采购谈判策略与供应商管理

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【培训对象】：

采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员等

【培训背景】：

在当今微利时代，采购人员迎来了“功能提升、职能扩展”的新机遇！这是新常态下对采购人员的新要求和新挑战。以企业实现“采购盈利”、“采购竞争力”为目标， 把“采购工作”扩展为“采购管道建设”，成为联接企业上下游的桥梁，共同为满足最终用户需求、实现企业利润做贡献——采购竞争力——采购与供应链管理的核心。

【培训收益】：

我们的企业正在承受能源、原材料价格不断上涨和市场需求长期疲软的双重压力，降低采购价格来缓解企业成本压力是不二选择。如何发展供应商关系，以及如何进行采购谈判来实现合同目标、管理好供应商、顺利执行合同，并强化双方协同性，是本次参训学员的收益所在。

【培训内容】：

A:采购工作基本准备：知己知彼

1采购与供应链管理体系简介

2知己过程:采购品项的专业分类与供应策略

3知彼过程：如何了解供应商报价体系、报价态度，如何判断还价水平

『供应商---企业的上游顾客，是如何定价的？

销售人员---采购的对手，是如何报价的？(知彼)

目前的供应商有多少同行？啥行情？如何判？』

3.1供应商定价原则

3.1.1成本导向定价

3.1.2需求导向定价（客户价值）

3.1.3竞争导向定价

3.2演练：如何扮演供应商给客户报价

3.3供应商感知模型判断供应商对企业的商业态度（报价态度）

3.4如何获得供应商靠谱的报价、更低的报价

3.5供应商的成本判定方法

3.5.1供应商成本的直接核算法

3.5.2供应商成本的比较核算法

3.5.3批量折扣情况下的供应商报价分析

3.6影响供应商价格变动的主要因素

3.6.1供需关系（外部环境、政策等）

3.6.2市场季节与采购时机

3.6.3供应商供货成本的高低

3.6.4规格与品质、交货调剂付款条件

B:供应商管理

『与最合适的供应商进行交易对公司来说至关重要，尤其是哪些对公司运营起关键作用的采购品项，或者是一些供应风险或成本支出很高的采购品项，知道如何识别这类供应商——评估他们相应的能力以及他们与公司进行交易的积极性——将会为公司发展长期高效的供应商关系建立稳固的基础。』

1.供应商评估与选择（事前管理）

1.1供应商识别、筛选与调研

1.1.1识别供应商的不同方法，并说明每种方法的优点和缺点

1.1.2在评估供应商之前，进行供应商筛选的主要标准

1.1.3一些可供选择的筛选标准

1.1.4供应商调研

1.1.5供应商识别所使用的信息源

1.1.6评测供应商能力和积极性的信息源

1.1.7供应商了评估指标指南介绍

1.2设定权重与评定等级

1.2.1设定供应商能力测评标准的权重

1.2.2供应目标－设定评估标准权重的基础、

1.2.3确定权重

1.2.4案例：为某测量设备设定测评标准

1.2.5评定潜在的供应商能力等级

1.2.6确定评估类别的值域与分值

1.2.7利用测评标准和分值来评定供应商的能力等级

1.2.8案例：给供应商能力评估－测量设备

1.2.9将能力等级与积极性等级综合在一起

1.3后续工作

1.3.1对候选供应商进行SWOT分析

1.3.2SWOT分析实例

1.3.3供应商等级分类

1.3.4记录供应商信息

1.3.5供应商评估结果反馈

1.3.6供应商能力培养与积极性提升

1.3.7更新供应风险评价

1.3.8供应商审查问卷

1.3.9案例：制定一份完整的供应商调查问卷

1.4如何激发和发展供应商积极性

1.5强势供应商的应对策略

2监控供应商的质量与交付（事中管理）

2.1供应商日常监控的要点

2.2供应商监管程度的转换

2.3如何监督和改善供应商产品的质量

2.4质量过程能力指数

2.5供应商交付管理方法与技术

3供应商的评价与拓展（事后管理）

3.1供应商绩效度量的方法

3.2供应商绩效结果的表达、反馈及运用反馈

3.3供应商分类管理、订单挣取机制建立

C:采购谈判技巧

『好的谈判技能不是天生的，它可以不断发展和改进。与供应商谈判的结果不外乎就是两种：成功或失败。需要以一种专业的方法去准备和进行谈判，即如何精心准备谈判以增加成功的机会，如何制定一个实际的、可行的谈判目的和目标，以及如何制定一个有效的谈判策略，还包括提问的艺术、积极的倾听、战术的运用以及不同的谈判技巧的学习和使用。』

