解决方案销售体系

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【课程背景】

在你企业购买产品的客户，仅仅购买的是产品本身吗？一个企业的核心竞争力往往不是产品，而是你提供的整套解决方案。

很多企业在前期的目标客群画像梳理，到客户开发的手段，再到找到关键人和决策人，提交方案等关键环节接缺乏专业的流程和工具，导致很多销售机会半途而废，无法推进。还有很多企业最大的痛点是只有极少数销售非常厉害，很难复制出批量的销售人员，新销售人员往往很难在短时间内拿下订单，造成了公司资源的几大浪费。

那么什么是解决方案呢？什么又是解决方案销售呢？如何才能建设一套适合自己企业的解决方案销售体系呢？

解决方案销售体系是Tina教练在辅导了数百家企业过程中，结合专业的理论体系，逐步整理出来的一套销售体系。不仅能够帮助企业建设完整的销售系统，还能建立销售管理的系统，通过科学的销售预测和销售数据管理，帮助企业提高销售转化，提高销售管理效率。

【课程收益】

掌握解决方案销售的九大原则，打造解决方案销售的基础信念；

一张图画出出量身定制的解决方案销售路径图；

客户开发阶段的8大要点：拜访前的准备、如何激发客户早期兴趣、如何定义客户痛点和愿景目标；

抓住活跃机会的3大能力，高效转化；

控制销售流程的4个技巧；

9宫格提问挖掘痛苦和建立构想的提问方式；

掌握结案技巧。

【课程特色】

干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学即能用；投入，案例精彩

【课程对象】

总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员

【课程大纲】

一、什么是解决方案销售？

1.为什么要做解决方案销售体系？

1)理解解决方案的定义；

2)定义解决方案销售体系；

i.分组讨论，一套销售体系需要哪些部分构成?

ii.根据讨论得出解决方案销售体系的构成部分；

iii.头脑风暴每个构成部分需要哪些内容支撑？

二、解决方案销售的9个原则

1.原则一：痛则思变；

2.原则二：痛苦会遍及；

3.原则三：先诊断，后开方；

4.原则四：客户的需求分为3个层次；

5.原则五：区分活跃机会和潜在机会；

6.原则六：先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司

7.原则七：你无法销售给无购买决策的人

8.原则八：购买者的关注点随时间而变化

9.原则九：成功销售的公式

三、如何一张图画出解决方案销售路径图

1.分析本公司销售路径的关键节点；

2.拆分步骤，定义步骤目标和负责人；

四、如何创造新机会？

1.做好拜访前的规划和准备；

i.拜访前的规划；

ii.解决方案销售工作辅助工具（关键人物表，痛苦链，价值主张）

2.如何激发客户兴趣？

i.客户开发的基本原则；

ii.客户开发的方法；

3.销售开场白的设计

4.定义痛苦或关键业务问题

i.拜访客户的7步框架（第一次会面的详细步骤）

a)第一步：建立自然好感

b)第二步：说明拜访目的、公司定位说明及公司介绍、分享相关参考案例、过渡到“让对方承认痛苦”

c)第三步：让对方承认痛苦

d)第四步：了解客户需求（先诊断，后开方、九格构想创建模型）

五、如何抓住活跃机会？

1.准确认知竞争机会；

2.确定是否参与竞争的五个原则；

3.如何找出与竞争对手的差异化？

4.如何给客户重塑购买构想？

六、如何控制购买流程？

1.如何跟决策者沟通，建立购买构想？

2.控制购买流程就等于获胜；

3.达成最后协议。

七、如何解决方案销售管理系统？

1.如何建立销售漏斗？

2.建立关键机会检查清单；

3.如何进行销售团队辅导？

4.如何打造销售自动化的团队？

许老师

许婷婷/Tina教练——企业销售转化率提升实战导师

曾任ActionCOACH中国区副总裁

现任国际知名商业教练机构ActionCOACH中国区直属事务所首席教练/导师教练

国际知名商业教练机构ActionCOACH中国区白金级教练

国际知名商业教练机构ActionCOACH全球百强教练/最高排名12位

高科技公司、汽车4s店长期辅导教练

擅长领域：企业销售体系诊断和销售管理体系诊断；搭建企业完整的销售体系，包括：销售原则、销售流程、销售信念建设、提问式销售、销售脚本、销售工具设计、销售管理系统搭建。

主打专项训练：《解决方案销售体系》，《大订单销售》，《提问式销售》，《教练式销售》等

【个人简介】

Tina教练2010年加入ActionCOACH中国区总部。是ActionCOACH中国区教练中的一位名副其实的“草根教练”。Tina教练从一线销售人员，通过自身的努力，2个月的时间成为团队的销售冠军，然后成为ActionCOACH中国区的销售团队负责人，2年半的时间带领团队取得了多次销售业绩的高峰，为中国区的教练们开发了超过500个客户。

