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专业谈判策略与技巧

【课程编号】:NX23743

【课程名称】:

专业谈判策略与技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训

【培训课时】:2-3天,6小时/天

【课程关键字】:谈判策略培训

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课程背景

在竞争激烈的当今社会,任何一个公司若想取得好的销售业绩,销售人员谈判技巧的高低无疑起着十分重要的作用。本课程针对公司销售人员面对的实际情况,采用角色扮演、案例分析、专业测试、小组讨论和课后改善评估等培训方式,使学员在参与和模拟活动中掌握有效的谈判技巧。

培训目标

揭示商务谈判中的基本原则及行为模式

清楚了解商务谈判中常用的工具

掌握商务谈判中常用的方法和技巧

增强信心,提高自身的竞争优势

适合对象

销售人员,销售经理,企业中高层管理者、各部门负责人

课程大纲

1、谈判核心要领

为什么要学习谈判

销售技巧VS谈判技巧

谈判的定义

谈判的目标

谈判的核心策略

谈判的核心态度

谈判中的角色分配

谈判的三个基本阶段

谈判高手的12项才能

【内容聚焦】:帮助商务人员了解到谈判博弈的基本要领,掌握谈判的核心策略

【授课实践】:导师开场,经典谈判案例展示,小组讨论,现场问答,导师总结

2、谈判前期准备

谈判前期准备三要素

自身价值评估

对方需求分析

谈判竞争力评估

双方博弈点分析

谈判开始前的十项准备事项

谈判中价值博弈的关键点

【内容聚焦】:让商务人士明确谈判前期的准备事项,以及准备的重要性

【授课实践】:导师讲授,视频案例展示,谈判准备现场练习,小组提案,导师点评,经验分享,导师总结

3、摸底核心策略

谈判摸底的具体任务

建立适当的谈判氛围

双方开场互相介绍礼仪

在开场陈述中占据优势

如何设计摸底性问题

谈判中的常见摸底技巧

【内容聚焦】:帮助商务人士了解谈判前期摸底阶段的重要性,了解如何进行有利开场陈述,如何设计摸底问题

【授课实践】:导师讲授,案例分析,开场陈述模型展示,开场陈述角色扮演,小组分组展示,导师点评,摸底问题案例展示,摸底问题现场练习,导师指导,现场问题解决,导师总结

4、要价核心策略

建立我方要价优势

预测对方可以接受的要价

如何估算要价的重叠区

掌握适度让步策略

如何处理对方异议

要价博弈的关键点

【内容聚焦】:通过案例,让商务人士能够进行有利要价,并且能够掌握适度让步的节奏和方法

【授课实践】:导师讲授,要价重叠区模型展示,现场模拟要价与让价,价值交换演练,小组提案,现场问题,导师总结,经历分享

5、成交核心策略

重申达成的共识

利用最后期限

常用的结束方式

攻克最后一分钟犹豫

谈判结束过后的行动

【内容聚焦】:帮助商务人士掌握谈判中最后成交的有效策略,以及谈判结束后的核心工作

【授课实践】:导师讲授,案例展示,结束方式现场演练,小组角色扮演,导师点评,导师总结

6、对手风格分析

中西方对手风格分析

不同人格对手分析

不同市场对手风格分析

不同风格对手的内驱力

核心谈判策略如何调整

应对不同对手的技巧分享

【内容聚焦】:通过导师经验分享和现场学员案例分析,帮助商务人士了解应对不同风格的谈判策略,最终达到谈判技巧运用自如的目的

【授课实践】:导师讲授,中西方风格模型,人格模型分析,风格识别要点展示,案例分析,小组讨论,经验分享,导师总结

7、内部谈判策略

内外谈判主要区别

内部谈判的核心特点

向上谈判的核心要点

平行谈判的核心要点

向下谈判的核心要点

向上申请资源谈判关键点

跨部门冲突谈判关键点

【内容聚焦】:让商务人士了解内外谈判的核心差异,并能够掌握内部谈判的核心策略和技巧

【授课实践】:导师讲授,案例分析,资源申请情景模拟,导师点评,跨部门冲突情景模拟,导师点评,小组讨论,导师总结

8、终极谈判演练

案例宣导

角色导入

角色适应

情景模拟

冲突再现

分享总结

收获提升

【内容聚焦】:通过提前调研和设计,导师导入最接近企业常见情景的案例,分配角色,并让商务人士在最接近实景的情况下,模拟谈判全过程,全程观察员跟随,最终通过案例综合和回放实现学有所得,学有所用

