《团队精神与凝聚力培训》

《职业道德与职业素养培训》

《责任心与敬业精神培训》

《高效能人士七个习惯培训》

《新主人翁精神培训》

【服务客户】

中国电力、深圳农行，中国移动，中国联通，立邦集团、登电集团，四川邮政银行，天康制药集团、清华园地产集团，河南省第二人民医院，中南国际地产集团，山东省立医院、美国质量学会中国代表处，家乐福，湖北农商行，甘肃广电网络，郑州烟草局，北京朝阳区烟草局，河南中烟集团，甘肃农村合作银行，河南农信社，新疆建设兵团农五师，思念食品集团，中国黄金集团，沃尔玛，安钢职工总医院，河南中研院，河南烟草培训中心，浙江乔治白服饰集团，河南工业大学，永恒置业集团，恒辉地产、天津农商行，广西置高置业集团，鹤壁仁德中西医结合医院，安徽龙波电气集团、上海建行，海立特消防设备工程集团，南阳中源化工，郑州烟草职工总医院，完达山乳业，华润万家；安阳卷烟厂，众泰汽车集团，郑州钢铁商会，圣象集团，湖北荆门卫计委，国药控股集团，华润三九集团，易呈房地产，北京京坛医院，河北内丘人民医院，洛阳高速公路公司，吉林吉煤集团，赛科集团，吉林榆树医院，河南邮政公司，江苏正大天晴制药集团，河北清河人民医院，上海嘉定医院，山西农信社、河南报业集团、永乐电器、新乡市政府行政服务中心、中国农业发展银行、开封五院，泰康人寿

【学员评价】

凌老师的课程内容专业详实，授课风格生动风趣，职业素养严谨开放，案例分析新颖实用，讲课认真敬业，课堂气氛活跃，很受大家欢迎，学下来有收获、欣喜，启迪智慧，很好！

泰康人寿河南有限公司 薛总

培训内容层次清楚，注重实用性，结合我们医院的实际情况进行讲授，培训方法灵活多样，与学员互动良好，教学态度热情认真，解答学员疑惑，激发学员的学习兴趣，逻辑性强，专业水平高，对总体提升很有帮助，而且凌老师非常敬业，和医院每个部门的员工沟通，了解他们的情况。

安钢职工总医院 蔡主席

【授课照片】

河南省第二人民医院安徽龙波电气集团

广西置高置业荆门市卫计委

浙江乔治白服饰山东农业银行

河南中烟集团四川邮政储蓄银行

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