中国移动渠道建设

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培训对象

中国移动渠道主管；城市渠道客户经理；区域营销中心渠道经理；乡镇经理

课程收益

1.全面认识电信运营商渠道特性和渠道管理者的角色.

2.如何设计渠道策略：

•通过结合实战案例对渠道体系三要素(结构、职能和动力)的详尽分析，明确区域市场渠道如何规划与重点、难点。

3.如何管理渠道经销商:

•分享市场调查中获得的对经销商的认识；从组织与个人两个层面分析如何有效服务经销商。

4.如何分析与帮助门店

•通过咨询案例分享，详解门店经营分析五步骤;通过小组讨论与点评帮助学员总结出帮助单个经营门店的服务改善、销售业绩提升、促销与门店布置改善建议。

5.区域营销中心组织能力建设

课程内容

第一部分 移动互联时代下的中国移动社会渠道经营

一、引子：移动2012成绩单

二、中国移动渠道管理的主要问题

1.渠道管理问题

2.渠道管理难度高的原因

3.借鉴：中国移动社会渠道经营策略

三、移动互联时代给电信运营商带来的经营变革

1.移动互联时代客户的变化

2.移动互联环境对电信运营商渠道经营带来的挑战

3.移动互联时代电信运营商渠道职能的的变化

四、管理与服务渠道的观念与工作策略

1.渠道管理策略响应渠道经营策略

2.将要求转化为利益

3.通过过程辅导达成结果指标

4.发育自身的组织能力与协同机制

五、中国移动渠道管理四新策略

1.新模式

2.新营销

3.新销售

4.新服务

第二部分 移动区域市场渠道规划与管理

一、区域市场渠道规划

移动公司渠道模式的三大关键因素

二、区域市场渠道调查与分析

1.分析所在地区

2.调查、分析顾客移动消费行为

3.分析渠道现状和不足

三、区域市场渠道布局

1.网点布局

2.网点经济性评估

3.划分渠道的层级组成

4.渠道的总体规模与分布

5.确定合理的自有营业厅和各种代理形式的比例

6.社会营销渠道中各种代理形式的比例

四、渠道动力模式

1.渠道内部各利益主体的收益获得方式

2.如何给渠道利益

3.例：对经销商考核项评分办法

五、渠道职能模式

1.渠道各层级合作伙伴的职能。

2.谁主导最重要的职能

第三部分 移动渠道经销商的选择和管理

一、认识经销商

二、渠道经销商的一般问题

三、对渠道经销商的服务

1.制度面

2.个人面

四、对(网点)渠道经销商的管理

分级分层管理经验分享

第四部分 区域营销中心组织能力建设

一、区域营销中心的职能

二、如何分析一个“经营单元”

门店经营分析五步骤

三、门店销售与服务改善建议

1.如何帮助门店做客户关怀(CRM)

2.如何门店帮助门店卖场布置

3.帮助门店改善产品经营

4.帮助门店拓展新业务

四、如何帮助合作伙伴进行促销

1.区域市场促销设计的TVPIPD原则

2.如何组织与实施促销

五、区域营销中心的自身成长

1.目标管理

2.情绪管理

3.压力管理

4.时间管理

5.学习管理

6.……

徐老师

█ 简历

徐志，中国市场学会理事，硕士生导师, 清华大学（校方签约）EMBA讲师、北京大学EMBA讲师。原北京和君咨询有限公司咨询师。

1988年浙江大学研究生毕业，1996年开始从事营销咨询至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)营销总监。先后为三十多个品牌提供咨询或策划，为全国200余家企业提供营销培训服务。发表营销、管理方面论文数十篇。

█ 提供咨询（策划）的品牌包括

1.太太口服液公共关系及促销策划（1996年）

2.龙牙百合粉整体营销策划（1997年）

3.娃哈哈新口味果奶上市推广（1997年）

4.《信息日报》形象推广策划（1999年）

5.海尔俱乐部发展策略（2000年）

6.三九连锁药店市场推广（2000年）

7.美的冰箱上市推广（2000年）

8.三川水表营销及营销系统重建咨询（2001年）

9.红星美凯龙上市推广(2002年)