1概述

1.1认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应的有效性策略

1.2认识到谈判的时机尤其重要策略

1.3描述谈判过程的主要阶段及其特征

2了解供应商及背景，获取并理解尽可能多的信息

1.1在准备谈们应考虑的因素策略

1.2采购战略及所期望的与供应商的关系，要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性

1.3进行价格 / 成本分析并为供应商建立成本模型作为谈

1.4依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略

1.5确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略

1.5.1温和型

1.5.2强硬型

1.5.3理智型

1.5.4创新型

1.5.5成交型

1.5.6谈判风格现场测试，以便了解自己，判断和应对来着

1.5.7现场测试你的谈判风格

1.6决定双方组织和个人实力的对比策略

1.7对谈判双方进行SWOT分析策略

1.8谈判情景案例

2谈判目标与政策

2.1设定现实可行的谈判目标策略

2.2目标的不同层次

2.3谈判的目标应远大和现实

2.4确定谈判的不同变量或问题策略

2.5谈判的变量时相互关联的，而且也同谈判目标相联系

2.6分析不同的选择策略

2.7在不知道最佳选择之前不要开始谈判，否则谈判会失败

2.8设定每个变量的目标以及确定他们的优先级策略

2.9制定谈判策略策略

2.10你自己的谈判目标

2.11对方的立场和可能的利益

2.12双方的相对优势和劣势

2.13五种说服技巧和方法策略

2.13.1情感说服

2.13.2逻辑论证

2.13.3讨价还价

2.13.4折中

2.13.5威胁

3谈判战术

3.1十种可供采用的谈判战术详解

3.1.1设置障碍技巧

3.1.2沉默

3.1.3重复、重复...

3.1.4暂停

3.1.5侵害与控制

3.1.6争取同情

3.1.7重新调整需求

3.1.8“还有一件事”

3.1.9最后期限

3.1.10节制

3.2组织和策划谈判策略

3.3谈判团队的组建

4谈判

4.1确定谈判的不同阶段策略

4.2提问的艺术策略

4.3积极倾听对方的重要性策略

4.4确定并考虑对方的利益策略

4.5肢体语言的特定形式策略

4.6通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题（简介）

5后续工作

5.1一旦达成协议能够描述关键性问题

5.2评估谈判绩效

6大型采购谈判方案模板介绍

武老师

武文红 老师

——采购、谈判、供应链仓储管理专家

★实战派供应链、采购、谈判、物流、仓储管理专家

★国家注册企业培训师、多家企业管理顾问

★清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学客座教授

★MBA 南开大学 97级

★ITC 国家采购与供应链管理项目高级培训师、咨询师

个人简介

武老师具有25年世界五百强企业实战经验，13年的企业内训经历，5年的外部职业培训经历！Leiden大学（荷兰）EMBA（2005年），南开大学MBA硕士，曾供职于欧洲最大的集中医药产品批发、中医药教学、中医门诊为一 体的经营实体CMC Tasly Group BV (荷兰阿姆斯特丹)总经理；先后担任过天士力集团进 出口部经理、国际供应链总监（负责国际供应链、市场开发及策划、外派人员的教育培 训）、天士力帝泊洱销售公司战略渠道总监。

培训风格

〓实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；

〓幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；

〓情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；

〓观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；

〓实战工具+实战辅导+实操案例

经典课程

以下每课题是一天

1.1如何明确需求与供应规划

1.2供应商市场分析与监控

1.3如何制定供应战略

1.4供应商评估与初选

1.5如何获取与选择报价(询比价技术)

1.6采购谈判实务

1.7项目采购管理实务

1.8仓储管理实务

1.9采购绩效管理

2.0生产现场5S管理

2.1商务谈判技巧与沟通

以下每课题是2天

1.10采购成本降低技术

1.11采购流程绩效改善与演练

1.12采购流程/表单/制度/监控实务

1.13供应商开发与管理

1.14库存控制技术（联合消减库存）

1.15供应链管理实务

1.16产供销联动降本增效

1.17采购人员综合技能提升

1.18如何进行联盟与电子采购

政府资助规划

1.19 做好政府资助规划，为企业添荣誉、增收益 (1天)

国际贸易实务

3.3办公职业化技术提升 (3天)

3.4进出口业务管理实务 (1天)

培训客户

清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学、国家行政学院、山西省政府、天津市政府、山东久泰能源、德力西集团、天津龙达集团、成都移动、四川移动、北京移动、山东源和电力、上海大众汽车、上海大众联合公司、招商银行、民生银行、湖南建行、思宜珐码工程、华润三九制药（深圳）、中俄工业产品能源贸易公司、 南京金佰利、中铁集团、安徽钰诚集团、绿伞集团、国家电网、南方电网、贵阳供电局、北京电力、山西电力、华北电网、三一集团、一汽丰田、现代摩比斯汽车、CETC第18所、中国电子科技集团、杭州丽珠医疗器械、坤城亮点照明、思宜珐码工程、汾酒集团、天津海利圆、天马恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三剑客奶业、宏宝莱食品、三元食品、天狮集团、天士力制药、中燃集团、北京卓望信息、环亚贸易、环球贸易等等

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com