《金牌店长巅峰训练营》

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【课程背景】

大多数人觉得：一个店就像是一个家，店长就是这个家的家长。家长要操心这个家的所有问题——人员、货品、卫生……方方面面都要照顾到，任何一个细节考虑不到，都有可能给工作带来不良的影响。

还有人认为，店长就像是一名优秀的导演。店面是一个表演的舞台，店内的硬件设施就是布景和道具，而门店一年四季不断变化的货品则构成了故事的素材。店长要把这些素材组织成吸引人的故事，讲给每一位光顾的客人听。故事讲得好不好，客人爱不爱听，全凭店长的组织、策划、安排和带动。

确实，店长的工作就类似交响乐团的指挥家。交响乐团的指挥家要一面根据乐谱正确地指挥各部位，一面协调全体声音演奏出交响乐。店长要正确指挥各部门，要边指导部下，边寻求其发挥能力，此举可以说是与交响乐团的指挥相通的。店长是门店中最重要的灵魂，可以带动团队，赋予门店生命力，以团队精神塑造门店特色。

成功的销售人才和金牌运动员一样，是严格训练的结果。现阶段座销仍然是许多店面的主要销售方式。但传统的座销员工中，这些销售人员销售技能的高低，直接影响到企业的业绩，甚至决定企业的生存。如何快速提升他们的销售水平、技巧、能力，激发团队作战、个人激情、店面氛围，快速提升营业业绩这是许多店面连锁企业都困扰的问题。

【课程收益】

牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”；

明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力；

掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率；

掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长；

学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能 ；

加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营；

对销售人员的专业技能和基本技能的培训，对个人综合销售素质的提升，企业整体销售业绩的提高都有很大的推动作用；

从面对面销售开始、销售过程到销售结束的所有应掌握的销售技能，理论联系实际，对销售人员的实际销售工作具有很强的指导意义；

【课程对象】

新任店长、正副店长、门店经理、主管、主任，督导、导购、促销及储备干部

【课程大纲】：

第一部分：金牌店长培训课程导入

金牌店长三个案例

优秀导购员的心态

1、倾注热情、热爱销售。

2、树立良好个人品牌

3、抓住现在，计划未来。

4、疯狂执着，激情投入

5、运用智慧的销售技巧。

6、摆脱不良心态的纠缠

第二部分：卓越店长提升篇

一、店长角色认知

二、店长＂六大＂角色

三、店长角色如何转变？

四、卓越店长五个指标

五、卓越店长“六戒”

六、店长心态培训

分享：店长每天开门7件事

分享：店长的18张通病画像

第三部分：店长销售管理篇

一、卖场销售准备

1）销售宣传资料准备

2）销售文件准备

3）销售人员的配备

4）销售现场的准备

二、卖场销售沟通技巧

1）卖场销售沟通的原则

2）卖场销售沟通的技巧

3）卖场销售沟通的定义与特性

4）卖场销售沟通的六大要素

5）卖场销售有效沟通的步骤

三、卖场销售人员解除客户抗拒点技巧

1）顾客抗拒点分析

2）解除顾客抗拒点话术

四、营销中主动权的掌握

1）面对客户的挑战处理

2）主动权的丧失如何破局

3）营销中如何设局

4）营销勾魂设计

五、客户异议处理

1、正确认识客户异议

卖场销售人员的不同客户情况如何洽谈

1）不同的目的

2）有明确购买目的的顾客

3）有购买目标但不明确的顾客

4）来闲逛商店的顾客

2、面对异议的正确心态

1）欣喜心态

2）感恩心态

3、客户问题异议处理方法

1） 提前异议处理法

2） 二分法

3） 感谢法

4）天堂地狱法

5）冷冻法

4、客户常见异议

1）我看一下

2）能不能少点

3）等你们降价（打折）的时候我再来

4）价格太高

5）考虑考虑

6）人家那边都打八折

7）我都是老顾客了，都没有优惠啊

六、把握促成信号

1、促成信号的把握

2、什么是促成信号？

动作、表情、语言、关注度、点头

3、提升服装销售业绩

1）提升销售业绩的系统方法

2）挖掘产品的销售潜力

3）运用价格策略提升销售业绩

4）促销手段提升销售业绩

5）通过人员管理提升销售业绩

4、续销技能

1）售前两大法宝：——货品卖点提炼技巧

2）售前两大法宝：——成套搭配实用口决

3）连带销售四步曲：看、问、试、赞

案例：店长销售管理案例

第四部分：店铺运营管理篇

一、店面团队运营四大目标

销售业绩目标

个人成长目标

技能提升目标

团队销量目标

二、店铺流程管理

1、何为管理

销售管理到底侧重在销售还是管理？

2、管理应该从哪些方面管

1）人事行政管理与销售目标管理实操

①招人秘诀：如何发现并招到“潜力股”

②用人秘诀：信任你、规范你、激励你、监督你

③育人秘诀：开展“激情与智慧并存” 的晨会与例会、造血制度

④留人秘诀：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由 是什么？

2）员工技能管理

①产品卖点与利益买点的应用管理

②卖货的销售流程管理

③实战销售话术的总结与更新

④销售水平达标的培训与考核

3）店面销售流程管理

迎、缓、引、证、签、送

①销售话术设计

②客户抗拒点设计

③产品卖点题库设计

④客户案例设计

三、门店运营管控“四把钢刀”