10.亚洲啤酒有限公司营销组织建设咨询（2003年）

11.南昌公交广告公司营销管理咨询（2005年）

12.金太阳教育有限公司营销体系优化咨询（2006年）

13.建设银行江西省分行顾客服务提升咨询项目（2008年）

14.中国移动服务示范内训师体系构建与认证咨询（2008年）

15.三琦生物制药公司营销体系建设咨询项目（2009年）

16.湖南长沙移动客户经理能力培育与认证项目(2010年)

17.中国电信营销管控咨询项目（2010年）

18.某省电信营业厅销售转型项目营业厅销售转型项目（2012年）

█ 培训过的公司（品牌）

上市公司

·万 科 ·蒙 牛 ·中国移动 ·泰豪科技 ·安源股份

·联创光电 ·赣粤高速 ·中国电信 ·东方航空 ·中江地产

·美的电器 ·江铃汽车 ·江中制药 ·仁和药业 ·杭萧钢构

·江西铜业 ·正邦科技 ·仁和药业 ·工商银行 ·恒大高新

·三川股份 ·江西长运 ·泰和诚 ·新钢股份 ·中国人寿

·海信电器 ·大族激光 ·洪城水业 ·建设银行

其他公司

1.快速消费品：

娃哈哈； 太太药业； 红牛饮料; 天一酒业； 红日厨卫; 春丝面条

阳光乳业; 宁红集团; 南昌啤酒; 山峰日化; 金圣卷烟; 赣牌卷烟; 广丰烟厂; 星星餐饮; 四特酒; 润 田; 金纳尔啤酒; 康怡购物中心; 上海金师傅连锁；七彩果公司;

2.电信行业

为全国24个省(市)移动公司做过针对电信行业的专业培训。培训总天数约300天(注：全国除江苏、安徽、北京、河北、海南、浙江以外的所有移动); 上海、广东、江苏、江西四省(市)电信。

3.耐用消费品/工业品

金牌厨卫； 丰和新城; 国宇房产; 别克汽车; 瑞风汽车；昌河汽车; 金鼎软件； 瑞景陶瓷; 中脉公司; 丰源集团; 贵溪化肥; 中景集团;

星港床垫; 博莱饲料; 丰德实业; 鸿圣彩印; 英泰装饰; 鸿瑞建材; 华能集团; 中铁快运; 南方电器；天涯种业; 鑫发房地; 红星美凯龙; 平海房地产; 南昌钢铁厂; 雅马哈摩托;

4.医院/医药

联邦制药; 珍视明；南昌人民医院；上饶肿瘤医院; 北京顺义中医院；山东济宁人民医院; 江西儿童医院; 中国医学论坛报；南昌市第三医院; 黄庆仁栈连锁药店; 百思特药业;

5.其他

中国邮政；华融资产; 东航油料公司; 泰康人寿; 番禺国税; 广州国税;赣州高速; 中国铁通; 乐平煤矿; 中电投; 都市消费报；信息日报；学大教育; 科文连锁书店; 金太阳教育；大嘉和;

█ 培训课程介绍

1.营销管理

备注：本课程适合大学EMBA、MBA以及企业内训中的营销策略课程。课程兼具理论性及实战性：一方面，课程讲师一直在高校从事市场营销的理论研究与教学；另一方面，在课程中公开的案例(包括讨论)近100个，其中50%来源于讲师近16所做过的咨询、策划或亲历的发现，极具实战价值。

2.营销思维与营销策略

3.服务营销

4.服务战略-解读新经济赢利密码

5.工业品营销

6.弱势产品的营销突围

7.中小企业低成本营销之道

8.促销策划

9.渠道营销

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