2012年，Tina教练获得了中国区首位参与全球教练训练的机会，并用最短的时间取得教练全球认证，1个月内全款谈下长期辅导企业，是同期内教练签约辅导企业最多的教练之一。

2013-2015年，Tina教练任ActionCOACH中国区副总裁，负责ActionCOACH中国区客户开发、教练招募和培养，公司团队建设和体系建设工作，期间带领团队进行中国市场开发，建立了完整的销售管理体系和运营体系；招募和培养教练超过30名，并且把ActionCOACH中国区总部打造成可以“自动运转”的组织。

2015年12月，Tina教练创办了自己的商业教练事务所，在1个月的时间签约多家辅导企业，并达成了良好的合作关系。2015年12月至今，Tina教练已经辅导中小企业超过100家，其中不乏上市公司和行业领头羊。

Tina教练把ActionCOACH的商业教练辅导体系在中国不断实践的过程中，逐渐总结出更适合中国中小企业的辅导方式和理论框架，她主张因材施教，阶段聚焦，尤其是在企业销售水平的提高上得到了辅导企业的广泛认同。

Tina教练目前辅导的企业中，利润提升平均在61%-300%之间，团队管理水平大幅提高，高管领导力提高，企业主本人的商业认知大幅提升。

核心咨询项目内容：

Tina教练是北京中关村一家科技公司的长期辅导教练，合作年限超过了3年。在辅导期间，Tina教练辅导企业建设了解决方案销售体系，从销售团队“无流程、无打法”的状态，逐步转变为标准的销售管理和跟进，定期进行销售数据分析，通过数据分析找准销售团队的具体问题；通过销售信念的转变和销售技能的不断赋能，让公司在辅导第一年创造了22年业绩最高峰，2022年更加创造了再次业绩高峰。

Tina教练辅导XX宝汽车4S店，合作年限超过4年。在辅导期间，通过对企业主和销售团队的销售训练，建立了《客户服务14个标准流程》，完善了企业从“客户招揽”到“客户再次复购”中间完整的销售体系，让每一位销售人员有据可依，为了落地执行这14个标准流程，Tina教练为企业进行了专项的：《提问销售》、《销售细节》《销售信念》等训练，在3个月内净利润提升了166%；合作2年后，净利润是合作前的3.5倍。

【授课风格】

教练互动：Tina教练非常擅长教练式的集体训练，曾有学员表示：“在Tina教练的辅导中，你是不可能打瞌睡的，因为教练层层深入的发问引人深思，让我们不断的主动参与思考，参与分享。”

实操练习：Tina教练擅长把理论转化为现场练习，她认为一次把技能练习到极致才是真正的收获。在练习中，教练的反馈、学员的反馈帮助每一位参训者受益匪浅。

逻辑性强：注重逻辑思考的训练过程，让学员在过程中层层深入，授之以渔。

因材施教：找出问题原因，彻底解决；量体裁衣设计，落地实施。

【主讲课程】

《解决方案销售体系》

《大订单销售》

《提问式销售》

《用价值成交客户》

《领导力行动密码》

【服务客户】

科技类：北京意畅科技、北京旋极安辰科技、北京亿百维科技、成都坤成润科技 、北京凯尔科技、北京天军科技、北京菲尔格林科技、搬运帮、宏博亚泰

服务类：燕德宝汽车服务、上品设计、穿越非洲、奥丽美域、澳创体育、德新堂、天朗标识

物流类：天津东程、天津宏升达

生产制造类：森迈地板、高乐迪、汤泉谷

【学员评价】

Tina教练娓娓道来的辅导方式让我们非常收益，《解决方案销售体系》帮我们解决了销售整个体系建设的问题。我们之前的销售管理比较混乱，许多重要客户都疏于管理，导致企业损失，现在我们每周的销售复盘都非常清晰在哪里进行跟进和分析，销售团队的销售能力也有很大的提高。

-----北京意畅科技董事长侯总

我非常认同教练的辅导方式，互动+实操+跟进+反馈，不仅仅帮助学员提高了理论认知，还在现场的场景练习中找到自己的问题，回去行动，产生结果，再进行复盘。好的“球队”一定有一名好教练。

----燕德宝汽车王总

Tina教练的销售训练非常实操，我不仅改变了我的销售信念，而且理解了为什么客户总是拒绝我的原因：不会通过发问找出客户需求。

-----亿百维销售总监李总

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