解决方案式销售 （陆和平）

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课程概览

面对产品高度同质化，且客户需求日趋复杂和精细的市场，企业营销如何胜出？解决方案式销售开辟了一条成功路径–从单一产品推销，转变为向目标客户提供系统解决问题的方案。立足于客户问题分析及解决方案导入，这一全新的营销理念和流程要求供应商不再止于单件产品或服务的交易，而是深度诊断客户经营中的难点、关注与需求，强调全过程、多方位的咨询与服务，为客户提供解决问题的思路、手段，从而保证客户经营成功。

被誉为“全球第一CEO”的原美国通用电气首席执行官杰克.维尔奇曾经说过：“我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。”本课程传授系统的解决方案式销售的策略、技巧及工具，详解成功的方案销售者如何快速有效评估客户的业务环境并发现商机，通过定制方案和专业建议为客户创造价值，以及可能超越产品与服务之外的利益。从客户采购立项直至采购决策的全过程，方案销售者要求深度介入，成为商业伙伴，致力于提高客户投资回报并最终赢得订单。

培训对象

用于中高级销售人员的技能优化和专业升级，以及需要扩展对销售运行体系认知的各类营销管理人员；尤其适用于企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。

培训收获

立足为客户提供解决方案而不是单一产品，全面满足客户需求，实现深度价值营销

学习 SPIN 销售深度访谈的技法–背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题

掌握客户需求分析和产品利益诉求的思路与工具，从企业、个人两个层面创造价值

运用演示、提案等多种呈现方法，主动、专业和系统展示产品和解决方案

认知“客户关注转移曲线”，建立客户对供应商的认知度与信任度，促使购买

识别客户切入路径，设计项目销售进展，做到“进门有目的，出门有结果”

课程大纲

1．销售困境突围

产品性能同质化，买方市场日趋强势

客户需求差别化，解决方案成为营销制胜关键

采购周期长，一次性的推销难以奏效

客户决策链复杂，需找对人、说对话、做对事

2．方案销售路径

立足客户问题解决的一对一深度营销

提供全过程咨询与服务，实现客户利益诉求

解决方案销售流程 - 需求调查，方案呈现

信任建立，项目签约，实施管理，客情维护

3．客户需求调查（一）

SPIN顾问式销售核心技术解析

分析客户的运行现状，诊断客户的难点问题

揭示问题的不利影响，展现方案的价值回报

销售工具箱：销售访谈计划表

4．客户需求调查（二）

客户最关注的三类人–买家，对手，自己

组织需求的三个领域–赢利、竞争、效率

个人利益的五个层级–从生理到自我实现

销售工具箱：客户需求分析表

5．产品方案呈现（一）

致力于客户企业与个人利益最大化

认知客户购买决策准则，调整方案匹配

基于客户组织与个人利益诉求呈现方案

销售工具箱：产品利益规划表

6．产品方案呈现（二）

销售演示–激发客户购买欲望的推手

体验式营销：现场展示、案例实证、产品试用

销售提案–从事解决方案销售的工具

销售工具箱：销售提案结构表

7．客户信任建立

消除采购风险，树立客户信心

客户关注转移曲线解析

采购的“负面后果”障碍及应对策略

销售工具箱：客户顾虑应对表



8．项目签约路径

分析三个接触焦点–接纳者、不满者、权力者

识别客户权力结构–有职有权和无职有权

提升客户关系层级–认识、约会、伙伴、同盟

销售工具箱：项目商机计划表

陆老师

【主要背景】

工业品营销管理专家和培训专家

IMSC工业品营销研究中心研究员

中国著名的销售及销售管理专家

15年世界500强企业销售总监资历

上海交大安泰管理学院MBA客座教授

武汉大学EMBA总裁班的客座教授

浙江大学EMBA总裁班的客座教授

《销售与市场》、第一财经日报和市场报等权威媒体特约撰稿人

中国营销传播网专栏、华夏营销网专栏作家

《中国式关系营销》《从销售明星到管理明星》等多本畅销书作者

【职业经历】

KNAUF德国可耐福南方大区经理

美国ITW 全国销售总监

IMSC工业品营销研究中心研究员

美国邓白氏咨询公司外部营销顾问

【主讲课程】

《顾问式销售沟通 》

《渠道开发和管理》

《项目型销售策略》

《销售团队管理 》

《销售谈判技巧》

《解决方案式销售》

【授课风格】

陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，能结合自身500强跨国企业营销高管的实战经验，引导学员积极主动地思考，有很强的实用性和启发性；陆老师对建材、工程机械、汽车配件、空调暖通、工业自动化等行业非常熟悉，属于工业品和B2B行业的营销实战派老师。

【服务客户】

欧美跨国：西门子、ABB工程 、霍尼韦尔、爱默生、施耐德、英格索兰、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壮、可耐福、喜利得、阿克苏诺贝尔、史丹利

日韩企业：日立中国、佳能复印机、雅马哈摩托、NSK、三井化学、富士胶片、富士通、纪州喷碼、LG化学、启洋电机

大型国企：宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产

建材装饰：北新建材、南玻集团、东鹏洁具、法恩莎、安信地板、新中源、诺贝尔瓷砖、南方水泥、中联水泥、华沃水泥、环球石材、东方雨虹

工程机械：卡特彼勒、现代重工、三一重工、中联重科、山工、柳工、龙工、厦工、雷沃重工、山东起重机厂、铁建重工

农用机械：久保田、洋马

电 梯：日立电梯、西子电梯、广日电梯、迅达电梯

汽车汽配：一汽奥迪、红旗、雪铁龙、奇瑞汽车、郑州宇通、金龙客车、福田汽车、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江万安

空调暖通：约克空调、特灵空调、三菱电机、美的空调、志高、西克制冷、贺尔碧格、江阴双良

国网电气：正泰、特变电工、海格电气、许继集团、思源电器、德力西电气、继远电网

石油能源：道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、加德士润滑油、河南神火、百江液化气、新奥燃气、鄂尔多斯伊泰、三一风电、爱康光伏

食品配料：嘉里食品、诺维信中国、凯瑞食品、保龄宝生物、华宝孔雀、爱普食品、鸿宝

水泵阀门：格兰富水泵、WILO、苏尔寿、弗尔德、泽尼特、美嘉诺、盖米阀门、利欧水泵

电器照明：博西厨卫电器、A.O.史密斯、海尔太阳能、欧普照明、雷士照明

医疗设备：卡尔史托斯

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