【授课实践】:导师开场,学员分组,监督员分组,角色分配讲解,小组角色分配,谈判情景模拟,全程观察员跟踪,最终投票,观察员总结,学员总结,导师总结,颁发终极大奖

崔老师

英国Herefordshire大学MBA

微软(中国)有限公司 大客户经理,产品市场经理,金牌讲师

美国高通公司 产品市场总监,高级讲师

海信电器高级领导力咨询顾问

用友集团高级常任营销顾问

央视“绝对挑战”专家组成员

清华大学总裁班、国家行政学院总裁班客座教授

崔老师在IT、通讯、高科技等领域拥有多年的从业和管理顾问咨询经历,曾在微软、高通等跨国企业拥有多年工作经验。在企业从事管理工作期间,在团队建设、企业运营管理、营销策略等方面业绩十分突出,成功个案颇多,现为多家知名公司常年教练。

自2004年进入培训咨询行业以来,积累了丰富的企业管理顾问经验,完成了一系列知名企业的培训咨询项目,并由于其出色的英语授课技能,受到美国大使馆,澳大利亚大使馆的高级官员一致好评。

授课风格以信息量大、知识面广、层次清晰为主,具有面向不同企业的课程设计能力。崔老师在企业管理、性格学、营销管理领域有较深入的理论研究与咨询实践。

精品课程:

《高效能人士的七项修炼》、《问题分析与决策制定》、《MTP中层干部综合管理技能提升》、《从技术走向管理》、《打造高绩效团队》、《销售团队的建设与管理》、《关系营销-信任的力量》、《互联网经济下的营销策略与产品设计》

主要课程:

高效沟通技巧》、《高效时间管理》、《企业员工职业化修炼》、《大客户销售技巧》、《专业谈判与成交技巧》、《高级呈现技巧》、《战略营销与品牌塑造》、《成为卓有成效的管理者》、《情景领导艺术》、《企业危机管理》、《高效执行力》、《把握关键与压力管理》、《商务演示技巧》、《销售人员的自我管理》等

主要客户及课程:

电信、电力及能源

北京移动《TTT培训技巧训练》、《部属的激励与培养》

北京移动营销拓展部《部属的激励与培养》

上海移动西区分公司《内部沟通与高效执行力团队建设》

广西移动客户服务中心《管理人员的个体成长》

南宁移动《跨部门沟通与高级演示技巧》

天津滨海移动《执行力》

山东荷泽移动《管理者综合管理技能提升》、《高效能人士的七个习惯》

福建泉州移动《高效能人士的七个习惯》、《营销计划与管控》、《问题分析与决策》

安徽合肥移动《集团客户坚兵行动》

福建福州移动《高效能人士的七个习惯》、《问题分析与决策》

福建移动客户服务中心《问题分析与决策》、《高效能人士的七个习惯》

河北廊坊移动《管理&营销》

广东汕头移动《人际风格与沟通》

中国移动总部《技术课程&TTT》

福建三明移动《集团客户产品销售策略与销售技巧与客情维护》、《打造高绩效团队》

广东佛山移动《技术更心》

广东云浮移动《高效能人士的七个习惯》

福建南平移动《打造高绩效团队》

江苏移动《高效能人士的七个习惯》

河北石家庄移动《市场研究与客户关系管理》

内蒙古鄂尔多斯移动《企业员工职业化》

惠州移动《高效执行中的领导艺术》

联通总部《网格客户经理销售技巧》、《人际风格与销售关键点控制》、《集团与行业客户营销策略》、《人际风格与沟通技巧》、《突破式营销》、《打造金牌销售团队》、《危机管理》

北京联通总部《基层班组长管理技能提升》、《非营销人员的销售技能提升》、《优秀班组长管理技能提升》、《管理与辅导技巧》、《投诉与危机管理》、《心态决定命运》、《高效能人士的七个习惯》

