用绩效改进思维促进医药销售高效达成

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课程背景：

医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家三医联动改革的深入推进，国家集中带量采购的深度执行（VBP），医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？

医药行业是个专业性要求特别高的行业，员工的绩效需要具备专业的推广技能，只有员工具有专业的学术推广技能，才能提升绩效，另一方面，员工的专业推广技能需要经理给与专业的辅导，经理是否具有辅导技能，能否对员工进行有效的辅导，这对于员工的体能提升至关重要。

现实中，很多企业的管理者缺乏专业的辅导技能，在辅导中既不懂得尊重员工的个人需求，也不会专业的辅导，导致工作需求也不能解决。由于经理人不能给下属专业的辅导，导致员工绩效不好，销售指标就难以完成。很多经理人授权意识的缺乏，一方面导致自己日常会被各种琐事缠身，应顾不暇，另一方面，很多员工希望能力能不断提升，但是却缺乏锻炼的机会，这就需要经理人有授权的意识和技能，懂得授权，也会授权，让自身从各种琐事中抽身出来，也给下属锻炼的机会。

高效辅导和有效授权是一个管理者必须具备的管理技能，通过辅导流程和授权技巧的学习，能迅速提升管理者高效辅导下属的能力，同时，提升管理者有效授权的意识，适时的进行各种授权，能使管理者聚焦最重要的事务，进而提升管理质量，给企业的绩效带来巨大的提升。所以，无论是对管理者本人还是对企业，本课程的价值都非常巨大，值得每一个企业的管理者学习。本课程方法是源自授课老师多年的企业管理实战和管理咨询实践，这套提升绩效的宝典一定会给学员带来思想上启迪和管理技能上的提升。

课程收益：

帮助经理人掌握3种辅导类型：成功型辅导、改进型辅导，管理绩效问题的辅导

掌握满足他人个人需求的5个KP原则：维护自尊，加强自信；仔细聆听，表示同理；寻求帮助，鼓励参与；分享观点，传情达理；给予支持，鼓励承担

掌握辅导沟通的5个步骤：开启讨论、澄清资料、发展方案、达成共识、总结讨论

掌握2种有效反馈方式：STAR、STAR\AR

掌握授权的5大问题：任务如何分派、选择合适的人，确保理解一致，有效沟通，确保任务完成，授权之后跟进

掌握授权选人的4个维度：能力发展、工作量、任务风险、个人意愿

课程对象：

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售人员等。

课程方式：

结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者管理辅导和授权的技能

课程大纲:

