零售贸易条款谈判

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【课程背景】

客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！

目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变

从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学

从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理

从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能

【课程收益】

针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案

注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）

注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”

【课程对象】

一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；

区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。

【课程大纲】

课程题目时间讲解内容大纲

课程概述0.5H

讲解课程目的

课程内容介绍

贸易条件的演进与现状分析1.5H

讲解

研讨

练习贸易条件的演进

零售商赢利方式的三个阶段

零售商两种主要赢利模式

不同赢利模式下的不同贸易条件

贸易条件现状分析

贸易条件产生的必然性

零售渠道贸易条件产生的必然性

零售渠道贸易条件带来的影响

本章小结

零售渠道贸易条件介绍

——努力减少固定费用，

或将固定费用转为可变费用

2.5H

讲解

研讨

练习基础条款

价格条款、返利条款、付款条款

分析 • 零售商拖延支付货款-解决方案

主要条款

费用条款、促销条款、储运条款

辅助条款

残损条款、退货条款、淘汰条款、罚款条款

WORKSHOP

角色扮演

本章小结

准备贸易合同谈判

4H

讲解

研讨

练习 准备贸易合同谈判的基本原则

了解对方的贸易条件

零售商的理念

零售商谈判的基本原则

WORKSHOP

超市贸易条件分析

分析思路

–策略层面分析

–明确双方情况

–可行方案组合

贸易条件方案分析流程

分析谈判情况

寻找可行方案

优化方案组合

本章小结：零售谈判思路

培训总结

0.5H回顾主要概念、知识结构

本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑

梁老师

梁海恩

—营销策略与销售运作实战专家

曾任世界500强——玛氏食品-箭牌糖果（中国）有限公司Senior National OD Mgr(全国高级组织发展经理)

Senior National BD Mgr(全国高级生意发展经理)

曾任山东省东营市利津数字化智慧农业及地理标志农产品品牌提升项目 操盘负责人

现任黄河口大米数字化产业研究院院长

现任山东省东营市利津第十届政协委员

快消品行业可以英文授课

【擅长领域】

营销策略研究及制定、销售运作系统建立

分销渠道、经销商管理、大客户管理

营销团队能力发展及激励、组织发展规划及管理

企业商学院体系建立

中国现代农业产业融合项目的落地实操

特色农产品的品牌化打造及价值提升实操

【个人简介】

梁海恩（Alex Liang）老师拥有世界500强企业高管工作经历，以及与中国各地渠道客户、乃至各地政府项目合作的丰富经验。

凭借二十余年丰富的管理实战经验（十年世界五百强企业全国销售管理实战经验，十年快消品营销管理及消费者研究的专业项目咨询、行业培训经验，以及八年与政府国企在环保、现代农业、数字化应用产业等国家战略新兴领域的操盘经验）

箭牌糖果（中国）有限公司 – Senior National OD Mgr.

负责设计能力发展路径规划、主持设计了涵盖传统渠道、批发渠道、KA、区域经理的，包含50多个模块的完整课程体系

创立了数据化的培训管理系统，高效管理了过万人，每年近百万条受训及成长变化的数据记录

主持创立了箭牌管理培训生、培训生

领导各区团队，通过建立辅导系统、赋能全国超过5,000名员工以及近万名经销商DSR

箭牌糖果（中国）有限公司 – Senior National BD Mgr.

