销售团队建设（留人、激励与沟通）

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【课程背景】

销售管理是企业营销体系的重要组成部分，其职责是贯彻企业营销战略，带领销售团队完成销售目标。销售管理人员可能是一位基层管理者，直接负责销售人员的日常管理工作；也有可能是一位高层的管理者，负责指挥其他管理人员的活动。销售管理的主要内容包括制定销售计划、销售团队组建、销售流程管理、销售人员的激励和培训、销售风险控制等。很多企业的销售管理人员是由普通销售人员晋升，他们的工作内容发生了很大的变化，同时也面临着新的问题和挑战，为了让工作更有效，他们在需在角色认知、管理技能等方面得到提高。

【课程收益】

该课程是结合企业在销售管理中出现的普遍现象，借鉴优秀企业的做法，实践联系理论，力求课程的实效性。该课程主要的收益如下：

◆作为管理者，了解管理学的基本知识点；

◆学会如何减少销售团队流失率

◆如何留住销售人才

◆掌握销售团队激励方法

◆掌握沟通技能，提高团队凝聚力；

【培训对象】

业务主管、销售经理、营销总监，公司营销负责人

课程大纲

一、留住销售人才■物色优秀人才

●岗位设置

●招聘

■职业发展规划

●个人职业目标

●发展路径★讲授法，讲授岗位设计的重要性；

★小组研讨，个人目标与组织目标如何完美结合；

◆了解岗位设计基本原则；

◆帮助员工制定职业发展规划

二、激励销售团队■经典激励理论简介

●马斯洛需要层次理论

●双因素理论

●XY理论

●目标理论

●公平理论

■设计激励方案

●具有竞争力的薪酬体系

●员工激励方法

■有效授权

●授权的意义

●授权的原则

●授权的方法★讲授法，讲解经典激励原理；

★小组研讨，讨论激励方案设计；

★案例讨论，有效授权应注意的问题。◆了解经典激励原理知识；

◆掌握激励方案设计原则；

◆掌握授权的主要方法。

三、沟通■沟通的重要性

●沟通是销售经理的基本职能

●沟通是消除矛盾的润滑剂

■沟通理论概述

●沟通模型

●沟通的障碍

●沟通的类型

■沟通的核心技能

●表达

●倾听

●提问

●反馈★案例讨论，沟通在销售管理的重要性；

★视频教学，沟通问题的主要表现形式；

★角色扮演，沟通技能◆了解沟通在销售管理的作用；

◆掌握基本的沟通技巧。

关老师

【专业资质】

◆兰州大学 工商管理硕士（MBA）

◆华南理工大学MBA 特聘讲师

◆华南理工大学继续教育学院高级培训中心 特聘讲师

◆兰州大学MBA 特聘讲师

◆中山大学岭南学院 EDP特聘讲师

◆南方企业家商学院 导师

【实战背景】

曾任（宝马汽车BMW中国进口商）北京燕京汽车有限公司销售经理。

曾任新加坡民诚（私人）有限公司营销总监。

曾任（KOYO中国大陆代理商）广东国叶江洋贸易有限公司合伙人兼副总经理。

担任多家企业的管理顾问。

【优势专长】

20年的销售及管理经验。从销售代表做起，历任运营总监和副总经理等职，曾在港资、台资等外企担任管理职务，拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验。

善于在工作中总结经验，依靠理论探索创新，属于理论研究型实践家。

【授课特点】

“双师型”培训师，从事企业培训同时也是多所大学的MBA、EDP的特聘讲师。运用管理咨询工具和方法加强课前调研和课后辅导；以学员为中心，注重实践结合理论，案例丰富；注重与学员互动，强调学员的参与；运用视频、小组研讨、情境演练等多种教学方式。

【主讲课程】

营销类：

《价值营销》

《顾问式销售技能提升》

《解决方案销售能力提升》

《大客户开发与管理》

《销售经理管理能力提升》

《新时代·新营销——互联网时代企业营销创新之道》

管理类：

《问题分析与解决》

《高绩效团队执行力提升》

《领导力修炼》

《中高层管理技能开发与提升》

《锻造卓有成效的管理者——从技术岗到管理岗》

《求胜于未知——不确定性时代条件下组织变革与创新管理》

【服务过的企业】

北京燕京（BMW）汽车广州公司、新加坡民诚（私人）有限公司、上海旭阳工业集团有限公司、日本KOYO广州销售公司、广州白云宝科技有限公司、赢房（中国）有限公司、广州万孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、华南理工大学MBA中心、华南理工大学高级培训中心、兰州大学MBA广东教学中心、广东工业大学华立学院、广州大学华软学院、瑞慈体检机构、广东太尔集团、广东礼宾科技集团有限公司、上海优尼康国际物流代理有限公司、北京龙城网科技有限公司、东莞大伦纸业有限公司、菩业品牌机构、东莞邮政、东莞邮储银行、倍宁药业集团有限公司、肇庆科尔集团有限公司、江苏常州雷门汽车维修有限公司、湛江邮储银行、江门邮政、爱机（中国）汽车配件有限公司、中山大学岭南学院EDP中心、广州白云国际皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市场、南沙黄阁政务服务中心、从化净水有限公司、东莞哈弗石油有限公司、广州道迩孚化工有限公司、广州化工集团双一乳胶制品有限公司、粤电集团贵阳分公司、南方电网英德分公司、南方电网乐昌分公司、广州JFE汽车钢板有限公司、广州枫车电子商务有限公司、广州绿瘦集团、珠海观一文化传播有限公司、佛山供电局汇源通集团有限公司、韶关乳源供电局、深圳明煌照明工程有限公司、广州巧手丫有限公司、广州和必括乐器有限公司等

【授课照片】

广州大伦新材料《打造无敌卓越销售团队》乳源供电局《中层干部执行力提升》

《中层管理技能提升》广州枫车《MTP搞成管理技能开发与提升》

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