第一讲：最佳绩效辅导

一、辅导类型及流程

1. 辅导的含义

2. 辅导的类型：成功型辅导、改进型辅导

3. 辅导的流程

1）识别需求：识别需要进行成功型或改进型辅导的情况

2）进行辅导：日常反馈、正式讨论

3）提供支持：鼓励责任感、提供资源、移除障碍

二、个人需要及满足个人需要的5个基本原则

1. 个人需要：在工作和互动时的“人性”需求

1）自尊心

2）希望被理解

3）希望参与

4）希望被信任

5）希望得到支持

2. 满足个人需求的5个原则

1）维护自尊，加强自信

2）仔细聆听，表示同理

3）寻求帮助，鼓励参与

4）分享观点，传情达理

5）给予支持，鼓励承担

三、实际工作需要及互动精要（沟通的5个步骤）

1. 实际工作需要：希望通过互动实现的工作目标

2. 互动精要（沟通的5个步骤）：开启讨论、澄清资料、发展方案、达成共识、总结结论

互动提问：关于互动精要的15个问题的回答

场景演练：互动精要的5个步骤演练

四、2种有效反馈方式：STAR、STAR\AR

1. STAR反馈

案例：STAR反馈示例

2. STAR\AR反馈

案例：STAR\AR反馈

演练：2种反馈演练

辅导的场景演练：根据案例背景，运用互动精要、5个原则及2种有效反馈方式，进行场景演练

第二讲：有效授权

一、任务如何分派

1. 任务分派的5种方式：征求建议、委派任务、下放权力、保留任务、转派任务

2. 授权的三种程度：征求建议、委派任务、下放权力

3. 不适合授权的情况：保留任务、绩效指导、机密性任务

二、选择合适的人

——授权选人的四维度

1. 能力发展：授权时要考虑下属的能力得到发展与提升

2. 工作量：授权时要考虑下属的工作量是否超负荷

3. 任务风险：要考虑任务失败带来的风险

4. 个人意愿：要充分尊重下属的意愿

三、确保对任务的理解一致

1. 授权后结果不如意的三个原因：是否交代、理解力、执行力

2. 授权交代任务需要注意四个要素：具体任务、决策范围、限制条件、绩效期待

四、有效沟通，确保目标达成

1. 运用互动精要进行沟通

1）开启讨论

2）澄清资料

3）发展方案

——让被授权人说明执行任务的具体方案：达成共识、总结结论

2. 在互动沟通中，运用5个原则满足个人需求

1）维护自尊，加强自信

2）仔细聆听，表示同理

3）寻求帮助，鼓励参与

4）分享观点，传情达理

5）给予支持，鼓励承担

3. 推进讨论技巧

1）确保理解一致

2）提出程序建议

五、授权之后有效跟进及评估

1. 授权后保持跟进

1）定期审核进度

2）定期开会讨论

2. 评估授权后的结果及指标

1）任务完成的数量

2）完成任务花费的成本

3）任务完成的质量

4）任务的时间进度

3. 授权跟进的常见困难

1）跟进太紧

2）跟进太少

案例讨论：授权后跟进的频率是什么？

4. 授权后跟进的5个要点

1）下属年资浅，要在任务开始阶段密切跟进

2）跟进的目的是为了让你及时掌握信息

3）逐步下放职责

4）给予下属必要的辅导

5）设立“警示信号”

案例演练：根据场景背景进行授权演练

曹老师

曹道云老师 实战医药营销教练

30年医药行业销售管理和培训实战经验

电子科技大学工商管理硕士

电子科技大学MBA市场营销协会专家组成员

FCP国际认证讲师（DDI）

国际绩效改进协会认证绩效改进师

美国强生公司全球领导力金奖

曾任：拜耳医药（世界500强） | 高级培训经理

曾任：美国强生（西安杨森）制药（世界500强） | 高级大区经理

曾任：远大集团 | 咨询顾问

曾任：康裕保健品有限公司 | 营销副总兼销售总监

擅长领域：处方药/OTC产品营销、医药营销管理、零售渠道销售、关键客户管理、拜访技巧、绩效管理……

1）从0→1创建3个精英销售团队：为拜耳医药、西安杨森、康裕保健品从0→1创建3个精英营销团队，累计培养300+位优秀医药经理人、1000+位销售精英；

2）累计500+场医药行业授课实战：曾为四川天瑄药业、四川齐力堂药业、达州天泰药业、宜宾中宏药业、远大集团、长春金赛药业等各大医药企业授课总计500+场，学员10000+人；组织200+场医药学术会议+连续进行15+条全国医药产品线培训，为前线营销人才传达专业领域前沿知识；

3）多家高校特聘市场营销专家：四川长江学院、成都技术学院国贸学院、四川华新技术学院特聘营销专家；

实战经验：

曹道云老师生物科学科班出身，多年来沉淀生物医药专业知识并持续在医药行业深耕实践，同时将实践经验经过积淀、总结再输出，因不仅是一位从一线销售中脱颖而出的卓越营销管理者，更是一位资深的实战医药营销教练。

老师拥有30年外资、合资制药企业市场营销管理及培训经历，熟练掌握医药行业运行规则、医药专业知识和企业培训体系，在医药销售技能培训、医药市场拓展、客户区域管理有着丰富的实战经验和成功案例，同时具备丰富的医药行业前沿课程开发能力和讲授能力，为国内外药企总计授课500+场、覆盖学员10000+人。

——一线销售中脱颖而出的卓越营销管理者——

01-为深圳科兴制药从0→1组建湖北省营销团队，将原本空白的湖北市场做到每年的销售额达5000万以上，连续5年200%以上达成公司的业务目标；同时从0→1开发超过50家目标医院，合作的商业客户超过200家，市场占有率超过60%；

02-为美国强生（西安杨森制药）从0→1组建四川省营销团队，带队开发广阔新市场，达成每年120%以上达成公司的业务目标，连续多年保持30%的高速增长的业绩；

03-为康裕保健品公司从0→1组建浙江省营销团队，半年时间内成功上市了1个新产品，在当年市场产值达到480万，超预期完成公司目标120%；

04-主导拜耳医药1个新产品的上市培训，半年内完成了300名销售和120名经理人的培训，且该产品在当年进入医保目录，实现销售额达6000万以上；

——潜心深研医药行业精髓的知识传播者——

01-覆盖15+条医药产品线的专业知识培训：包括全国妇科产品线、眼科处方药、肝炎药品、医药保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培训等；

02-组织200+场医药学术会议传播前沿知识：为医药销售者提供新产品信息、病理知识等全领域医药知识，保障了新产品的推广流畅及品牌打造，为各大新市场开发夯实基础

03-熟知药物治疗理念深度匹配患者需求，通过改变客户治疗乙型肝炎的治疗观念，促使在深圳科兴中所带领的销售团队不仅年年超额完成销售指标，且市场占有率超过60%，成为市场上治疗乙型肝炎的绝对市场领导者；

——拥有出色运筹帷幄能力的高效管理者——

01-拜耳绩效管理大赛全国第一名：为拜耳医药开展《绩效管理大师》项目，助力销售额85%，达成率完成260%；

02-美国强生公司全球领导力金奖：为美国强生（西安杨森制药）开展《最佳绩效辅导》项目，助力销售额提升78%，达成率完成210%

03-连续两年POA比赛第一名：为给常州制药讲授《有效区域管理》课程，助力企业提高地区经理提升制定的区域业务计划和策略的落地操作性，使团队连续两年销售额达成率160%以上，增长率60%，达成率和增长率都在公司排名前三；

