对公客户关系管理

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【课程大纲】

引言：

1.对公客户关系管理说文解字

2.由五级贷款分类说开去

3.课程目标与课程整体解读

第一单元：客户维护

1.建立客户联系

a)时机与原则

b)建立有效客户联系的方法15个方法

案例：一堂带来7000万存款的培训

2.客户关系链接点：感知与产品

案例：“现在贵公司是做期货较多还是现货较多？”

3.建立客户信任

4.客户期望与客户满意

a)对需求的探寻

b)对驱动力的探寻

c)对保健——激励的探寻

d)对公平的探寻

案例：某汽车销售公司为何“离婚”又“复婚”

5.让客户产生依赖

第二单元：客户升级

1.矛盾：有限的资源

案例：某县级行政服务中心“指定开户银行”拍卖

2.让不同的客户得到他所认为的爱

3.客户分级的依据设立

4.建立客户标准

案例：某商业银行“有效客户”缘何提升

5.客户评价与有效的客户激励

6.客户培养与培养

分享：某商业银行利用科技型金融产品培育客户案例

第三单元：客户竞争

1.红海：竞争不可以避免

2.竞争中的防御策略

a)占领内部市场份额

b)关键人物

案例：“连襟”院长的离职，医院仍然是大客户

3.竞争中的进攻策略

a)银行营销的组合策略

b)关系突破：找到内部的教练

案例：某电器集团的票据业务缘何突破？

第四单元：客户预警

1.建立有效预警

2.不仅仅是风险管理

3.客户预警信号

a)客户账户

b)客户财务

c)关键人物

d)竞争对手介入

e)客户反馈

f)内部因素

讨论：竞争对手介入该怎么办？

4.建立全流程监控的预警机制

5.客户预警动态管理

第五单元：客户响应

1.客户响应不是客户投诉管理

2.协同式情报信息管理

3.差异化方案

案例：某高速公路项目部为何落户？

4.供应策略与供应能力

案例：网点开通“银承”带来的巨大效益

5.需求导向供给

6.操作最优化

7.客户需求预测

案例：情人节前夕的公关，珠宝商落户信用社

第六单元：客户档案

1.建立有效的客户数据库

2.客户档案管理的基本原则

3.客户档案的必要内容

a)客户基本信息

b)客户沟通信息

c)客户行为轨迹

d)客户评价

4.客户档案的运用

a)客户传承

b)客户分析

c)客户需求预测

结束部分：课程回顾

朱老师

朱华老师（孝感）

★北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人

★国家一级培训师

★北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师

★曾任于中国农业银行职员

★大连珍奥集团区域经理

★老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监

简介

朱老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

授课风格

语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果

朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。

主讲课程

《如何打造高绩效营销团队》

《顾问式销售技巧》

《赢在沟通》

《高品质客户服务》

《销售人员的招、选、育、用、留》

《渠道管理》

《区域市场的精耕细作》

《创新营销》

《如何打造金牌经销商》

《大客户的开发与维护》

《客户关系管理》

《营销管理》

《心理学在销售中的应用》

《销售人员的情绪压力管理》

《提问式销售》

《营销会议管理》

服务客户

【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、工行太原支行、安徽中行、江苏盐城农行、江苏淮安农行、石家庄工行等

【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。

【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。

【政府国企】华工科技 、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404） 、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、航天三江集团 、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸。

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