联通五区分公司《高效能人士的七个习惯》

北京联通管线中心《管理者综合管理能力提升》

河南驻马店联通《管理者综合管理技能提升》

湖北武汉联通《大客户销售技术》、《服务心态管理》、《产品演示》、《市场研究与客户关系管理》、《服务理念与服务意识》、《投诉管理与危机处理》、《打造高绩效团队》

四川成都联通《管理者综合管理技能提升》、《打造高绩效团队》

北京联通(原北京网通)《心态决定命运》、《教练与辅导技巧》

长沙联通集团《打造高绩效团队》

济南联通集团《打造高绩效团队》

合肥联通集团《打造高绩效团队》

深圳联通集团《打造高绩效团队》

电信研究院《打造高绩效团队》

东信北邮《销售人员自我管理》

中国通信服务公司湖北分公司《客户关系管理》

铁通公司《集团客户营销策略》

武汉电信器件《谈判技巧》

虹信通信《中国式的大客户销售技巧》

国华燃气发电公司《管理者综合素质提升》

云南送变电《压力管理》

神火集团《领导力》

中南电力设计院《协同与超越》

广西电网《高效能人士的七个习惯》

南方电网《高效能人士的七个习惯》

华电集团《领导干部管理思维创新》

华电莱城发电厂《如何打造高绩效团队》

蒋庄煤矿《打造高绩效团队》

国家电网《高效能人士的七个习惯》

东方通讯《中国式大客户销售技巧》

甘肃电力《高效能人士的七个习惯》、《问题分析与解决》

上海电气《财务人员的沟通技巧》、《高效能人士的七个习惯》、《跨部门沟通技巧》

中电普瑞公司《大客户销售经理训练营》

河南郑州电力《领导干部管理思维创新》

太阳能研究所《专业销售人员的工作技能提升》

杭州天然气有限公司《管理者综合管理技能提升》、《打造高效执行力》

油企信通 《职业化素质》

中化集团《心态决定命运》

壳牌石油《人性领导与高效执行》

中国石油 《打造优秀中层管理团队》、《高级谈判技巧》、《管理者综合管理技能提升》、《领导力&执行力》、《中层执行力》

中国海洋石油总公司 《优秀管理者的十项核心技能》

ROC石油《ACCESS仓库咨询项目》

大连供电公司《问题分析与决策制定》

中国风电集团《沟通技巧》

东方核电工程公司《问题分析与决策制定》

东莞南玻光伏科技有限公司《国际客户的商务沟通与销售》

鄂尔多斯电业局《从技术走向管理》

华北油田《打造卓越领导力》、《高效沟通技巧》、《管理者综合管理技能提升》、《打造高绩效团队》

中兴通讯《关系营销》

中煤集团《时间管理》

中材科技风电叶片《关系营销》

山西联通《行业总监营销课》

临沂移动《领导艺术》

潍坊港华燃气有限公司《目标与计划管理》

普瑞电力工程公司《新员工职业化》

河北联通《集团与行业客户营销策略》

重庆移动《项目销售技巧》

天电光电有限公司《顾问式销售策略》

金堆城钼业股份有限公司《职业化修炼与积极心态》

易能电力科技《跨部门沟通》

国电电力《沟通与公关》

银行、证券、投资与保险

中国银行《执行力》、《打造高绩效团队》

招商银行《谈判沟通技巧》、《时间与目标管理》

工商银行《高效能人士的七个习惯》、《高效沟通技巧》、《高级呈现技巧》、《顾问式营销技巧培训》、《关系营销技巧培训》

建设银行《营销之道--打造战略营销团队》、《大客户销售》、《执行力》、《管理者的五项修炼》、《打造高绩效团队》、《大客户营销策略》

中信银行《销售&压力管理》

民生银行投行部《危机管理》

兴业银行《高效能人士的七个习惯》

上海浦发银行 《高效能人士的七个习惯》、《时间管理与执行力》

交通银行《无障碍客情关系管理》

泰康人寿《把握关键与压力管理》

新华人寿《高效沟通技巧》

现代投资《高效能人士的七个习惯》

大成基金《营销管理能力提升》

北京润恒投资《时间管理》

南京市高新技术风险投资股份有限公司《高效沟通技巧》

中国人保财险石景山支公司《优秀员工的十二项修炼》、《高效能人士的七个习惯》

第一创业证券《打造高绩效团队》

农业银行《影响力与沟通》、《职业化与执行力》

奇瑞徽银汽车金融有限公司《沟通技巧》

瑞士银行《高级谈判技巧》

泰福恒投资发展有限公司《七个习惯》

湖南珠江实业投资有限公司《MTP中层管理者管理技能提升》

光大银行《打造高绩效团队》、《执行力》

申银万国《高级谈判技巧》

广州证券《关系营销》

北京银行《赢的制高点》

孝感市农信社《七个习惯》

宁波银行《七个习惯》

中国建投《商业礼仪&谈判技巧》

永安期货《时间管理》

中国人保财险公司《管理者的五项修炼》

广东发展银行《高级演示技巧》

广州银行《执行力与时间管理》

新奥基金《客户关系管理》

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