部分授课经验：

序号企业课题

1拜耳医药《以客户为中心的互动技巧PFI》

《销售效能管理-FFE》《关键客户管理KAM》

《成功科室会》《业务效能管理》

《最佳绩效辅导》《绩效管理大师》

2强生（西安杨森制药）《成功科室会》

《市场策略的落地与执行》

《以患者为焦点的拜访技巧(PFI)》

《零售渠道销售技巧（OTC）》

3天暄制药《有效区域管理-ETM》

《中层管理者的综合领导力》

《微观拜访技巧》《卓越缔结(CE)》

4常州制药《关键客户管理KAM》

《销售效能管理》

《拜访技巧-PFI培训课》

《最佳绩效辅导》

主讲课程：

《OTC超级医药代表三项必杀技修炼》

《处方药超级医药代表的三项必杀技修炼》

《提升销售效能，打造医药销售团队的核心竞争力-FFE》（处方药经理）

《有效区域管理，促进医药销售高速增长-ETM》（处方药经理）

《以客户为中心的医药代表专业推广技巧-PFI》（处方药代表）

《医药中层管理者的综合领导力提升》

《医药销售经理之最佳绩效辅导与有效授权》

《用绩效改进思维促进医药销售高效达成》

授课风格：

▶ 结果导向，实战性强：多年的医药销售一线和销售管理经验，所授课程来自于实践的总结，善于理论联系实际，课程理论可无缝链接到医药销售人员的实际场景，实战性强

▶ 知行合一，操作性强：课程结构性和逻辑性强且思维严谨，医药领域的专业知识以通俗易懂的方式呈现，结合tell-show-try-do流程，让学员将销售技能融合到日常工作中去

▶ 场景教学，互动性强：谈判、拜访、沟通、科室会、门店管理中的各种场景高度还原，讲复杂理论场景化，使学员快速接收理论精髓并直接应用在实际工作场景当中

▶ 授课丰富，课堂生动：运用多种授课形式，使学员快速掌握知识和技能，把讲授、视频教学、分组讨论、场景演练等多种手段综合运用，课堂生动性强且提升学习兴趣

部分服务客户：

医药行业：拜耳医药中国总部（含北、南、西中国分公司）（600+期）、美国强生（西安杨森制药）（35期）、长春金赛（20期）、远大集团(16期)、常州制药（4期）、四川天暄药业（3期）、雅培中国、康裕制药、康弘药业、乐山海棠药业、内江齐力堂药业、宜宾中宏药业、达州天泰医药公司、遂宁全泰堂医药公司、德阳荣升药业、安斯泰来、费森尤斯卡比、康诺亚……

高校/其他：武汉大学管理学院、电子科技大学管理学院、四川华新技术学院、成都市技术学院国贸学院、四川长江学院、徐福记集团四川分公司、四川天味食品集团成都公司、成都新朝阳作物公司……

部分客户评价：

曹老师的这门课真的非常实用！实实在在地讲销售技能提升，无论是课堂的呈现方式还是课后的指导，都让大家感觉很受用。老师在课堂中有引用大量的案例和模拟演练的方式，也会分享很多销售策略和话术，这种互动式的学习大家都非常喜欢。

——远大集团 培训总监 姜女士

上完课给我的感受就是非常实战！老师会将以前遇到的谈判、拜访等场景都还原，并且能够融入理论来让场景更清晰且更落地，这对于我们后来在运用销售策略的时候场景感会更强。同时老师的专业知识也是非常扎实，每堂课都能够给到我们很多惊喜！

——拜耳医药 销售总监 何先生

很荣幸能够听到这么一堂实用性强、落地性、逻辑性强的课，课堂中的一些关于销售的理论化的内容，老师都用案例和场景帮我们分析得很透彻。同时思路非常清晰，比如老师分享了拜访中的六个步骤、缔结的六个方法以及建立信任的五个原则等等，这些都非常清晰且实用！

——常州医药 销售总监 王先生

很高兴能够听到曹老师讲的这么一堂实用性很强的课，曹老师的逻辑思路非常清晰，课堂授课方法丰富多彩，互动提问、视频教学、场景演练，学员的积极性很高，老师的实战经验非常丰富，能把复杂的理论用他深刻的理解，阐述的非常通俗易懂，曹老师注重技巧实战性，通过场景演练，确保学员能够把技巧应用在实际的工作场景中，很实战，很有效。

——天暄药业 总经理 代先生

早就听说曹老师擅长数据分析，逻辑思维很严谨，今天听了曹老师讲的有效区域管理ETM，曹老师分析业务的逻辑思路的确非常清晰，他通过案例讨论，能引导学员一步一步发现自己市场的机会点在哪里，还有多少潜力，不仅课程很实战，也增强了销售经理的市场信心，曹老师能通过案例分析和小组演练，确保学员能够把课程理论结合在自己的实际工作场景中，课堂中所引用的案例，也都是平时销售人员工作中遇到的实际问题，很实战，效果很好

——拜耳医药 销售总监 张先生

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