博弈论与市场策略思维

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课程背景

2021年中央经济工作会议指出，领导经济工作必须尊重客观实际和群众需求，必须有系统思维、科学谋划。

领导干部要提高领导经济工作的专业能力，经济社会发展是一个系统工程，必须综合考虑政治和经济、现实和历史、物质和文化、发展和民生、资源和生态、国内和国际等多方面因素。

要善于运用系统思维把握大势谋划大局。要妥善处理好变与不变、时与势、危与机、稳与进四大关系，努力在危机中育新机、于变局中开新局。

作为系统思维重要组成部分的博弈论 (Game Theory)，是主要研究多个利益相关个体或团队之间在特定对局条件中，利用相关方的策略，而实施对应策略的学科，有时也称为对策论或者赛局理论。

“运筹帷幄之中，决胜于千里之外”，博弈论思想不仅在军事上有突出的体现，在市场营销中常常用来分析产生竞争策略。 懂得博弈论，将在市场竞争合作中的更好的处理企业的之间的商务合作，在供需双方的商务谈判中改进合作，降低冲突，阻击竞争对手进入市场

本课程将从博弈与竞争的基本场景出发，研讨各种情形下的博弈模型、策略变化，帮助参训者建构博弈思维。围绕特定的行业特点、行业生态，展开竞争与合作的理念、方法、最佳实践探讨，帮助参训者提升谈判的信心、驾驭竞争的能力。

培训对象：

企业主、各级管理者、营销管理者、商务管理者、销售等

培训目标：

了解博弈论的基本常识，练习使用博弈论的思维框架，培养系统性战略思维

通过各个商业场景，从营销的本质出发，了解竞争策略的底层逻辑、演化逻辑

结合本行业、本企业的实践，研究有针对性的博弈策略

培训大纲：

博弈论概论

当下学习博弈论的价值

企业如何平衡发展、高质量发展、持续发展

如何做到共同富裕，更好的兼顾“效应与公平”

西方的商业思维中包含的博弈思想

我们要研究在合理规则下的谈判，在不合理规则下的破局

博弈论思想发展脉络

古代博弈论：鬼谷子、孙子

现代博弈论：冯·诺伊曼、奥斯卡·摩根斯坦、约翰·纳什

博弈结构中的基本概念

参与者、策略、行动、信息、

规则、次序、支付、结果

案例：生活中的博弈性语言

博弈分类及其应用启示

常和博弈、变和博弈、零和博弈：举例：决斗

静态博弈、动态博弈、连续博弈 ：石头剪刀布，团体比赛前的排兵布阵

完全信息博弈、不完全信息博弈: 举例：象棋、扑克与麻将

有限博弈、无限博弈： 江湖恩怨，阶段博弈

多方协同博弈、非合作博弈：智猪博弈、股市

案例：博弈中的均衡：产油国的产量博弈、中国5G运营商的博弈

案例：如何控制好与代理商渠道的合作

案例：如何防止技术被盗版抄袭

案例: 政府管制下建筑节能服务公司与业主策略行为的进化博弈

博弈论在商务谈判中的应用

合作中的博弈博弈问题、竞争中的博弈问题

局部博弈、全局博弈：双赢谈判

购买方对供应商采用压价策略：囚徒困境：

招投标的竞标策略：斗鸡博弈，竞标策略

最后通牒谈判

案例：中国铁矿石购买谈判 中国高铁的技术引进

博弈策略应对策略

信任与风险管理

目标、风险与关键成功要素

可信的承诺

风险管理

防人之心不可无，害人之心不可有

信任、互惠和委托-代理博弈

看穿对手的策略

如何防止价格串谋与竞争

保证最低价格条款

限制进入定价

掠夺性定价

双寡头竞争：联盟与反垄断

广告宣传战博弈，冷酷战略 首先行动

拍卖和赢者诅咒

案例：彩电价格战、汽车价格战

博弈论在市场竞争中的应用

波特五力模型

迈克尔·波特“五力模型”

波特五力模型的要素博弈

市场领导者策略

如何扩大总需求

防御战

防御战的三原则

防御战的六种方法

市场挑战者策略

攻击市场领先者

攻击与自己实力相当者

攻击规模较小的企业

攻击资金缺乏的企业

进攻战的三原则

进攻战的五种方法

市场追随者策略

紧跟追随策略

距离追随策略

选择追随策略

追击战的三原则

追击战的五种方式

游击战的四原则

游击战的几种方式

市场利基者策略

市场具有一定的规模和购买力，能够确保盈利

市场需求具备发展潜力

其他强大的公司对这一市场不感兴趣

具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力

在已有顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵。

规则、伦理与博弈策略

处理好经济利益之外的博弈关系

处理不同利益团体之间关系

维护好规则、诚实守信的关系： 失信名单的作用

案例： “江小白酒”、“五谷道场”

