策略性优势谈判与销售回款博弈

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上篇：策略性优势谈判

引言：

1.思辨/讨论：从“销售思维”到“谈判思维”

2.思辨/讨论：谈判是“先谈后判”还是“先判后谈”

3.思辩/讨论：谈判是“权力的”还是“心理的”

第一单元：谈判的五大关键性控制要素及基本原则

一、谈判的关键性控制要素

1.共同的利益点

2.谈判的筹码

3.谈判策略路线

4.替代性解决方案

5.相互需求强度

二、商务谈判的基本原则

1.合作原则

2.互惠互利原则

3.立场服从利益原则

4.对事不对人原则

5.坚持使用客观标准原则

6.遵守法律原则

7.补充原则

第二单元：寻找/挖掘/检视谈判筹码

1.惩罚的能力/三种惩罚的方法/挂钩勒索

2.报酬的能力/挂钩谄媚

3.退路和时间的思考

4.用法律做杠杆

5.专业知识

6.谈判桌上的虚张声势

7.“无赖战术”运用

8.谈判筹码的运用

第三单元：谈判准备

一、谈判准备四大要素

1.谈判的目标

2.决定优先顺序

3.分析可行性

4.决定初始立场

5.谈判时间与地点的选择

二、准备谈判的7大要件

1.双边关系

2.沟通管道

3.利益

4.要求正当

5.方案

6.承诺

7.退路

第四单元：开局致胜与价值传递

一、束缚对方思维的技巧

1.议程策略

2.局限策略

-权利局限

-技术局限

-政策局限（法律局限）

3."先例"策略

-先例的分类

-化解"先例"的原则

4.期限策略

5.争取合同起草权

二、开局破冰与价值传递

1.破冰三要素：利益、情感、疑虑

2.没有价值传递的谈判一开始就是失败的

3.价值与需求的关系

4.价值传递的核心是利益传递

5.根据角色传递价值：谈判对手的角色认知

6.根据对手性格传递价值

第五单元：心理博弈说服与价格谈判

一、谈判中施加压力的技巧

(一)制造竞争

(二)提假要求

(三)僵局&分化

(四)既成事实

二、价格谈判与心理博弈

1.价值传递到位与喊价时机/技巧

2.找准比价模式

3.“交换”还是“让步”?

4.客户的多方询价的破解

下篇：销售回款博弈术

第六单元 做销售，回款才是硬道理

1.回款——企业的“血液”

2.赊销是一把“双刃剑”

3.销售只是一个过程，回款才是真正的结果。

4.不要做“多卖多亏”的销售员

5.赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售

6.管好回款，不要授客户以“柄”

7.没有回款的生意不叫生意，叫运输

第七单元 回款难原因分析

1.内控乏力，为回款埋下隐患

2.销售人员自身不足，回款过程饱受折磨

3.信用危机使“天平”失去平衡

4.赊欠随意，造成回款缺陷

5.拖欠成瘾，客户故意作祟

6.缺乏品牌感召力，回款难上加难

第八单元 未雨绸缪，“铺平”催收前的路

1.规范签约手续，不给坏账留后路

2.提升自我，才能成为“收款强人”

3.加强对应收账款的日常管理

4.做好内部控制，为回款打好基础

5.掌握丰富和完善的客户信息

6.强化意识，让客户养成及时付款的习惯

7.让客户习惯你的“定期造访”。

8.良好的售后服务是回款的无形利器

第九单元 催款前必修功课

1.给债定性

2.讨债时效

3.破产不再是逃债者的“免费午餐”

4.讨债也可有捷径——申请支付令

5.诉前保全

6.调解、诉讼、仲裁之间的关系

第十单元 常规手段回款

1.打电话催款要这样说才管用

2.谁说催收函不能收回欠款

3.上门催讨必须讲究策略

4.因人而异，巧用心理战术

5.不宜采用的几种催款方法

6.场合不同，催款手段也不一样

第十一单元 改变思路，特性款项收回

1.律师协助，轻松合法收款

2.“行政施压”也可达到收款目的

3.银行划账，更加高效直接

4.巧借“东风”，使“死账”变“活账”

5.无钱有力，以劳务代替债务

第十二单元 在实战中掌握催款技巧分享

分享1：将欲取之，必先予之

分享2：巧妙赞美，笑里藏刀

分享3：软磨硬泡，巧“缠”巧“闹”

分享4：建立信任，温情感人

分享5：顽固阵线，内部攻破

分享6：射人先射马，擒贼先摛王

分享7：巧设圈套，等其投网

朱老师

朱华老师（孝感）

★北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人

★国家一级培训师

★北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师

★曾任于中国农业银行职员

★大连珍奥集团区域经理

★老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监

简介

朱老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

授课风格

语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果

朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。

主讲课程

《如何打造高绩效营销团队》

《顾问式销售技巧》

《赢在沟通》

《高品质客户服务》

《销售人员的招、选、育、用、留》

《渠道管理》

《区域市场的精耕细作》

《创新营销》

《如何打造金牌经销商》

《大客户的开发与维护》

《客户关系管理》

《营销管理》

《心理学在销售中的应用》

《销售人员的情绪压力管理》

《提问式销售》

《营销会议管理》

服务客户

【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、工行太原支行、安徽中行、江苏盐城农行、江苏淮安农行、石家庄工行等

【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。

【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。

【政府国企】华工科技 、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404） 、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、航天三江集团 、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸。

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