负责总体管理、优化全国经销商（贡献全国生意90%）、及70%生意的渠道

负责设计：渠道利润结构、分销覆盖及补货运作模式、工具的优化

制定全国促销方案，每年规划、管理营销资源超过4千万元，监管同时持续提升资源使用效率

在2012年便实现了80亿人民币销售目标，并取得全国分销覆盖率达到90%的全球优异战绩，多次获得全球总部的嘉奖。

自2013年起，梁老师开始涉足生态环保、现代农业领域，长期专注于：

国家乡村振兴国策，在县域的落地实操方案

地方政府、国企、民企如何协同发展地方经济

数字农业、智慧农业的先进成果转化，市场化应用

国际先进生态种植技术的最新应用，及中国市场化机会

促进城乡经济协同发展的商业模式设计

特色农产品的品牌打造及商业运营（农业，与FMCG及异业的融合）

【授课风格】

系统性强：凭借多年世界500强企业、专业咨询机构的丰富工作经验，系统性解决问题成为一种常态

深入浅出：不仅分析现象，更深挖背后的规律，以结构化、图形化的形式呈现分享

实用导向：重心围绕行业普遍问题，甚至是学员自身遇到的问题，融入知识点，最终做出实战答卷

引导启发：2/3的授课时间，均为与学员之间就互动启发，让学员真正做举一反三

风趣易懂：授课过程中，常常以大家熟悉的时事热点、生活趣事来逐步带出知识点，让学员更好理解

【主讲课程】

对应能力类别课程主题适用工作情景主要适用对象

A-专业能力I高效销售技巧日常业务沟通代表、主管

成为业务高手专业谈判技巧日常业务沟通代表、主管

专业零售贸易条款谈判日常业务沟通代表、主管

进店业务拜访流程日常业务拜访代表、主管

高效店内陈列技巧日常业务拜访代表、主管

专业业务简报PPT制作工作汇报/演讲会议代表、主管

高效演讲技巧工作汇报/演讲会议代表、主管

专业能力I应用研讨日常一线销售工作代表、主管

B-专业能力II高效业务数据分析业务表现/机会分析主管、经理

成为优秀主管业务目标及计划制定日常销售管理工作主管、经理

高效促销设计与管理促销方案、计划制定主管、经理

高效批发渠道管理开发及管理批发商主管、经理

专业经销商管理开发及管理经销商主管、经理

专业能力II应用研讨日常销售管理工作主管、经理

C-人际能力业务团队高效管理人员配置/组织/运用主管、经理

成为团队领导销售辅导技巧提升下属能力辅导时主管、经理

高效沟通业务目标业务目标沟通主管、经理

高效给予赏识与鼓励日常与下属沟通主管、经理

高效给予建设性反馈日常与下属沟通主管、经理

高效的绩效回顾沟通日常与下属沟通主管、经理

人际能力应用研讨日常与下属沟通主管、经理

D-策略能力营销战略训练营生意策略制定时经理

成为生意人区域指挥官训练营生意运作计划制定时经理

单人辅导上述内容重点培养对象的提升客户指定

【部分服务案例】

快消品、母婴类行业

Wrigley 玛氏-箭牌糖类（中国）有限公司（外资独资）

主要成绩：

促进了传统渠道的市场份额持续提高：达到历史新高87.9%；并于2012年就达成80亿元的销售

为公司规划了《传统零售渠道的细分及运作》及《批发渠道及客户细分运作指引》

数值分销率覆盖率提高了10%、同时充份利用了经销商的资源，公司运作效率提高了23%

2011年因所领导的“绿箭长城项目”帮助公司的成熟权重产品的销量、利润及效率均得到提升、同时在客户凝聚方面取得了显著的成就，而获得了玛氏食品全球的终极“创造精彩大奖”的荣誉（全球共提案超过2000个, 仅20个进入最后决赛）并获邀赴美国接受全球总部高层的嘉奖。

参与创建了箭牌（中国）企业商学院

创立了全国KA经理训练营（两年项目），并一直被沿用

创立了全国销售管理培训生（三年项目），并一直被沿用

创立了箭牌（中国）经销商管理学院，并作为商业凝聚力战略的重要组成，被一直沿用至今

COTY 医科（中国）投资有限公司

区域销售总监 – 区域管理策略研讨会 授课

益海嘉里（嘉里粮油）

C端、B端销售代表 – 销售技能提升及拓展（经销商篇、零售商篇、消费者篇） 授课

西安杨森

药店店长成长学院（华山论剑项目）— 课程体系设计 及 授课

工业品、涉农行业

东营市利津现代数字农业提升及地域特色农品品牌提升（国资项目）

主要成绩

策划打造“国家级黄河口滩区数控优质作物核心产区先行区”（超过10万亩）

制定“黄河生态弱碱金稻鲜米” 的商品体系及品牌营销方案，并通过跨界异业创新合作，推动了地方食品加工业的升级，以及一二三产的融合发展

为地方政府制定了“黄河口三角洲优质主粮产业升级”规划方案，并得到政府及业界的首肯

促成了与中化国际、山东土地发展集团等行业领导型国资企业的战略合作

成为中科院地资所直属机构的先进成果（智慧农业、先进植保、生态经营）转化基地

创立了黄河口大米数字化产业研究院，并成为东营市“黄河口特色农品联盟”的发起单位之一

BASF 德国巴斯夫 - 植保事业部

前线销售顾问 – 业务技能提升训练营——内容设计、授课

亚太区植保事业部 – 企业商学院建立、内训师资格认证营——体系规划、内容设计、TTT

Syngenta 先正达（中国）投资有限公司

企业商学院建立 、集团内训师资格认证训练营 —— 学院规划、课程体系规划及内容设计、TTT

区域主管 – 区域业务管理技能提升 —— 定制培训内容设计、授课

FMC 美国富美实

亚太区企业商学院建立、课程体系开发、市场业务各级岗位能力模型开发、授课

中国博天糖业有限公司 - 英国糖业集团 旗下全资子公司

大中国区供应链总经理 – 业务策略提升研讨会，授课

高科技行业（2B+2C）

AIRice 艾米现代农业集团

黄河口数字化农业产业园——项目规划、团队组建、政府公关、渠道开拓

黄河口数控生态胚芽鲜米——品牌打造、商品组合规划及推广

Gainmore 新型环保技术集团

产品线开发规划（技术研发、产品定位、价格策略）

品牌定位规划、营销工具设计

销售渠道开发及管理

营销团队组建及能力辅导

部分曾参与、主导“营销管理”咨询、运营项目

箭牌糖果（中国）有限公司：2003~2004全国批发渠道优化

青岛圣元乳业有限公司：2002~2004年销售运营

广州浪奇实业股份有限公司：2004年全国业务效能提升

广州浪奇实业股份有限公司：2003年KA渠道管理提升

健力宝股份有限公司：2002~2003年KA渠道管理提升

部分曾经参与、主导的“组织发展项目”

西安杨森的“零售药店店长管理学院”的体系开发与实施

深圳嘉里粮油管理思维训练营突破式体验训练－课程独立开发、实施

中山华帝燃气股份有限公司：2004年中全国营销总监-经销商管理培训－课程开发、实施

箭牌糖果（中国）有限公司：全国批发渠道管理团队2004年培训－课程开发、实施

顶新国际（康师傅）有限公司：全国销售主管零售门店管理2003年培训－课程实施

诺基亚(中国)投资有限公司：02及03年全国业务人员销售技巧系列培训－课程开发、实施

深圳电信：大客户经理销售管理技能系列培训－课程开发、实施

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