总结

结合本企业的讨论

培训总结与后续行动计划

张老师

张志滨老师

——企业高管领导力提升导师

西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士

前思科高管

前万宝盛华（世界500强）高管

前摩托罗拉政企大客户总监

中国移动、中国电信、华润集团特聘讲师

美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师

清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师

ICF 国际管理教练协会高级会员、注册培训师

英文流畅，可以用全英文授课

【个人简介】

张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。

在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。

在担任思科系统担任区域销售总监期间，领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币，他所带领的团队，销售业绩始终在公司前20%的头部。

根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。

张老师的培训课程从企业实际问题出发，可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，打造卓越团队”。

超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。

张老师非常重视培训的后期落地，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【授课风格】

注重营造学习气氛，通过关键问题的导入，触发碰撞听众当下的理念心态，实际引导和学员心态知识、行为的改变，可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力；

授课中，可以汇集多年亲身经历的实战经验，通过典型案例分析，启发学员思考，现场精彩解答和点评学员，帮助学员寻求内在真实的突破，同时提供大量的系统知识架构、模型和方法，可以帮助学员尽快落地执行；

张老师儒雅有气质，语言丰富优美，可以深入浅出，能综合运用各种互动培训手法（包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘），让学员充分沉浸到学习的氛围中，享受学习的乐趣；

张老师英文流畅，可以用全英文授课。

【主讲课程】

《改变的力量-如何提升个人影响力和引领团队变革》

《提升团队能量士气-教练与赋能领导力》

《战略共创-高管发展战略协同共识营》

《文化共创--公司文化价值观共创营》

《用结果说话-高执行力与高绩效团队》

《激发活力—组织管理的数字化转型》

《迎接多变的时代-打造敏捷型组织团队》

《效能倍增的力量--团队协同与创新》

《跨越多元化障碍—管理复杂团队的能力》

《中流砥柱--中层管理者的卓越领导力》

【服务客户】

IT与电子行业： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星电子、趋势科技、怡化电脑、法国达索、安捷伦、网宿科技、泰雷兹、

通信与互联网行业： 中国电信、中国移动、中国联通、盘古搜索、卓望科技、中企网络、怡化电脑、百度、汽车之家、完美世界

制造业：西门子、施耐德电气、三一重工、德国EMAG机床、长虹电子

汽车、工程机械行业：戴姆勒、宝马、比亚迪、东风汽车、一汽大众、一汽解放、上海大众、VOLVO、博世电子、大陆电子、大陆电子、德克斯斯米尔、奇瑞汽车、卡特比勒、韩国斗山、山工机械、三一重工

电力、能源与化工行业：天津电网、南方电网、南瑞集团、许继电器、特变电工、东胜油田、中冶集团、中国黄金集团、艾利丹尼森、庄信万丰、科汉森、中国黄金集团、海隆石油、安东石油

房地产、建筑行业：天津泰达集团、北京建工集团、北京城建集团、华夏幸福基业、龙湖集团

医疗行业：美兆医疗、瑞尔齿科、爱康国宾、迈瑞医疗、华润医药

电子与电器消费行业: 美的电器、SONY、凯利空调、阿里斯顿、三星电子、、舜宇智能光学

传媒行业：中央电视台、歌华网络、大地传媒、光线传媒

食品与零售行业：中粮集团、比瑞吉、信良记、邓韩贝、汽车之家

公用行业：中国诚通集团、葛洲坝集团、北京自来水集团、北环集团、赛莱默、中国邮政集团、张家界旅游集团、蓬莱阁旅游景区、黄山旅游集团、西安兵马俑景区

金融与保险行业：中国平安、中国人寿、信诚人寿、深圳前海金融租赁

【学员评价】

张老师有坚实的理论基础和较丰富的管理经验，对领导力主题有深刻的理解；启发性很强，流程顺畅、现场灵活调整，注意与学员的沟通，深受学员欢迎。—— 信诚人寿 业务总监

培训的效果令我很震撼， 带给我很深的思考，可以帮助我把长久以来的想法和策略贯彻下去，我看到了新的希望。—— 一汽大众总厂分公司 总经理

张老师输出的不仅仅是培训，他会事后给到我很多在他培训课堂上的观察， 我们非常渴望从第三方、尤其是专家的视角来看我们自己，每次他我都会给到我一些真知灼见般的建议。

——中国移动通信公司北京公司 人力资源总监

张老师从前期调研、课程执行、后期跟踪都非常配合敬业， 他有着完整的需求调研、学员评估和课后跟踪的手段， 我们为此省了不少心。 —— 三星电子 培训总监

张老师管理经验丰富，案例应用新颖，语言表达赋有艺术感染力，授课规范、系统性及控制能力强，无为而治的包容，注重与学员互动交流，风格幽默睿智，是一个非常职业化的优秀讲师。——大地传媒 人力资源总监

课程结构和流程都很清晰，课堂重视互动和分享，尤其是现场的示范和点评令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培训总监

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