四、打造黄金门店三个关键

第五部分：店长管理技巧篇

一、店长沟通能力提升

二、店长领导力培训

三、店长激励技巧培训

分享：狼性门店“136部队”如何打造？

陈老师

【专业资质】

管理心理学资深讲师

清华大学总裁班特邀讲师

交大管理学院高级讲师

中国“执行铁军”创始人

平安银行特聘营销顾问

营销系统辅导落地高级顾问

银行网点服务营销转型专家

鸿睿文化传播有限公司董事长

【从业经历】

陈老师早期从事生产制造型企业高层管理工作多年，主要致力于生产、销售、贸易、行政、人力资源、培训等工作。

其后投身咨询教育产业，从员工到华南、西南区副总经理，西南讲师联盟首席培训师。中国“执行铁军”系统创始人。主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作。受邀在各高校、企业成功演讲与授课四百多场。

多次主导建立公司团队执行系统、业绩提升系统和企业营销系统，在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营 “疑难杂症”方面有多年实战经验。

陈老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校，成就了一大批职业经理人。用丰富的实战经验加丰富的理论基础，以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎，陈老师在从事咨询培训这一舞台上，专业、专注、负责任地工作态度，深受受训企业好评。

【擅长领域】

基于营销管理者实效的“企业营销薪酬绩效提升”，注重如何更高效的通过产品定位、营销模式、执行落地为企业带来更大的实际效益。

营销成果导向化，更加注重如何将企业战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。

企业员工执行落地成果化，注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的队伍，为企业战略目标实现奠定夯实的人才基础。

【主讲课程】

核心实战课程

《顾问式店面实战销售训练课程》《 厂商共赢---实现经销商高速发展之道》《业绩目标达成百分百训练》《成交NO.1突破》《闪电式成交训练》《销售人员的阳光心态》《职业化心态》

经典实战课程

《营销8090后团队管理》《营销操盘手培养与选拨》《营销执行铁军打造》《我来教你干营销》《面对面顾问式销售》《快速扩张的操盘手打造》《责任胜于能力》《跨部门沟通与协作》《9分钟电话营销实训》《成交手销售流程与话术》

核心微咨询系统项目

《营销产品定位设计》《营销组织架构图与工作分析》《招聘管理系统》《营销业务流程与销售话术》

【授课风格】

既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强。比较擅长改变创业的营销思维和执行模式，提升企业的自我解决问题能力。

多年历练的银行营销管理实践力，很容易引起企业的共鸣；超强的逻辑表达力，让学员极易理解和吸收。

现场自如的互动力，那份专业的幽默，让学员在轻松中愉快提升，信奉：少谈理论多谈感受，少谈观点多谈观察，是一位极具人格影响力的实战派老师。

【部分授课记录】

2019年1-12月深圳电信《新员工营销实战技能提升》12期轮训；

2019年2月圣象地板《厂商共赢--新时期经销商的破局营销》4期轮训；

2019年4月华耐家居集团《销售成交》2期轮训；

2019年4月广东揭西农村商业银行《打造农商行的精准营销服务》4期轮训；

2019年5-10月江苏某农村商业银行《中小企业客户营销策略》8期轮训；

2019年6月山西太原邮政银行《片区开发实战营销技能提升》8期轮训；

【服务客户】

金融行业:天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行，中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行等。

通信行业:山东移动、江苏移动、陕西移动、武汉移动、辽宁移动、内蒙古移动、黑龙江移动、天津移动、贵州移动、湖北移动、湖南移动、北京移动、河北移动、吉林移动、海南移动、天津联通、广西联通、黑龙江联通、内蒙古联通、山东联通、江苏联通、四川联通、山东联通、广州电信、武汉电信、山东电信、浙江电信、安徽电信

学校领域:成都西华大学、广州中山大学、华南理工大学、私立华联学院、广东新安职业技术学、四川城市职业技术学院、成都世纪精英培训学校、成都人才、市场培训学校、振兴职业学校、中顶教育、文津教育、传意国际口译学校、温江农业职业技术学院、中国职前教育中心等。

家居连锁行业:美乐乐家居连锁南京、重庆、绵阳、南充、郑州、宁波、南宁店，2013全国直营店新春特训。左右家私连锁、浙江梦天木业（木门）连锁、美乐乐家居连锁、广州纤纬家具公司、柳州惠佳信装饰、北京索美装饰

其他企业:巴东烟草局、重庆华南城建材市场、广元工贸家世界、满堂红地产、蓝光地产、万科集团、金科地产、融创地产、远大地产、快乐老家、玉堂酒店、神龙食府、印象柠都餐饮连锁、呈祥东馆餐饮连锁、自贡工信委、成都广播电视台、中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、红光特种化工厂、长城鞋业、荣举鞋业、鑫晟鞋业、永新木业、、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东莞保芳堂药业、广东南光实业、成都鑫和融资担保公司、成都维塔士电脑软件公司、成都龙港钢材市场、成都新怡嘉电器、四川创隆电器、成都丰浪科技、成都易搜科技公司、广州汇卡商务有限公司、成都汉高粘合剂技术有限公司等

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